展示会・リアルイベントのBtoBマーケティング事例

従業員100〜500人の防災情報システム会社では、自治体の危機管理担当に製品の操作感が伝わらず、入札前のデモ依頼が少ないことが課題だった。防災の専門展示会での実演と、操作を見せる動画広告を実施。避難指示の一斉配信を目の前で再現した結果、デモ依頼4.3倍を実現した。

従業員50人以下のふるさと納税運営代行会社では、新規の自治体と接点を持つ場が少なく、提案の機会が年度末に偏ることが課題だった。自治体職員向けの専門誌への出稿と、自治体向け展示会への出展を実施。返礼品の掘り起こし事例を示した結果、運営代行の商談年間33件を実現した。

従業員1,000人以上の大手総合商社の食品原料部門では、中堅食品メーカーの開発担当者との接点が少なく、新原料の試作提案が既存取引先にとどまっていた。専門展示会への大型出展と用途別の動画広告を実施。会場と動画から申し込みを受けた結果、試作サンプル依頼が前年の3.4倍になった。

従業員50人以下の介護施設向け入浴設備・移乗リフトの販売会社では、施設長が導入前に使い勝手を確かめる場がなく、見積依頼が伸びないことが課題だった。自社倉庫での体験会と、納入先への点検案内DMを実施。職員が実際に移乗を試せる場を設けた結果、見積依頼が3.1倍に増えた。

従業員50人以下の歯科医院向け院内技工機器の販売会社では、機器が高額で導入後の運用が伝わりにくく、商談が展示会の時期に偏ることが課題だった。被せ物を削り出す工程の実演動画の配信と、専門展示会での実機デモを実施。導入医院の声を添えて配信した結果、導入相談が月間16件で安定した。

従業員1,000人以上の医療系商社の病院建て替え支援部門では、機器販売の印象が強く、建て替えの構想段階で声がかからないことが課題だった。駅広告、医療経営誌への寄稿、展示会と見学会を実施。構想段階の相談先として名前が知られた結果、建て替え相談が年間52件に達した。

従業員1,000人以上の大手ガス会社の工場向け燃料転換提案部門では、重油からの切り替えを考える工場の設備担当に、相談先として思い浮かべてもらえなかった。製造業に向けた企業CMと、工業炉の展示会への出展を実施。補助金の活用例を示した結果、燃料転換の相談件数が4.5倍に増えた。

従業員50人以下の冷凍・冷蔵品の小口共同配送会社では、食品メーカーへの営業が紹介頼みで、新規の商談が月2件ほどにとどまっていた。物流の専門展示会への出展と、温度管理の手引き資料の配布を実施。保冷容器の温度記録を実演し、来場者へ資料を送った結果、月間商談9件を実現した。

従業員100〜500人の工場・倉庫の屋根改修と太陽光設置工事の会社では、屋根改修と太陽光を別々に提案しており、まとめた受注が少なかった。検索広告、劣化診断の動画広告、設備展への出展を実施。改修と太陽光設置を同時に行う利点を示した結果、同時受注が2.8倍になった。

従業員100〜500人のBtoB企業向け動画制作会社では、納品後の接点が途切れ、既存顧客からの追加制作が年に数件しかないことが課題だった。制作事例の動画広告、展示会での撮影体験、事例メールの定期配信を実施。用途別の活用例を届け続けた結果、追加制作の依頼は4.2倍となった。

従業員100〜500人の物流倉庫向け無人搬送車メーカーでは、展示会で関心を集めても、自社倉庫で動くか判断できず検討が止まることが課題だった。展示会での走行デモと、導入倉庫を中継するウェビナーを実施。床や通路幅の条件を個別に確認した結果、年間14件の導入契約を結んだ。

従業員100〜500人の建築用アルミ押出形材メーカーでは、展示会で集めた設計事務所の名刺を追いきれず、商談に進む案件が少ないことが課題だった。展示会の出展見直しとメールでの追客、検索広告を実施。断面形状の相談窓口を整えた結果、設計事務所との商談数が2.5倍になった。

