展示会・リアルイベントのBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の製本機のメーカーでは、小ロットの冊子が増えても印刷会社が段取りの長い古い無線綴じ機を使い続け、入替の相談も他社に流れていた。総合展での実演、会場の駅の掲出、導入先への配信を実施。厚みの違う冊子を続けて綴じて見せた結果、入替の相談先に選ばれ続けた。

従業員1,000人以上の大学入試の運営を請け負う代行会社では、大学が問題の扱いを外に任せる不安から、願書の受付だけを委託し、教員が監督に追われていた。専門紙の連載、総合展、入試課宛の封書を実施。問題冊子の受け渡しの記録を示した結果、14大学から試験会場の運営を任された。

従業員1,000人以上の地域冷暖房の会社では、再開発の事業者と下水道の部局が、下水の熱を空調に使えると知らず、管の中に熱交換器を置く手続きも知らずに、候補から外していた。CM、実測の公表、下水道の展示会を実施。年間の熱の量を示した結果、熱源の検討に呼ばれるようになった。

従業員1,000人以上の医療機器の輸送に強い物流会社では、病院が新築移転を建設会社に任せ、物品の業者は直前の入札で選ぶため、患者の搬送と機器の移設がかみ合わなかった。病院の展示会での実演と、経営誌の連載を実施。移転の2年前からの工程を示した結果、9病院から移転を任された。

従業員1,000人以上の工場の採用を代行する会社では、大手メーカーが工場の期間従業員を毎月数百人採っても、面接の前の辞退が多く代行の効果を疑っていた。人事向けの展示会と、人事担当への配信を実施。応募から入寮までの連絡の型を示した結果、商談が2.1倍になった。

従業員1,000人以上の調味料と菓子のメーカーでは、上場企業の株主優待に詰め合わせを納めていたが、IRの担当がデジタルギフトと費用だけで比べ、更新のたびに減らされていた。IRの展示会への出展、株主の声の資料、産地の発表を実施。届いた後の満足を示した結果、発注が20%増えた。

従業員1,000人以上の樹脂メーカーでは、鉄道会社の保線部門が橋の木まくらぎの腐れに悩んでも、合成まくらぎは数年試しに敷いてから決めるもので、採用が遅れていた。鉄道の展示会、耐久の資料、専門誌の連載を実施。30年使った材の試験結果を示した結果、採用の検討が1年縮んだ。

従業員50人以下のランドセル工房では、入学の前年の春に親子が百貨店の売場で量産品を見比べて決め、手作りの品は触れる機会がないまま候補から外れていた。都市での試着会と、来場後の便りを実施。革の手入れと6年間の修理の範囲を示した結果、試着した家族の4割が注文を決めた。

従業員50人以下の古民家専門の不動産仲介会社では、カフェや工房を開きたい個人が、店に変える手続きが重いと考え、内見に進まなかった。改修の手続きを解く記事と、物件の見学会を実施。200㎡以下なら用途変更の確認申請が要らないと示した結果、店を開いた物件が23軒になった。

従業員1,000人以上の業務用の冷凍餃子のメーカーでは、個人の居酒屋や中華食堂が手包みの人手に困っても、冷凍は焼き上がりが落ちると思い込み、試しても続かなかった。飲食店の業界誌の連載と、外食の展示会での実演を実施。店の鉄板での焼き方を示した結果、試した店の7割が定番にした。

従業員1,000人以上の食券の券売機のメーカーでは、個人のラーメン店や定食屋が人手不足に悩みながらも、機械を高いと見て現金の手渡しを続けていた。地方局のCM、外食の展示会、店主への封書を実施。国の補助を引いた負担額を示した結果、導入した個人店が1年で1,400店増えた。

従業員100〜500人の建築用塗料の卸では、外壁の塗装店が施主に見せる色の板を自前で塗って作るため、試し塗りの用意が速い他の卸に取引が流れていた。塗装店が集まる展示会への出展と、地域の塗装店への封書を実施。指定の色の板を翌日に届ける形を示した結果、140店と新たに取引を始めた。

