展示会・リアルイベントのBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の警備会社では、展示会で年間500件のリードを獲得していたが、商談化率が7%と低迷。展示会後のフォロー営業力が不足していたことが原因だった。展示会戦略の見直しとフォロー営業の標準化研修を組み合わせ、商談化率を22%に引き上げた。

従業員50人以下の環境アセスメント企業では、案件獲得がWebサイト経由の散発的な問い合わせに限られ月間相談件数が3件程度だった。弁護士・行政書士等の士業事務所とのネットワークを構築し、開発案件に伴う環境評価ニーズを紹介してもらう仕組みを設計。月間相談件数が12件に増加した。

従業員100〜500人のシステムインテグレーターでは、年4回の展示会で累計800件のリードを獲得していたが、フォローの遅れから受注に至るまで平均8ヶ月を要していた。展示会でのリード情報をリアルタイムでCRMに連携する仕組みを構築し、翌営業日からの即時フォロー体制を実現。受注までの期間が平均4.8ヶ月に短縮され、年間受注額も1.5倍に拡大した。

従業員100人以下の包装資材メーカーでは、既存顧客との接点が受注時のみに限られ、他社への切り替えリスクと追加発注機会の損失が課題だった。既存顧客限定のオンラインコミュニティを立ち上げ、業界の最新トレンドや法規制情報を定期発信。顧客同士の情報交換の場を提供したことで追加発注率が2.5倍に向上し、平均取引期間も1.5年延長した。

従業員50人以下の法人向け給食サービス企業では、対応エリアの拡大に伴い新規顧客獲得の効率が低下していた。既存顧客の施設責任者が地域の業界コミュニティに属していることに着目し、紹介制度を設計。紹介者へのインセンティブと営業チームの地域密着型フォローを組み合わせた結果、新規契約数が年間3倍に増加し顧客獲得コストも60%削減された。

従業員100〜500人の工作機械メーカーでは、展示会で獲得したリードの大半が情報収集段階にとどまり、大型案件の受注率が低迷していた。展示会参加者を自社工場の現場体験会に招待し、実機での加工デモと技術相談を提供する導線を構築。現場で技術者同士の対話を生み出すことで信頼を獲得し、大型案件の受注率が約3倍に向上、平均受注単価も1.8倍に増加した。

従業員50人以下の農業法人向け設備販売企業では、広大な農業地域をカバーする営業体制に限界があり、新規顧客開拓コストが1件あたり15万円に達していた。既存顧客が地域コミュニティで強い信頼関係を持つことに着目し、紹介プログラムを構築。紹介者への次回購入割引と被紹介者への初年度保守無料を組み合わせた結果、新規開拓コストが80%削減された。

従業員100〜500人の建設用資材メーカーでは、展示会出展で年間300件のリードを獲得していたが、業界特有の長い検討期間により商談化率は5%にとどまっていた。展示会後に小規模な技術勉強会を定期開催し、リードとの接点を継続することで信頼関係を構築。展示会起点の商談化率が18%に改善し、受注までの期間も平均4ヶ月短縮された。

従業員100〜500人の産業用部品メーカーでは、年2回の展示会で毎回500枚以上の名刺を獲得していたが、展示会後のフォローが営業個人に委ねられており商談化率は3%にとどまっていた。ブース設計を刷新しMAツールによるリード管理の自動化を実施。来場者の課題に応じたフォロー体制を構築した結果、展示会起点の商談数が前年比3.5倍に増加した。