展示会・リアルイベントのBtoBマーケティング事例

従業員100〜500人の動物病院向けに営業する動物用医薬品メーカーでは、取引先の病院でも注文が続かず、営業が新規開拓に偏ることが課題だった。獣医師の学会の併設展示への出展と、取引病院へのメール配信を実施。取り扱いと在庫の目安を伝え続けた結果、再注文件数53%増を実現した。

従業員50人以下の歯科用診療ユニットの販売会社では、買い替えの相談が大手の販売店に流れ、自社の成約が伸びないことが課題だった。歯科の展示会での実機の展示と、導入から年数のたつ医院への手紙を実施。展示会の説明枠の予約を手紙で集めた結果、診療ユニットの成約数1.7倍を実現した。

従業員1,000人以上の海上輸送のフォワーダーでは、大手メーカーの物流部門との接点が紹介に偏り、新規の大口商談が増えないことが課題だった。物流展への大型出展と業界誌の連載広告、荷主向けの動画広告を実施。航路別の輸送事例を見せた結果、荷主企業との商談数2.9倍を実現した。

従業員50人以下の精密機器・美術品の専門輸送会社では、一度取引した美術館や研究機関から次の依頼が来るまでの間隔が長く、他社に切り替えられることが課題だった。専門展示会への出展と再依頼ページの改善を実施。学芸員や研究者と会場で話す場を作った結果、再依頼1.6倍を実現した。

従業員100〜500人の物流改善コンサルティング会社では、紹介頼みで新規の引き合いが少なく、倉庫を持つ荷主企業との接点づくりが課題だった。展示会での簡易診断と課題別の記事、診断チェックシートの配布を実施。現場写真と作業時間の比較を示した結果、月間42件の資料請求を実現した。

従業員50人以下の中小製造業向け生産管理パッケージの導入会社では、展示会で名刺を集めても導入時期が未定の来場者が多く、商談に進まないことが課題だった。展示会出展と業種別の導入資料の配布を実施。来場者の業種に合わせた資料で後追いした結果、月間6件の商談創出を実現した。

従業員1,000人以上の産業用ロボットのメーカーでは、展示会で名刺を集めても、導入を検討中の来場者を見分けられないことが課題だった。業種別の導入事例動画の広告配信と展示会ブースの刷新を実施。視聴者を展示会の個別相談へ招いた結果、展示会起点の商談数が前年の1.3倍になった。

従業員100〜500人の自動車向けワイヤーハーネス部品のメーカーでは、取引が特定の系列に限られ、電動化で増える新規部品の引き合いを取れないことが課題だった。車載部品の専門展示会への出展と業界誌広告を実施。高電圧対応の端子を前面に出した結果、新規商談を月間4件確保した。

従業員100〜500人の自治体向け防災情報システムの会社では、入札の公告後の接点では提案が間に合わず、仕様策定前に職員と話せないことが課題だった。体験型の展示会出展と行政誌広告を実施。配信を実機で試してもらい説明会につないだ結果、予算化の前から商談を持てるようになった。

従業員50人以下の企業イベント向け音響・照明機材のレンタル会社では、受注の多くが紹介頼みで、法人からの依頼が季節で大きく波打つことが課題だった。機材解説記事の公開と専門展示会への出展を実施。会場規模別の機材プランを示した結果、見積もり依頼を月間15件確保した。

従業員1,000人以上の化学品の専門商社では、環境規制で代替素材を探す顧客が増える一方、営業が受発注に追われ技術相談を取り込めていなかった。素材展示会への出展、用途別の技術記事、月例の技術ウェビナーを実施。相談窓口を一つにした結果、技術相談の件数を2.9倍に伸ばした。

従業員100〜500人の介護施設向け配食サービス会社では、調理員不足に悩む施設が多い一方、自社の名が施設長に知られておらず試食申込が伸びなかった。介護の専門展示会への出展と試食申込LPの改修を実施。ブースで試食した施設長をLPへ誘導した結果、試食申込を1.8倍に引き上げた。

