サイト改善・LPOのBtoBマーケティング事例

従業員50人以下の工場や事業所の敷地の除草と剪定を請け負う会社では、問い合わせが梅雨明けの数週間に集中し、見積に出向く前に他社で決まってしまうため、受注を取りこぼしていた。草が伸びる前に当てる検索広告と、面積から費用が出るページを用意。1平方メートルあたりの単価と年の回数を先に出した結果、年間契約が240社になった。

従業員50人以下の標的型メールの訓練と情報セキュリティ教育を手がける会社では、1通いくらの見積もりを並べられて単価だけで比べられ、1回きりで終わる取引が続いていた。料金と実績を先に出す画面への作り替えと、相場を探す検索への出稿を実施。人数と回数を入れると年額が出るようにし、開封率が回を重ねてどう下がるかも業種別に示した結果、継続契約が89%になった。

従業員50人以下の受粉用のマルハナバチと交配資材を扱う会社では、外来種を使うには環境大臣の許可が要るうえ、巣箱は2か月ほどで入れ替えが必要で、手続きが分からないまま手作業の受粉に戻る生産者が多かった。許可の期限から逆算した封書と、入れ替え日が出るページを用意。産地と作物を選ぶだけで必要な巣箱数と届く日が出るようにした結果、継続の注文が91%になった。

従業員50人以下の工場の床を塗り替える専門工事会社では、割れや剥がれが出てから相談が入るものの、ラインを何日止めれば終わるのかが見積りを取るまで分からず、検討が先送りになっていた。条件から工法が引けるページへの作り替えと、工業団地の看板の掲出を実施。面積と用途と止められる日数から工期まで出した結果、現地調査の依頼が年間240件になった。

従業員100〜500人の作業服と事務服を法人に売る通販会社では、まとめ買いの後は追加の注文が現場の判断で他所に流れ、サイズ違いの返品も入替のたびに出ていた。実寸で見せる着用動画と、前回の発注から引ける画面を用意。誰が何を何着着ているかを会社ごとに残す形に変えた結果、1社あたりの年間発注額が1.7倍になった。

従業員1,000人以上の入院中の衣類とタオルと日用品を日額でまとめて貸す会社では、病院に入れてもらっても患者や家族に知られず、申し込む人が入院者の3割に届かない病院が多かった。地方局のCMと、病院ごとに中身が出る申込ページを実施。入院が決まってから探す人に届く形に変えた結果、院内の利用率が62%になった。

従業員50人以下の産業医と保健師の紹介から選任した後の面談の運営までを請け負う会社では、義務が生じる人数に届いてから14日の期限に追われ、誰でもいいと決めた会社ほど翌年に入れ替わっていた。人数が近づいた会社の人事宛の封書と、要否と期限が引ける診断ページを用意。届く前から備える形にした結果、翌年に産業医が入れ替わる割合が1割に下がった。

従業員1,000人以上の地方税や水道料金などの公金をスマホ決済で受け取る収納代行会社では、担当課が窓口を減らす効果を数字にできず、予算の期をまたぐたびに検討が止まっていた。納期の前後に合わせた駅とバス停の掲出と、窓口1件420円との差額が出るページを用意。実証した市で納付の経路がどう動いたかをそのまま載せた結果、新規の受託が年間28自治体になった。

従業員100〜500人の古い基幹システムからの移行を専門に請け負う会社では、相談が来てもいつかやると言われたまま何年も動かず、担当者が経営に上げる数字を持っていなかった。下調べの段階で使われる検索への出稿と、試算が出るページの用意を実施。移行の費用だけでなく、このまま持ち続けた場合の維持費まで並べた結果、試算の持ち帰りが月260件に増えた。

従業員50人以下の製造業の技術文書を多言語にする支援会社では、単価の比較で選ばれ、納品の後に用語が揃わず現地からの問い合わせが増えていた。誤訳が生む問い合わせの型を数えた調査の公表と、見積が出るページへの作り替えを実施。用語集の有無で単価がどう変わるかも並べた結果、受注が年間150社に増えた。

従業員100〜500人の大豆たんぱくを食品メーカーに売る素材メーカーでは、食感の要望が言葉で伝わらず、試作の往復が続いて採用まで半年かかっていた。つまずく症状から引ける記事と、食感から品番を選べるページへの作り替えを実施。粒径と加水の条件を実測の表で示した結果、採用が年間96品に増えた。

従業員1,000人以上の通販の返品と回収を専門に扱う物流会社では、返品は出荷のついでと見られ、1件にいくらかかっているかを知らないまま自社で抱える会社が多かった。1件あたりの費用を出す封書の送付と、返品の試算ページへの改修を実施。検品と再梱包、廃棄まで分けて示した結果、新規の受託が年間120社に増えた。

