展示会・リアルイベントのBtoBマーケティング事例

従業員100〜500人のオフィス家具のECとショールームの運営会社では、購入が小口中心で、移転などの大口案件につながらないことが課題だった。移転準備の資料と総務向け展示会への出展を実施。資料請求者と来場者を家具配置の相談に招いた結果、ショールームの来場予約は3.7倍になった。

従業員100〜500人の電子部品の商社では、既存の取引先への依存が大きく、新たな設計部門との接点づくりが課題だった。部品選定の解説記事、検索広告、専門展示会への出展を実施。代替品や生産中止品の相談窓口を前面に出した結果、設計者からの見積依頼を月間70件に増やした。

従業員100〜500人の病院・介護施設向けリハビリ機器メーカーでは、導入後に使われなくなる機器が出て、追加導入や他施設への広がりが課題だった。療法士が使い方を語る活用事例動画の配信と、専門展示会での体験ブース出展を実施。使い方を見せた結果、追加導入の相談55%増を実現した。

従業員500〜1,000人の病院向け患者給食の受託会社では、栄養士の採用難で直営を続けにくい病院が増える一方、委託先の候補に名前が挙がらないことが課題だった。給食の専門展示会での試食出展と、専門誌広告を実施。治療食の品質を示した結果、年間36件の商談を実現した。

従業員100〜500人のEC事業者向け物流代行（3PL）会社では、問い合わせが繁忙期前に偏り、閑散期の新規獲得が課題だった。EC関連の専門展示会への出展と、料金シミュレーター付きLPへの改修を実施。出荷件数別の見積導線を整えた結果、月間問い合わせ28件を実現した。

従業員100〜500人の工場・医療機関向け設備リース会社では、リース満了を迎えた顧客が他社に乗り換え、更新時の商談の取りこぼしが課題だった。専門展示会での個別相談と満了前の顧客へのDMを実施。満了の6ヶ月前に入替えの提案を届けた結果、月間12件の更新商談を実現した。

従業員100〜500人の店舗の内装工事会社では、多店舗展開を進めるチェーン本部との接点が少なく、単発の個人店の工事が中心だった。店舗開発の専門展示会への出展と、業態別の施工事例LPの制作を実施。出展後に業態別の事例で追いかけた結果、チェーン本部との商談が月間9件に増えた。

従業員100〜500人の新卒向け合同企業説明会の運営会社では、出展企業の顔ぶれが固定化し、初めて出展する企業の開拓と既存企業の継続出展がともに課題だった。人事向け展示会への出展と動画広告を実施。会場の様子と学生の反応を映像で見せた結果、出展申込が月間32件になった。

従業員100〜500人の物流倉庫向け倉庫管理システム開発会社では、展示会で名刺は集まるが、来場者の多くが商談に進まなかった。物流の専門展示会への出展とホワイトペーパーでの追客を実施。来場者の課題に合わせた資料を送り分けた結果、展示会後の商談数が1.5倍になった。

従業員50人以下の食品向けピロー包装機メーカーでは、包んでみないと良さが伝わらず、カタログ請求止まりの引き合いが多かった。展示会での実機デモと包装事例記事の公開を実施。持ち込み品をその場で包み、記事でも試し包みを受けた結果、試し包みの依頼が前年の2.6倍になった。

従業員50人以下の精密ばねメーカーでは、試作・小ロットに強みがあるものの、新規の引き合いが既存取引先の紹介に限られていた。設計者向けの業界誌広告と専門展示会への出展を実施。誌面とブースで試作事例をそろえて見せ、見積を翌営業日に返した結果、新規の試作受注を年間15件獲得した。

従業員100〜500人の養殖魚の生産会社では、出荷先が卸売市場に偏り、外食チェーンや量販店と直接取引する機会が少ないことが課題だった。水産・食品の展示会での試食提案と、駅での広告掲出を実施。通年で同じ品質を出せる点を示した結果、外食チェーンの定番食材として採用が広がった。