従業員100〜500人の原薬の受託製造（CDMO）会社では、治験薬で取引した製薬会社が商用製造の段階で別の委託先に移り、取引が続かないことが課題だった。製法開発の技術記事と医薬品原料の展示会への出展を実施。既存顧客の開発部門と接点を保ち続けた結果、商用製造の受託につなげた。

従業員50人以下の動物病院向け超音波診断装置の販売会社では、広告からのデモ依頼が少なく、1件あたりの獲得費用が高止まりしていることが課題だった。検索広告の見直しと獣医療の展示会での実機デモを実施。院長が検索する機種比較や下取りの語に絞った結果、獲得単価42%削減を実現した。

従業員1,000人以上の医薬品物流を手がける物流会社では、温度管理や品質手順の強みが製薬会社の物流部門に伝わらず、商談数が伸び悩んでいた。医薬品の専門展示会への出展と業界誌広告、輸送品質の解説資料を実施。保管・輸送体制を具体的に示した結果、商談数2.8倍を実現した。

従業員100〜500人の賃貸住宅向け家財保険の少額短期保険会社では、提携する不動産管理会社の店頭で他社商品が勧められ、付帯率が伸びないことが課題だった。賃貸管理の展示会出展と提携先への定期メールを実施。店頭の説明を支えた結果、付帯率1.6倍を実現した。

従業員50人以下の工場設備の稼働監視（IoT）システム開発会社では、導入効果が伝わりにくく、問い合わせが製造業の情報システム部門に偏っていたことが課題だった。展示会での実機デモと導入事例資料を実施。設備保全の担当者に停止の予兆を見せた結果、月間5件の商談獲得を実現した。

従業員100〜500人のホテル・旅館向けアメニティのメーカーでは、既存の取引先が環境配慮型への切り替えを他社に相談し、取引が細ることが課題だった。宿泊業の展示会への出展と選定ガイドの配布を実施。素材と費用の比較を示して既存先を再訪した結果、切り替え相談を呼び込んだ。

従業員100〜500人の物流倉庫向けコンベヤのメーカーでは、展示会で実機を見た来場者以外に搬送能力が伝わらず、見積依頼が伸びないことが課題だった。大型ブースでの実機デモと動画広告を実施。デモの様子を短い動画にして倉庫の運営担当者へ配信した結果、見積依頼3.6倍を実現した。

従業員50人以下の町工場向け小型レーザー加工機のメーカーでは、展示会で興味を持たれても設置場所や電源の不安から検討が止まることが課題だった。加工体験会、導入ウェビナー、導入相談ページの改修を実施。設置条件の疑問に先回りして答えた結果、月間3件の受注を実現した。

従業員50人以下の金属めっき・表面処理の加工会社では、取引が地場の数社に偏り、新しい業界からの引き合いが少ないことが課題だった。展示会への出展と技術コラムの拡充を実施。処理方法ごとの不具合対策を記事にして展示会の来場者も誘導した結果、月間26件の試作相談を実現した。

従業員50人以下の議会映像配信システムの開発会社では、導入実績が一部の議会にとどまり、新たな議会事務局との接点の少なさが課題だった。自治体向け展示会への出展と導入手引き資料の提供を実施。予算要求の時期に合わせて資料を届けた結果、議会事務局からの資料請求が年間40件に増えた。

従業員1,000人以上のビルメンテナンス会社では、既存物件の紹介に頼った受注が中心で、新たな施設管理者との接点の少なさが課題だった。設備管理の解説記事の拡充と施設管理の専門展示会への出展を実施。記事と展示会から相談窓口へ誘導した結果、管理委託の相談を月間21件獲得した。

従業員50人以下の社員食堂の受託運営会社では、紹介頼みの営業で、委託先を見直す企業との接点が少ないことが課題だった。総務担当への手紙、専門展示会への出展、広報を実施。喫食率の改善事例を手紙と展示で示した結果、年間60件の商談を生み出した。