従業員100〜500人の電気工事店に電線と配線器具を売る通販会社では、現場から急ぎで数点だけ買われる注文が中心で、口座を開いても購入額が伸びなかった。職人向けの夜の勉強会と、前に買った型番が現場ごとに残るページを実施。手直しの起きやすい器具の扱いを映した結果、1口座あたりの年間購入額が1.8倍になった。

従業員50人以下の他社が作った基幹システムの保守を引き継ぐ開発会社では、任せてよいか判断できないまま元の会社に払い続ける企業が多く、相談が見積りで止まっていた。引き継いだ後の障害件数の公表と、引き継ぎの可否が12問で出るページを実施。要る資料と期間を先に示した結果、保守の契約が2年目も続く率が95%になった。

従業員1,000人以上の医療機関の感染性廃棄物の収集運搬と処理を担う会社では、最後まで責任が残るのは出した病院の側なのに、価格だけで業者が選ばれ、管理票が戻らないまま置かれていた。医療の専門誌での連載と、量と単価が出るページの用意を実施。返送までの日数と滞っている件数を自社から先に開いた結果、契約の継続率が97%に上がった。

従業員1,000人以上の工場で使う空気圧縮機を作る会社では、電気代の大きさが伝わらず、壊れるまで更新の話にならないため、入替は故障した機種の後継を選ぶだけの取引になっていた。圧縮空気の漏れを会場で測る出展席と、圧力と風量から機種が引ける表の公開を実施。漏れの量を電気代に置き換えて示した結果、更新の見積依頼が年間300件になった。

従業員1,000人以上の病棟で使う生体情報モニタを作る会社では、更新の検討が始まっても、いまの病棟に何台要るのかと、鳴り続けるアラームをどう減らすのかが分からず、相談の前に候補から外れていた。アラームの設定を扱う記事と、病床数から機種と台数が引ける表の公開を実施。監視の範囲ごとに設定例と型番を示した結果、入替の相談が年間180件になった。

従業員50人以下の等級と賃金の設計に絞ったコンサル会社では、賃上げの相談が上げ幅の話だけで終わり、制度を直す前に賃金だけが動いて歪んでいた。人事が通る都心の駅での掲出と、賃金表を試せるページへの改修を実施。同じ原資でも配り方で定着がどう変わるかを示した結果、制度設計の受注が年間48社に増えた。

従業員1,000人以上の全国のビジネスホテルチェーンでは、客室が空く日中の時間帯を売る手段がなく、出張者が移動の合間に使う場所としては思い浮かべてもらえなかった。時間帯を軸にした検索への出稿と、空き枠を時間の単位で出すページへの改修を実施。請求書払いを法人に開いた結果、日帰りの利用が月4,200件になった。

従業員100〜500人の福祉用具のレンタル卸会社では、貸与と販売の選択制が始まってから、どちらを勧めるべきかの問い合わせが貸与事業所から個別に寄せられ、営業担当の経験に頼って答えていた。介護の専門誌での連載と、型番ごとの分かれ目を出すページへの改修を実施。平均の利用月数から損得が入れ替わる月数を示した結果、新規に取引する事業所が年間240になった。

従業員100〜500人の製造業のリコールに絞った保険代理店では、賠償責任の保険には入っていても回収の費用は自腹という会社が多く、起きるまで検討されなかった。回収の段取りを決める勉強会と、費用の試算ページへの改修を実施。1回の回収にいくらかかるかを品目別に示した結果、新規の契約が年間180社に増えた。

従業員1,000人以上の眼科向けの検査機器と手術の装置をつくるメーカーでは、装置が1,500万円を超えるため検討が長く、開業から10年を過ぎた医院の入替に自社が呼ばれていなかった。学会の展示の作り替えとページの作り直しを実施。術者が普段の設定値を持ち込んで試せる席を設けた結果、入替の相談が年間160件になった。

従業員100〜500人の病院の医療機器の保守点検を一括で請け負う会社では、法で義務づけられた点検の計画と記録が技士の不足で回らず、メーカーごとの契約が積み上がって総額が見えなくなっていた。事務長宛の冊子の送付と、差が出るページの用意を実施。病床数から機器の台数と保守費の相場を先に示した結果、契約の更新率が94%に上がった。

従業員1,000人以上の食品工場に洗浄剤を納めるメーカーでは、価格表の比較で選ばれ、濃度も手順も現場任せのまま残留の苦情だけが戻ってきていた。洗浄の前後を蛍光で映す動画と、汚れと素材から選べるページを実施。同じ洗浄剤でも手順で残り方が変わることを見せた結果、採用する工場が年間260か所に増えた。