展示会・リアルイベントのBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の高速道路のサービスエリアを運営する会社では、出店する企業を登録制で募っているのに、休憩に寄るだけの場所と見られて外食の事業者からの登録が伸びず、区画の入れ替えのたびに声を掛ける先が足りなかった。立ち寄る台数を時間別に開く連載と、外食の展示会への出展を実施。深夜と平日の昼に空きがあると数字で示した結果、出店の登録が年間420社になった。

従業員1,000人以上の遊園地を運営する会社では、家族連れの来園は安定していた一方、平日の昼と閉園後が空いており、法人の貸切や表彰式の会場として使えることが人事や総務にほとんど知られていなかった。人事担当が集まる展示会への出展と、通勤時間帯の駅の掲出を実施。閉園後に貸し切った実例を見取り図と当日の進行つきで示した結果、法人の貸切が年間320件になった。

従業員50人以下の期日前投票所の設営と受付の要員手配を請け負う会社では、一度入った自治体からは毎回声が掛かる一方、新しい自治体には何を任せられるかが伝わらず、毎回同じ顔ぶれへの発注に留まっていた。自治体向けの総合フェアへの出展と、選挙管理委員会宛の封書を実施。会場ごとの動線図と、受付から片付けまでの時間割を見せた結果、年間52自治体から指名を受けた。

従業員100〜500人の非常用発電機の点検を請け負う会社では、消防法の負荷運転が毎年いるのか6年に1回でよいのかが建物の担当者に伝わっておらず、価格だけで業者が入れ替わっていた。条件から引ける記事の整備と、防災の展示会への出展を実施。予防的な保全をした場合の周期を記事と実機で示した結果、点検の継続率が96%になった。

従業員100〜500人の工場の局所排気装置と集塵装置をつくるメーカーでは、納めた後は部品の注文が来るだけで、1年以内ごとの定期自主検査は地元の業者に流れていた。実測できる出展席、検査を主題にした記事、記録の書き方の勉強会を実施。装置を据えた側でないと分からない点検の勘所を開いた結果、保守契約の継続率が96%になった。

従業員1,000人以上の損害保険会社では、輸出向けの生産物賠償責任保険を扱っていたが、輸出する製造業の多くが国内のPL保険で足りると考えており、契約は代理店任せで伸びていなかった。工業専門展への出展、専門紙の連載、請求実例の公表を実施。輸出先の国ごとに誰から何を請求されるかを実例で示した結果、新規契約が年間480社になった。

従業員1,000人以上の給与の一部をスマホの決済口座に振り込める仕組みを企業に提供する資金移動業者では、人事が導入を決めても従業員に知られておらず、利用が伸びないまま次の年に解約される例が続いていた。制度そのものを知らせる地方局のCMと、人事が自分のスマホで申請から入金まで通す出展を実施。使われている実感を人事に返した結果、契約の継続率が94%になった。

従業員1,000人以上の半導体工場のクリーンルームを設計から施工まで請け負う会社では、図面が固まってから声が掛かるため、天井や床の納まりを直せる余地が残っていなかった。粒子を自分で測れる展示席と、引き渡した後の清浄度の実測の公表、専門紙の連載を実施。等級ごとに何が変わるかをその場で確かめられるようにした結果、設計が固まる前の相談が年間90件になった。

従業員100〜500人の建設の施工管理技士の資格取得を法人向けに支援する会社では、受験が個人任せのまま放置され、合格者の数が入札の評価に直結することが現場の所長に伝わっていなかった。現場が集まる地域での掲出と、建設の展示会での出展を実施。1級が5点、2級が2点という評価の重みを示した結果、毎年続けて申し込む会社が84%に増えた。

従業員100〜500人の介護施設に見守り機器を入れて保守まで担う会社では、誤報が続いて鳴っても行かなくなり、入れたまま使われない施設が少なくなかった。誤報が出る条件を再現する出展席と、夜勤の巡回を撮った動画を実施。訪室の回数と時間を並べて示した結果、導入の相談が年間300件に増えた。

従業員100〜500人のITのフリーランスに開発の案件をつなぐ会社では、派遣や受託と同じに見られ、単価の内訳が見えないまま高いと判断されていた。開発の展示会での相談席の設置と、単価の決まり方を解く記事の公開を実施。何にいくら乗っているかを工程別に開いた結果、発注する企業が年間240社に増えた。

従業員100〜500人の読影に使う医用画像の表示モニタをつくるメーカーでは、一般のモニタと画面の大きさで比べられ、輝度が落ちて基準を割っていても更新されずに使われていた。輝度の経年を測った結果の公表と、学会の展示での見比べ席の設置を実施。不変性試験に落ちる時期を年数で示した結果、更新が年間150施設に増えた。