従業員100〜500人の公共施設予約システムの会社では、展示会で自治体職員の名刺を集めても、予算化が翌年度以降になり商談が途切れていた。年3回の展示会出展と、予算編成の時期に合わせたメール配信を実施。名刺を部署と導入時期で分けて追った結果、商談化率が1.6倍になった。

従業員100〜500人の工場・倉庫の清掃受託会社では、作業の質が取引先に見えにくく、価格だけで比べられて契約を切り替えられることが課題だった。取引先向けの清掃実演会と作業動画の広告配信を実施。高所や機械まわりの作業を見せた結果、解約件数34%削減を実現した。

従業員100〜500人の工場向け保護具・安全用品の専門商社では、カタログ配布中心の営業で単価の高い保護具の商談が増えないことが課題だった。展示会での試着体験、サンプル同封DM、MAによる追客を実施。体験後の追客を仕組みにした結果、商談数2.7倍を実現した。

従業員100〜500人の医薬品の受託製造会社では、無菌製剤の製造実績が製薬会社の開発担当に知られず、引き合いが既存先の紹介に限られていた。製造技術の展示会への出展、技術移管の解説資料、業界紙向けの広報を実施。来場者に資料を渡して面談を設けた結果、引き合いは1.9倍となった。

従業員100〜500人の手術室映像システムのメーカーでは、カタログでは録画や映像共有の運用が伝わらず、商談に進む病院が少なかった。手術室を再現した展示ブースでの実演と、導入病院の運用事例ウェビナーを実施。来場者を事例ウェビナーに招いた結果、商談数2.4倍となった。

従業員100〜500人の病院向け電子カルテの導入支援会社では、展示会の名刺の大半が情報収集段階で、更新時期まで連絡が途絶えることが課題だった。医療ITの展示会出展と更新時期別の資料・メール配信を実施。導入済み病院への追加提案も重ねた結果、月間21件のデモ依頼を実現した。

従業員50人以下の精密機器・医療機器の専門輸送会社では、一般の運送会社との違いが伝わらず、価格比較で見積が流れる商談が多いことが課題だった。輸送品質をまとめた事例集の制作と専門展示会への出展を実施。振動・温度の記録データを示して相談を受けた結果、月間商談9件を実現した。

従業員1,000人以上の大手不動産会社の物流施設部門では、新設施設が荷主企業に知られておらず、竣工前の区画契約が遅れていた。企業CM・駅広告・専門展示会を組み合わせた施策を実施。施設名を知らせてから展示会で区画相談を受けた結果、竣工前から内覧の申込が続く状態を実現した。

従業員100〜500人の工場向けクリーンルーム・防爆設備の工事会社では、展示会で名刺は集まるものの、改修時期が先の工場が多く商談に進まないことが課題だった。清浄度の実演展示と技術記事、設計資料の配布を実施。来場者を資料と記事で追い続けた結果、商談数が1.3倍になった。

従業員1,000人以上の大手弁護士法人の知的財産部門では、顧問先以外のメーカーから特許係争の相談が少なく、新規の依頼が伸び悩んでいた。知財専門誌への連載と業界紙広告、知財の専門展示会への出展を実施。係争事例の解説を続けた結果、相談件数が4.4倍になった。

従業員100〜500人の中小企業向け採用サイトの制作会社では、展示会で名刺を集めても商談になる割合が低く、既存客の更新も途切れがちだった。人事向け展示会への出展、出展後のメール配信、既存客への封書DMを実施。採用時期に合わせて案内を重ねた結果、受注件数は1.7倍に伸長した。

従業員50人以下の製造業向け生産管理システムの導入支援会社では、大手ベンダーとの比較で候補から外れることが課題だった。導入失敗の事例集の制作と、製造業向け展示会への出展を実施。展示会で事例集を手渡し、2週間以内に個別相談へ案内した結果、年間25件の導入相談につながった。