展示会・リアルイベントのBtoBマーケティング事例

従業員100〜500人のクリーンルームの設備工事会社では、案件の多くが設計の固まった後の相見積もりで、価格で選ばれることが課題だった。展示会出展と技術資料の配布、メールでの継続フォローを実施。計画段階の相談窓口を設けた結果、設計段階からの引き合いが2.6倍になった。

従業員50人以下の物流改善コンサルティング会社では、受注の大半が代表の人脈経由で、新規の商談が月1〜2件にとどまっていた。庫内作業の改善手順をまとめた資料の配布と物流展への出展を実施。資料の読者と来場者に無料の現場診断を案内した結果、月間5件の商談を安定して獲得した。

従業員100〜500人のドライバー専門の人材派遣会社では、取引先が運送会社に偏り、新規の引き合いが少ないことが課題だった。物流業界紙への定期出稿と物流展への出展を組み合わせた施策を実施。繁忙期の欠員補充に即日対応できる点を前面に出した結果、年間9件の新規派遣契約を結んだ。

従業員100〜500人の製造業向け生産管理システム開発会社では、問い合わせの多くが導入時期の定まらない情報収集で、受注に至るまでが長かった。製造業向け展示会への出展と、導入手引書の制作による追客を実施。名刺交換した工場に段階別の資料を届けた結果、年間26件の成約につなげた。

従業員1,000人以上の大手内視鏡メーカーでは、学会展示で得た医師との接点が営業所ごとに分散し、機器更新の提案が遅れていた。学会併設展示の刷新と医師向けウェビナー、メール配信を連携させて実施。相談を本社で一元管理して更新期に追客した結果、導入相談件数が2.5倍となった。

従業員100〜500人の工業用フィルター向け不織布メーカーでは、展示会後の追客が弱く、名刺は集まっても案件化が年数件にとどまっていた。試験データを見せる展示と技術資料、メール追客を組み合わせた施策を実施。用途別に資料を送り分けた結果、年間14件の量産案件を受注した。

従業員100〜500人の加工用トマトの契約栽培法人では、食品メーカーとの契約が単年ごとで、作付計画が立てにくいことが課題となっていた。食品の専門展示会への出展と産地の広報を実施。自社トマトのソース試作品を開発担当に示した結果、複数年契約を結ぶ取引先が5社に増えた。

従業員100〜500人の自治体向け地図情報システム（GIS）の会社では、税務部署での導入が中心で、防災や上下水道の部署に広がらないことが課題だった。自治体向け展示会への出展と部署別の手引き提供を実施。管路台帳の地図表示を実演した結果、上下水道分野で新規導入先を開拓した。

従業員100〜500人の食品工場向け包装資材の専門商社では、既存の取引先への定期納品が中心で、新規工場との接点づくりが課題だった。包材の切替ガイドの配布とメール育成、展示会への出展を組み合わせて実施。資料請求者を展示会の個別相談に招いた結果、年間18件の新規取引を実現した。

従業員100〜500人の製剤の受託製造会社では、既存の委託元への依存が高く、新しい製薬会社からの引き合いが少ないことが課題だった。製造技術展への出展と、設備・品質の実績を伝える広報を実施。技術者の個別相談と業界紙の取材記事で信頼を示した結果、新規委託元6社との取引を開拓した。

従業員100〜500人の動物病院向け超音波診断装置のメーカーでは、展示会で得た名刺が営業のフォローに乗らず、資料請求が伸び悩んでいた。学会併設展示での描出体験、MAによるメール配信、機種選びの資料提供を実施。来場者を資料とメールで育てた結果、月間45件の資料請求を創出した。

従業員1,000人以上の海運会社のフェリー・RORO船の貨物輸送部門では、トラック輸送の代わりとして荷主に知られず、新規の引き合いが伸び悩んでいた。専門紙広告と物流展への出展、航路紹介動画を実施。CO2削減量を示した結果、引き合いが3.3倍に増えた。