従業員100〜500人の工場の排水処理施設の運転管理を受託する会社では、水質さえ出ていれば誰がやっても同じと見られ、更新のたびに価格だけで比べられていた。受託先の運転員を集める勉強会と、展示会での沈降試験の実演を実施。水質が崩れる2週間前に出る兆候を持ち寄った結果、契約の更新率が96%になった。

従業員100〜500人の消防用設備の点検と改修を担う会社では、年2回の点検が値段だけで毎年業者を替えられ、指摘した不備が直らないまま次の点検を迎えていた。地方局でのCM放映と、防災の展示会での出展を実施。点検で出た不備を型ごとに並べ、直す費用と放置したときの扱いを示した結果、改修まで任される割合が4割に上がった。

従業員50人以下の電話とメールで商談の手前を担う営業代行の会社では、成果が担当者の腕によるものに見えてしまい、単価の安い会社と並べて比べられていた。架電の録音をその場で聞かせる出展席と、断られた場面を切り出した動画広告を実施。断りの理由ごとに次の一手を台本で示した結果、代行の契約が年間48社になった。

従業員1,000人以上の工場で使う空気圧縮機を作る会社では、電気代の大きさが伝わらず、壊れるまで更新の話にならないため、入替は故障した機種の後継を選ぶだけの取引になっていた。圧縮空気の漏れを会場で測る出展席と、圧力と風量から機種が引ける表の公開を実施。漏れの量を電気代に置き換えて示した結果、更新の見積依頼が年間300件になった。

従業員1,000人以上の通所介護の送迎を受託する会社では、送迎は自前でやるものと考えられており、外に出す選択肢として知られていなかった。介護の総合展での配車の実演と、送迎の負担を解く記事の公開を実施。1日の業務の3割が送迎に取られている実態を示した結果、送迎の受託が年間240事業所に増えた。

従業員1,000人以上の鉄道の軌道と電気設備を施工する会社では、発注が系列の中で決まり、他の鉄道会社から指名される機会がほとんどなかった。鉄道の技術展での実物の展示と、夜間工事を通しで見せる動画の公開を実施。終電から始発までに何をどこまで進めるかを分単位で示した結果、新規の指名が年間24件に増えた。

従業員100〜500人の産業廃棄物の管理システムを出す企業では、紙の伝票で回している会社が多く、義務の対象かどうかも分からないまま先送りされていた。環境の展示会での実物の伝票を使った出展と、排出事業者宛の封書の送付を実施。どこから電子が義務になるかを数量の境目で示した結果、新規の利用が年間360社に増えた。

従業員50人以下の底地と借地権の整理を専門にする不動産会社では、地主も借地人も誰に頼むか分からず、相談が相続が起きた後の駆け込みに偏っていた。相続の相談会への出展と、整理の進め方を映す動画の公開を実施。借地のまま持つ場合と整理した場合の手残りを並べた結果、底地の相談が年間240件に増えた。

従業員1,000人以上の眼科向けの検査機器と手術の装置をつくるメーカーでは、装置が1,500万円を超えるため検討が長く、開業から10年を過ぎた医院の入替に自社が呼ばれていなかった。学会の展示の作り替えとページの作り直しを実施。術者が普段の設定値を持ち込んで試せる席を設けた結果、入替の相談が年間160件になった。

従業員1,000人以上の自治体から公園と緑地の指定管理を受託する会社では、5年の指定期間が終わる公募で価格の点数だけで比べられ、続けて選ばれるかが読めなかった。緑化の展示会への出展と職員向けの講習を実施。花壇の植え替えの手間と、公園の利用者数の数え方を公開した結果、更新と新規を合わせた受託が年間22件になった。

従業員1,000人以上の医薬品を温度を保ったまま運ぶ物流会社では、輸送の品質が仕様書の上でしか比べられず、価格と車両数で選ばれていた。温度の逸脱を実機で再現する出展と、製薬会社が集まる駅での掲出を実施。逸脱が起きた後に何分で気づき誰が判断するかまで見せた結果、新規の受託が年間54社に増えた。

従業員50人以下の稲作と飼料の作業を請け負う農作業受託会社では、何を頼めるのかが近隣の口伝えでしか伝わらず、繁忙期に予約が偏って機械が遊ぶ月があった。県域のテレビCMと、農業資材展での実演を実施。作業の時期をずらせば料金が下がる仕組みを示した結果、受託する面積が年間620haに増えた。