展示会・リアルイベントのBtoBマーケティング事例

従業員100〜500人の商業施設・オフィスビル向けEV充電設備の設置運用会社では、施設側に充電器が収益になる実感がなく、商談が月5件前後にとどまっていた。ビル管理の展示会への出展と検索広告を実施。利用料収入の試算を示した結果、施設オーナーとの商談を3.4倍に上向かせた。

従業員1,000人以上の鉄道会社の貨物コンテナ輸送部門では、運転手不足で荷主の関心は高まる一方、切り替えの相談につながっていなかった。業界紙、CO2削減量の調査リリース、専門展示会への出展を実施。区間ごとの日数と費用を示した結果、荷主との商談を年間27件積み上げた。

従業員100〜500人の建設業向け工事保険・賠償責任保険の代理店では、既存の建設会社からの紹介に頼り、新たな元請会社との接点が少なかった。保険の解説記事の公開と、建設業の展示会への出展を実施。工種別の補償の選び方を示した結果、見積依頼を月間10件獲得した。

従業員100〜500人の医療機器・厨房機器の設備リース会社では、案件の大半が一部の販売店からの紹介で、取引する販売店が増えていなかった。販売店が集まる展示会への出展と、提携先への事例冊子DMを実施。月額の試算表を配った結果、販売店との提携を年間20件取り付けた。

従業員100〜500人の工場・倉庫の屋根改修と遮熱塗装の工事会社では、暑さ対策の需要はあるが、施工の効果が伝わらず見積依頼が伸び悩んでいた。遮熱効果を実測した動画の広告配信と、工場設備の展示会での実演を実施。室温の変化を数字で見せた結果、見積依頼が前年の2.1倍となった。

従業員1,000人以上の大手総合コンサルの調達改革部門では、削減実績はあるものの、製造業の経営層との接点が少なく役員面談が伸び悩んでいた。経済誌での調達改革の連載広告と、調達の専門展示会への出展を実施。業種別の削減事例を示した結果、役員面談数が前年の1.4倍となった。

従業員100〜500人の工場の稼働監視（IoT）導入を手がけるSI会社では、展示会で名刺は集まるものの来場者が情報収集にとどまり、商談に進むのは一部に限られていた。ブースを実演型に変え、広報で導入事例を発信。古い設備に後付けで計測する様子を見せた結果、商談数4倍を実現した。

従業員1,000人以上の大手農機メーカーの大型トラクター部門では、大規模農業法人に海外メーカーと比べられ、自社製品が指名で選ばれにくいことが課題となっていた。企業CMと圃場での実演会を実施。自動操舵での作業時間の短縮を実機で示した結果、指名での商談数1.2倍を実現した。

従業員100〜500人の自動車内装向け不織布・吸音材のメーカーでは、EV向けの内装部品メーカーからの試作依頼が年8件にとどまっていた。展示会のブース刷新と技術記事、既存顧客へのメール配信を実施。周波数別の吸音データを示した結果、試作依頼の前年比3.6倍を実現した。

従業員50人以下の養殖魚の生産会社では、水産加工会社との取引が問屋経由に限られ、歩留まりの強みが伝わらないことが課題だった。冷凍サンプルを同封したDMと、水産加工の展示会への出展を実施。歩留まりの実測値を添えて試作を提案した結果、加工会社からの試験発注が2.4倍になった。

従業員50人以下の公共施設予約システムの開発会社では、自治体の担当者が仕様書を書けず、検討が予算要求の前で止まることが課題となっていた。仕様書のひな形を含む手引き資料の配布と、自治体向け専門展示会への出展を実施。予算時期に合わせて連絡した結果、導入相談が3.7倍に増えた。

従業員50人以下の社員旅行・周年イベントの企画会社では、受注が紹介頼みで、繁忙期以外の相談が少ないことが課題だった。総務向けの専門展示会への出展と、周年行事の検索語に絞ったリスティング広告を実施。式典の写真と見積り例をブースとLPで示した結果、月間26件の相談を得た。