従業員1,000人以上の人工関節のメーカーでは、新しい器械が出るたびに手術室の看護師へ組み方を説明する役をメーカーの社員だけが担い、説明が数か月待ちだった。模擬骨の実技会、器械を組む動画、検索広告を実施。手順を覚えた代理店の担当に、院内の説明会を任せられるようにした。

従業員1,000人以上の業務用製氷機のメーカーでは、厨房機器の販売店が夏に壊れてから入替を勧め、見積から発注まで2か月かかり、飲食店の氷が切れていた。業界紙の連載、厨房の展示会、点検の動画を実施。夏前に替える台の見分け方を示した結果、見積から発注までが1か月縮んだ。

従業員100〜500人のテレビ付き床頭台を病室に置いて運営する会社では、病院がカード販売機の釣り銭や故障の対応に追われながら、公募の時期まで業者を見直さなかった。病院展での実演と、公募前に読む画面を実施。スマホ決済への切替の段取りを示した結果、事務部との商談が2.1倍になった。

従業員1,000人以上の倉庫と配送網を持つ物流会社では、市町村が災害時の支援物資の拠点を開く手順を持たず、物流事業者との協定も輸送だけで止まっていた。防災の展示会、行政誌の連載、訓練の公表を実施。仕分けから避難所への配送までを示した結果、12市町と拠点運営の協定を結んだ。

従業員1,000人以上のゼネコンでは、自治体の企業局が浄水場を止めずに更新する工事で入札の不調が続き、施工者が設計から加わる方式を使えずにいた。BSのCM、広報、上下水道の展示会を実施。設計に工法を出した実例を示した結果、更新の計画の段階から相談を受けるようになった。

従業員1,000人以上の映像の素材管理システムを作る会社では、地方の放送局が保守の終わるVTRテープを数万本抱え、移す順番を決められず検討に2年かけていた。放送機器展への出展と放送技術誌の連載を実施。再生機の台数から逆算した工程表を示した結果、検討期間が10か月縮んだ。

従業員1,000人以上の除雪車のメーカーでは、除雪を請ける建設会社の運転手の高齢化で助手を乗せられない現場が増えたが、自治体の更新の仕様は前の車のまま書かれていた。雪の上での実演会と、道路の担当への講座を実施。一人で動かせる操作を試した結果、仕様の相談が2倍になった。

従業員1,000人以上の舗装材のメーカーでは、猛暑で自治体が歩道の暑さ対策を急いでも、効果を比べる資料がなく、他の工法や他社の材料が仕様に書かれていた。自治体向けの出展、効果をまとめた資料、測定の発表を実施。路面の温度が最大10度下がる記録を示した結果、改修の仕様に入った。

従業員1,000人以上の呉服チェーンでは、成人式の振袖を借りた客が、2年後の大学の卒業式の袴は別の店で借り、成人式の後は来店が途絶えていた。地方局のCM、振袖と袴を並べる展示会、予約の画面の改修を実施。振袖の客向けの袴の優待を先に示した結果、袴の申込が25%増えた。

従業員100〜500人の業務用刺繍ミシンのメーカーでは、名入れで独立を考える個人や小さな工房が、100万円を超える機械の元が取れるか分からず半年近く迷っていた。展示会での実演と、開業の手順の配信を実施。1枚の工賃から回収の月数を示した結果、導入までの検討が3か月縮んだ。

従業員100〜500人の温泉旅館では、修学旅行を扱う旅行会社の担当者が下見の後に体験や食事の対応を学校と詰めるのに手間取り、下見から決定まで半年かかっていた。教育旅行の商談会への出展と、担当者宛の封書を実施。体験の時間割と対応表を先に渡した結果、決定までが2か月縮んだ。

従業員1,000人以上の後発医薬品のメーカーでは、薬局チェーンの本部が一包化した後に錠剤が湿気で割れるかを確かめられず、他社の品に替えられていた。薬剤師の学会での出展と、専門誌の連載を実施。分包後の外観と簡易懸濁の可否を品目別に開いた結果、採用を続ける本部が8割になった。