CASE #7787

展示会の名刺をメールで育てる仕組みで資料請求を月間45件創出した動物病院向け機器メーカーの施策

医療機器展示会・リアルイベント MA・メールマーケティングホワイトペーパー・お役立ち資料リード獲得商談創出リードナーチャリング

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概要

従業員100〜500人の動物病院向け超音波診断装置のメーカーでは、展示会で得た名刺が営業のフォローに乗らず、資料請求が伸び悩んでいた。学会併設展示での描出体験、MAによるメール配信、機種選びの資料提供を実施。来場者を資料とメールで育てた結果、月間45件の資料請求を創出した。

企業プロフィール: 医療機器｜ 100人～999人｜ 10億円～100億円未満｜マーケティング予算規模: 年間約1,200万円

1 展示会・リアルイベント

獣医師向けの学会併設展示に年3回、3小間のブースで出展し、実機で腹部と心臓の描出を体験できる場を設けた。来場者のアンケートはタブレットで取得した。

目的・効果 1回あたり150件の来場者情報を得て、商談化率10%を目指す。

金額出展料320万円＋施工360万円

2 MA・メールマーケティング

展示会と資料請求で得た獣医師の連絡先をMAで管理し、月2回の活用事例メールと機種比較メールを配信。開封とクリックの履歴からスコアの高い病院を営業に引き渡した。

目的・効果メール経由の商談を月8件とし、商談化までの期間を短くする。

金額初期50万円＋月額12万円

3 ホワイトペーパー・お役立ち資料

開業・機器更新の検討段階に合わせ、機種選びのガイドと院内導入の費用試算表など資料3種を制作。サイトと展示会で配布し、ダウンロード時に病院情報を取得した。

目的・効果資料請求を月間45件とし、うち2割を商談化することを目標とした。

金額 120万円（資料制作費）