従業員50人以下の運送会社向け自動車・貨物保険の代理店では、新しい運送会社との接点が紹介に限られ、契約先も長年同じ条件のまま更新していた。物流の専門展示会への出展と、事故対応の記事発信を実施。保険料の診断を入口にした結果、見直しを考える運送会社のリードを年間60件獲得した。

従業員100〜500人の工場・物流倉庫の土間コンクリート床の補修工事会社では、稼働を止めずに施工できる強みが伝わらず、商談が年間を通じて伸び悩んでいた。施工動画の配信と展示会出展を実施。夜間・休日の短期施工を映像で示した結果、商談数が2.6倍になった。

従業員1,000人以上の大手広告会社のBtoB企業向けカンファレンス運営部門では、協賛企業が毎回ほぼ同じ顔ぶれで、新規の協賛獲得が課題だった。紹介動画と専門誌広告、展示会での個別面談を組み合わせた施策を実施。過去開催の商談成果を数字で示した結果、協賛社数が1.5倍に増えた。

従業員100〜500人の製造業向けに特定技能人材の登録支援を行う会社では、費用感が伝わらず、工場との商談が月8件ほどにとどまっていた。受け入れ費用を試算したDMと、製造業の専門展示会への出展を実施。工場長と人事に費用と手続きを示した結果、月間25件の商談を実現した。

従業員1,000人以上の大手SIerの金融機関向け基幹システム移行部門では、既存顧客が更改を先送りし、移行案件の商談化が伸び悩んでいた。移行事例の発表会と、移行手法を解説する広報を実施。情報システム部門に段階移行の工程を示した結果、年間16件のアセスメント契約を実現した。

従業員100〜500人の建設現場向け高所作業車のメーカーでは、販売がレンタル会社経由に限られ、ゼネコンや設備工事会社の現場担当者に機種名が届いていなかった。ロードサイド看板と実機の試乗展示、メール配信を実施。試乗者に機種別の情報を送り続けた結果、月間30件の引き合いを集めた。

従業員50人以下の導電性ゴム・シリコーン成形品の加工会社では、既存顧客からの受注が中心で、新規の試作相談が月1件程度にとどまっていた。専門展示会への出展と材料選定の技術資料の配布を実施。配合サンプルを手に取れる展示にし、来場者へ資料を送った結果、月間6件の試作相談を獲得した。

従業員50人以下の有機野菜の農業法人では、飲食店との契約栽培を広げたいものの、取引先は既存の数店にとどまっていた。外食向けの食材展示会への出展と取引案内のLP改善を実施。シェフに試食してもらい栽培計画の相談を受けた結果、月間21件の取引相談を得た。

従業員100〜500人の防災行政無線・避難所設備の会社では、更新案件を入札公告が出てから知ることが多く、提案が後手に回っていた。防災の専門展示会への出展と調査リリースの配信を実施。危機管理の担当者と更新計画の段階から接点を持った結果、入札前の個別相談件数が84%向上した。

従業員50人以下の製造業向け技能講習機関では、個人申込が中心で、企業からのまとまった受講申込が伸び悩んでいた。安全衛生の専門展への出展と団体申込LPの新設を実施。日程の空きと人数別の見積りを申込画面で示した結果、企業からの講習申込が58%増えた。

従業員100〜500人の原薬（API）の受託合成会社では、商社経由の引き合いが中心で、製薬会社の開発部門と直接話す機会が少なかった。医薬原料の専門展示会への出展と、合成ルート開発の技術記事の発信を実施。対応できる反応や規模を示した結果、年間36件の合成案件を受注した。

従業員1,000人以上の医療機器メーカーの手術支援ロボット部門では、病院の経営層に導入後の運用負担が伝わらず、導入病院への見学申込が伸び悩んでいた。経営層に向けた企業CM、学会での実機展示、運用を紹介する動画広告を実施。稼働体制を示した結果、見学申込を2.4倍に拡大した。