展示会・リアルイベントのBtoBマーケティング事例

従業員100〜500人のホテル向けアメニティの製造会社では、改装や運営会社の交代で取引の止まったホテルが増えていた。ホテル業界の展示会出展と、招待状を兼ねた試供品付きDMを実施。ブースで個別に相談を受けた結果、休眠していた92施設から再発注を得た。

従業員100〜500人の自動車向け防振ゴム部品メーカーでは、展示会の名刺が追客されず、設計者との商談につながらないことが課題だった。展示会と技術資料、MAで追客を実施。振動対策の資料をメールで順に届け、閲覧の多い設計者を営業が訪ねた結果、展示会起点の商談が3.3倍になった。

従業員100〜500人の業務用米の生産と精米を手がける農業法人では、価格改定を機に取引が止まった外食チェーンや弁当業者の掘り起こしが課題だった。精米サンプルを同封したDMと専門展示会への出展を実施。炊き上がりを試してもらう場を重ね、休眠した取引先との関係をつなぎ直した。

従業員100〜500人の防災情報システムの会社では、自治体への営業が入札情報の後追いになり、仕様が固まる前に担当者と話せないことが課題だった。専門展示会への出展と専門誌への広告を実施。避難情報の一斉配信を実機で体験できる場をつくった結果、自治体との商談数は4倍になった。

従業員100〜500人の食品包装資材の卸会社では、展示会で集めた名刺が商談にならず、既存の取引先にも新しい資材が届いていないことが課題だった。展示会、試供品を同封したDM、用途別のLP改修を実施。来場者と既存先に用途に合う試供品を送った結果、商談数3.6倍を実現した。

従業員1,000人以上の画像診断装置（CT・MRI）のメーカーでは、更新の検討が始まった段階で比較候補に挙がらないことが課題だった。病院経営層に向けた企業CMと学会併設展示での実機デモを実施。保守体制と撮影の効率を一貫して伝えた結果、更新時の選定候補としての地位を確立した。

従業員500〜1,000人の病院向けリネンサプライの会社では、取引病院の大半がシーツだけを任せ、患者衣やカーテンは院内で扱うことが課題だった。看護部向けの展示会出展と、工程動画、委託範囲の比較資料を実施。病院ごとの負担を示した結果、取引病院の追加委託は3.8倍に広がった。

従業員100〜500人の冷凍・冷蔵食品の共同配送会社では、荷主の多くが自社便か大手に任せたままで、相見積りに呼ばれる機会が少ないことが課題だった。物流の展示会への出展と、温度帯別の費用比較資料、メール配信を実施。接点を半年かけて育てた結果、年間60件の商談につながった。

従業員500〜1,000人の設備リース会社では、クリニックが医療機器を販売店経由で買うことが多く、リースの相談が少ないことが課題だった。医療機器の展示会への出展と、契約中の医院向けウェビナーを実施。入れ替え時期の提案も重ねた結果、リース相談が2.6倍になった。

従業員100〜500人の工場・倉庫の屋根・外壁改修工事会社では、雨漏りが起きてからの依頼が中心で、計画的な改修の見積依頼が少ないことが課題だった。工場設備の展示会への出展と、施設管理者向けの検索広告を実施。ドローン診断の実演で劣化を見せた結果、見積依頼は1.8倍に増えた。

従業員100〜500人の物流改善コンサルティング会社では、展示会で名刺を集めても倉庫診断の依頼につながらず、商談化の遅さが課題だった。業種別の事例集、展示会での簡易診断、段階的なメール配信を一体で実施。事例で検討を後押しした結果、展示会経由の商談数3.4倍を実現した。

従業員1,000人以上の総合広告会社のBtoBマーケティング支援部門では、マス広告の印象が強く、製造業の事業部から相談が来ないことが課題だった。年2回の自社主催フォーラムと調査レポートの発表を実施。顧客企業との共同登壇を重ねた結果、大手製造業との年間契約8件を実現した。

従業員50人以下の病院の待合向けサイネージシステムの開発会社では、病院の意思決定者に会う手段がなく、代理店経由の案件に頼ることが課題だった。事務長あての封書DMと医療系展示会への出展を実施。デモ日程をその場で決める流れに改め、導入相談を月間5件確保できるようになった。

従業員500〜1,000人の物流倉庫向け自動搬送ロボット（AGV）のメーカーでは、デモは好評でも、来場者が社内で説明できず訪問予約が進まないことが課題だった。展示会の実機デモを動画と専用LPで再現。稟議で使える形に整えた結果、展示会後の訪問予約が2.4倍に伸びた。

従業員100〜500人の半導体製造装置向けファインセラミックス部品のメーカーでは、展示会で装置メーカーの設計者と話す場が無く、商談が増えないことが課題だった。会期前の面談予約と会期後のメール配信を実施。来場予定者と30分の技術面談を組んだ結果、試作相談が3.1倍になった。

従業員100〜500人の自治体向け公園遊具の点検・設置会社では、設置後の点検契約が単年で終わり、更新や追加の依頼につながらないことが課題だった。自治体向け展示会への出展と専門誌への出稿を実施。更新計画の作り方を示した結果、年間24件の追加点検の受注を実現した。

従業員1,000人以上のシティホテルの法人MICE部門では、学会や企業の大型会議の誘致が既存の主催者に偏り、新規の主催者との接点が少なかった。実績を伝える広報、専門展示会への出展と商談会、主催者へのメール配信を実施。その結果、新規主催者からの見積依頼が年間34件となった。

従業員100〜500人の原薬の受託製造会社では、既存の大口顧客への依存が強く、新たな製薬会社からの開発案件の引き合いが少ないことが課題だった。医薬品の専門展示会への出展と業界誌への連続広告を実施。高活性原薬の設備と品質体制を前面に出した結果、年間11件の新規受託を実現した。

従業員100〜500人の病院・介護施設向けリハビリ機器メーカーでは、使い勝手が写真では伝わらず、商談に進む施設が少ないことが課題だった。学会併設展示の体験ブース、操作動画の広告、試用申込ページの改修を実施。理学療法士が実機に触れる場を増やした結果、試用申込2.3倍を実現した。

従業員100〜500人の病院向け手術器材の滅菌・洗浄の受託会社では、契約病院の担当者が替わるたびに委託の価値が伝わらず、解約が続くことが課題だった。資料制作と展示会・勉強会を実施。院内で行う場合の負担を手順ごとに示した結果、解約率27%削減を実現した。

従業員100〜500人の工場向けコージェネレーション設備の保守会社では、保守契約先の設備が更新時期を迎えても、工事を他社に取られることが課題だった。展示会と技術説明会、メール配信を実施。運転年数に応じた更新提案を届けた結果、設備更新年間45件の受注を実現した。

従業員50人以下の精密機器・医療機器の専門輸送会社では、一般の運送会社と価格で比べられ、見積依頼が少ないことが課題だった。専門展示会への出展とLPの作り直しを実施。防振車両と温度管理の手順を事例写真で示した結果、見積依頼月間7件を実現した。

従業員1,000人以上の生命保険会社の福利厚生保険部門では、代理店経由の案件が中心で、企業の人事部門に自社の制度が知られていないことが課題だった。人事向け展示会への出展と、取引先に向けた企業CMを実施。人事担当者と直接話す場を増やした結果、商談数5倍を実現した。

従業員100〜500人の物流倉庫の設計施工会社では、竣工後の施主との接点が薄れ、増築や改修を他社に取られることが課題だった。物流の専門展示会への出展、業界誌での事例広告、施主向けのメール配信を実施。施工済みの施主に増築の事例を届け続けた結果、増築の相談が1.5倍に増えた。