展示会・リアルイベントのBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の骨密度の測定装置のメーカーでは、代理店の営業が整形外科や内科に値段しか示せず、検査の点数から回収までを説明できなかった。技師の学会での展示と、会場駅の掲出を実施。月の検査数から回収の年数が出る表を渡した結果、代理店が自ら提案する体制を作った。

従業員100〜500人の住宅の吹付け断熱を請ける工事会社では、工務店が施工の質を確かめようと試しの施工を頼むまでに時間がかかり、新しい取引先が増えなかった。住宅建材の展示会での実演と、施工を映す動画広告を実施。施工の後の気密の測定値まで見せた結果、取引開始までが3か月縮んだ。

従業員50人以下の馬鈴薯の生産法人では、主産地の貯蔵が切れる春に菓子メーカーが原料を探しても、取引は市場経由のスポットに留まっていた。食品原料の展示会への出展と、春の出荷計画の資料を実施。掘る時期と量を週ごとに示した結果、菓子メーカー3社と数量契約を結んだ。

従業員1,000人以上の放射線治療装置のメーカーでは、がんの拠点病院が10年ごとの更新で治療を止める期間を読めず、前の機種の仕様のまま入札していた。学会の展示会、専門誌の連載、工程の公表を実施。据付から再開までの日数を示した結果、計画の段階から相談されるようになった。

従業員1,000人以上の部品の調達物流を担う会社では、大手メーカーの工場が仕入先ごとの納入便を続け、巡回集荷への切替は順路の試算と試走に1年かけていた。物流展での順路の試算と、巡回を映す動画広告を実施。仕入先の所在地からその場で便数を出した結果、切替の検討が半年縮んだ。

従業員100〜500人の実験室の改修を得意とする建設会社では、大学の施設部が研究を止められず改修を先送りし、入札で初めて図面を見ていた。研究施設の展示会への出展と、専門誌の連載を実施。研究室を順に移す工程を示した結果、設計段階から相談を受けるようになった。

従業員50人以下の研究費管理クラウドの会社では、大学の研究支援課が立替払いの精算と残額の確認を表計算で回し、切り替えを先送りしていた。研究支援の展示会への出展と、精算の手順をまとめた資料を実施。研究者が残額を自分で見られる画面を示した結果、試用する大学が2.4倍になった。

従業員1,000人以上の茶とコーヒーのメーカーでは、取引のあるホテルチェーンが客室に置く個包装の品を価格だけで比べ、改装のたびに他社に切り替えられていた。ホテルの展示会での出展と、客室部門への講座を実施。補充の手間と客室ごとの使われ方を示した結果、発注が25%増えた。

従業員50人以下のコーヒー生豆の卸では、小分けで買う自家焙煎店が一度試すと次の入荷を知らないまま他の卸から買い、注文が1回で途切れていた。焙煎店向けの展示会での試し煎りと、入荷の便りの配信を実施。産地の新しい豆の入港の時期を先に知らせた結果、取引店の再注文が30%増えた。

従業員100〜500人の検査装置のメーカーでは、内科の開業医が血液検査を外注して結果を次の受診で伝えており、院内で測る利点が伝わらなかった。展示会での実演と、外来の流れを映す動画広告を実施。当日に結果を話す外来の組み方を示した結果、開業医から名指しで相談されるようになった。

従業員1,000人以上の冷凍の焼き鳥を作る食品メーカーでは、串打ちの人手に困る個人の居酒屋でも、冷凍は味が落ちるとして生の串にこだわっていた。展示会での焼き比べ、経営誌の連載、仕込みの調査の公表を実施。店の焼き台で味の差を確かめた結果、冷凍の串が居酒屋の定番になった。

従業員50人以下の牛革のタンナーでは、鞣した革を問屋へまとめて卸すだけで、色や厚みにこだわる革小物の作家は問屋の在庫から選ぶしかなかった。作家の集まる展示会への出展と、端革の見本帳の郵送を実施。半裁1枚から色を選べると示した結果、120軒の工房と直に取引を始めた。