従業員50人以下の防災備蓄品の販売会社では、入札情報を追うだけの営業で、更新時期を迎える備蓄品の見積依頼が限られていた。自治体職員が集まる展示会への出展と、更新計画を解説する記事の発信を実施。賞味期限の管理表を配った結果、見積依頼が前年の2.9倍になった。

従業員1,000人以上の鉄鋼専門商社では、再開発の大型案件で設計段階から声がかからず、ゼネコンや設計事務所との接点づくりが課題だった。建築の専門展示会への大型出展とオフィス街の駅広告を実施。高強度鋼材の採用実績を見せて設計者の来場を促した結果、設計段階の商談枠を確保した。

従業員100〜500人の原薬受託製造会社では、引き合いが商用生産の段階に偏り、開発初期から関われず価格競争に巻き込まれることが課題だった。受託製造の専門展示会への出展と、合成・分析技術の解説記事を実施。治験段階の担当者と接点を持ち続けた結果、開発初期の受託案件を取り込んだ。

従業員1,000人以上の画像診断装置メーカーでは、装置の更新期を迎えた病院の相見積もりに自社が呼ばれないことが課題だった。企業広告のTVCM、学会併設の機器展示、更新計画の資料提供を実施。病院の経営層と放射線部門の双方に接点を作った結果、相見積もりへの参加が1.7倍になった。

従業員100〜500人の病院向けリネンサプライ会社では、取引先病院からの受託が病棟の寝具に限られることが課題だった。看護部長宛ての手紙型DMと病院設備の展示会出展を実施。品目ごとの衛生管理と切り替えの段取りを示した結果、追加受託の商談を年間48件創出した。

従業員100〜500人の冷凍冷蔵の輸送会社では、既存の食品メーカーとの取引が中心で、新規荷主からの引き合いが月4件ほどにとどまっていた。展示会出展とリスティング広告を実施。輸送中の温度記録を実データで示して品質管理を訴求した結果、新規荷主の引き合い4.5倍を実現した。

従業員1,000人以上のプラント建設会社では、既存顧客の設備更新を競合に取られる例が続き、更新時の相談が少ないことが課題だった。化学・食品の大型展示会への出展、施工記録の動画配信と広報を実施。工期短縮の実績を見せた結果、既存顧客との更新の商談数4倍を実現した。

従業員100〜500人の店頭販促（POP・什器）の制作会社では、既存の取引先メーカーからの依頼が新商品の発売時に限られていた。新作什器の内覧会と、売場の季節企画を提案するDMを実施。年間の販促計画に組み込まれた結果、既存メーカーの年間発注額が1.4倍になった。

従業員100〜500人の製造業向けIoTシステム開発会社では、古い設備にも後付けで導入できることが伝わらず、商談が月数件にとどまっていた。展示会での実機デモと業界誌への事例掲載を実施。旧型の機械にセンサーを付けて稼働状況を見せた結果、展示会起点の商談数が3.8倍になった。

従業員100〜500人の学校・病院向け冷凍パンのメーカーでは、給食会社や病院の栄養士との接点が少なく、献立の見直し時期に声がかからないことが課題だった。給食関連の展示会への出展と、献立資料の配布を実施。試食した栄養士に資料を送り続けた結果、年間12件の新規採用を実現した。

従業員100〜500人の産業用ロボットのハンドメーカーでは、不揃いな物や柔らかい物をつかめる強みがカタログでは伝わらないことが課題だった。把持の様子を映した動画広告の配信と、実機デモ中心の展示会を実施。動画の視聴者をデモ予約へ導いた結果、展示会後の商談数2.2倍を実現した。

従業員1,000人以上の自動車部品向け特殊鋼メーカーでは、取引先の電動化でエンジン部品向けの受注が減ることが課題だった。自動車技術の展示会への大型ブース出展と、技術広報の強化を実施。取引先の開発部門に軽量・高強度の鋼材を提案した結果、電動車部品で新たな品番の採用を開拓した。