従業員1,000人以上のホテルグループの国際会議誘致部門では、会場の規模や同時通訳設備が学会の主催者に伝わらず、提案の機会が少なかった。施設紹介動画の配信、業界誌への広報、MICEの商談会への出展を実施。開催実績を示した結果、誘致提案数が前年の1.9倍になった。

従業員50人以下の工場向け保護具・安全用品の専門商社では、通販サイトとの価格比較で新規の工場との取引が増えないことが課題だった。安全衛生の専門展示会への出展と、名刺交換先へのサンプル同封DMを実施。手袋や保護めがねを現場で試してもらった結果、新規取引を年間64件結んだ。

従業員500〜1,000人の医薬品受託製造（CMO）会社では、既存の製薬企業との取引が1品目どまりで、新剤形の委託先を他社に選ばれることが課題だった。専門展示会での個別相談と剤形別ページの新設を実施。既存顧客の開発部門に設備を示した結果、追加受託額1.8倍を実現した。

従業員100〜500人の透析装置・消耗品の販売会社では、装置の更新時に他社へ切り替えられる例が続き、消耗品の継続取引の先細りが課題となっていた。専門学会での展示と、臨床工学技士向けの運用資料の配布を実施。更新期の施設に個別提案を重ねた結果、年間45件の消耗品契約を実現した。

従業員1,000人以上の大手電力会社の法人向け蓄電池・需要調整部門では、電気代を抑える仕組みが知られず、工場からの相談が限られていた。企業広告、省エネの専門展示会への出展、検討資料の配布を実施。需要調整の収入の目安を示した結果、導入相談2倍を実現した。

従業員50人以下の精密機器の輸送・搬入据付専門の運送会社では、既存の装置メーカー数社からの受注に偏り、新規取引先の開拓が進んでいなかった。据付作業を紹介する動画広告と、装置の専門展示会への出展を実施。防振輸送と搬入計画の技術を映像で示した結果、年間31件の新規取引を実現した。

従業員100〜500人の学校・病院向け耐震補強工事の会社では、入札の価格競争に巻き込まれ、工法を評価した指名見積が少ないことが課題となっていた。防災の展示会での工法実演と、業界紙・病院経営誌への出稿を実施。診療を止めない施工を示した結果、病院からの指名見積が3.2倍になった。

従業員1,000人以上の大手SIerの病院向け電子カルテ更新部門では、導入病院が更新時に他社製と比べる動きが強まり、更新商談の確保が課題だった。医療情報の専門誌への記事広告と、専門展示会での更新相談を実施。移行の期間と停止時間を示した結果、更新商談数1.4倍を実現した。

従業員100〜500人の外食チェーン向け業務用たれ・ソースの開発製造会社では、新メニュー開発の初期段階で声がかからず、試作の相談が少ないことが課題となっていた。試食ブースでの出展と検索広告を実施。メニュー別の味の提案を続けた結果、試作依頼が月間35件に増えた。

従業員1,000人以上の大手建機メーカーのレンタル会社向け小型建機部門では、競合機への入れ替えが続き、主要なレンタル会社との取引が細っていた。幹線道路沿いの看板と展示会での実機比較を実施。整備のしやすさを現場で確かめてもらった結果、レンタル会社との取引関係を築き直した。

従業員100〜500人の食品機械向け工業用ゴム・シール材のメーカーでは、展示会の名刺の大半が放置され、商談につながらないことが課題となっていた。出展内容の見直しと、選定ガイドとメールによる追客を実施。来場者を用途別に分けて追った結果、展示会起点の商談数が2.6倍になった。

従業員100〜500人の加工用果実の農業法人では、食品メーカーとの取引が単年の数量契約にとどまり、翌年の引き取り量が読めないことが課題だった。産地の品質資料、食品の展示会、購買担当へのメール配信を実施。糖度や残留農薬の検査結果を毎月届けた結果、契約数量1.8倍を実現した。