従業員50人以下の会席料理店では、ハラールやヴィーガンの会食を受けられるのに国際会議の主催者に知られず、平日の夜は席が空いていた。地元紙への取り組みの発信と、MICEの商談会への出展を実施。原材料を英語で示す手順を見せた結果、平日夜の空席が35%減った。

従業員100〜500人のショットブラスト装置のメーカーでは、鋳物や鍛造の工場が試し投射の結果を待つ間に検討が止まり、見積から発注まで半年かかっていた。展示会での実演と、仕上がりを映す動画広告を実施。持ち込んだ部品の仕上がりをその場で返した結果、発注までが3か月縮んだ。

従業員1,000人以上の法面工事の会社では、道路の管理者が5年ごとの点検で崩れの兆しを見つけても、補修は毎回別の会社に流れていた。建設技術の展示会への出展、業界誌の連載、豪雨の後の調査の公表を実施。点検の記録から補修の順番を示した結果、点検の後も補修を任されるようになった。

従業員1,000人以上の他社の薬を引き継ぐ製薬会社では、承継のたびに包装と発注の番号が変わり、薬局で旧品と新品が混ざって問い合わせが続いていた。切替日の配信、承継品の一覧の公表、薬剤師の学会の出展を実施。旧品の扱いを日付で示した結果、薬局の問い合わせ先として定着した。

従業員1,000人以上の金融機関の事務を担うBPO会社では、相続の手続きが増えた銀行に委託を勧めても、戸籍の点検を外に出す不安から検討が1年近く続いた。金融の展示会、点検の手順の資料、専門誌の連載を実施。誤りを二重に見る工程を開いた結果、委託の検討が4か月縮まった。

従業員100〜500人の債権回収会社では、信用金庫や信用組合が回収の見込めない貸出を抱えても、地元の取引先の手前で売却を言い出せずにいた。金融機関向けの展示会での相談席と、融資部長宛の封書を実施。地元との関係を保つ回収の進め方を示した結果、売却の打診が40%増えた。

従業員100〜500人の来訪者の受付と入館証を出すクラウドの会社では、総務の展示会で名刺を集めても、内線電話の受付を変える理由が伝わらず商談が続かなかった。展示会での実演と、名刺を渡した人への配信を実施。来訪の多い曜日の受付の手間を数えて返した結果、出展後の商談が2倍になった。

従業員50人以下の水を使う業務用の包丁研ぎ機のメーカーでは、スーパーの鮮魚と精肉の売場が研ぎを外の業者に頼み、機械を買う理由を見いだせていなかった。刺身の切り口を映す動画広告と、スーパーの展示会での実演を実施。外注の費用と比べた結果、実演を見たスーパーの4割が導入に進んだ。

従業員500〜1,000人の病院用ベッドのメーカーでは、建て替えや増床の時に病棟ごとの台数や柵の仕様が後から変わり、見積を出し直すうちに他社に決まることがあった。病院展の試乗席と、病棟の条件から台数と仕様が出る画面を実施。先に条件をそろえた結果、見積の出し直しが40%減った。

従業員1,000人以上の院内清掃の会社では、入札が価格だけで比べられ、退院から次の入院までに病室を整える速さが評価に入らず、更新でも安値に流れていた。所要時間の公表、病院展の実演、看護誌の連載を実施。病床の回転に効く点を示した結果、委託先に選ばれる立場を築いた。

従業員1,000人以上のゼネコンでは、データセンターの事業者が用地と電力を決めてから発注するため、受電の時期に工期を縛られ価格で比べられていた。BS放送のCM、DCの展示会、引き渡しまでの月数の公表を実施。用地の段階で工程を示した結果、用地探しから呼ばれるようになった。

従業員100〜500人の放置自転車の撤去と駐輪場の運営を担う会社では、市区町村が撤去と保管を別々に発注し、引き取られない自転車で保管所が埋まっていた。担当課宛の封書と、自治体向け展示会での実演を実施。返還の通知から売却までを一括で示した結果、一括受託の相談が2.1倍になった。