CASE #13

展示会×勉強会の連携で商談化率を18%に引き上げた建設資材メーカーの施策

建設展示会・リアルイベント MA・メールマーケティングリードナーチャリング商談創出

概要

従業員100〜500人の建設用資材メーカーでは、展示会出展で年間300件のリードを獲得していたが、業界特有の長い検討期間により商談化率は5%にとどまっていた。展示会後に小規模な技術勉強会を定期開催し、リードとの接点を継続することで信頼関係を構築。展示会起点の商談化率が18%に改善し、受注までの期間も平均4ヶ月短縮された。

企業プロフィール: 建設｜ 100人～999人｜ 10億円～100億円未満｜マーケティング予算規模: 年間約1,800万円

実施した施策

1 展示会・リアルイベント

年2回の業界展示会への出展に加え、展示会後2ヶ月以内に各地域で小規模な技術勉強会を計6回開催した。勉強会では自社製品の施工技術や品質管理のポイントを具体的に解説し、参加者に実物サンプルでの体験を提供。少人数制（各回15〜20名）にすることで参加者との深い関係構築を重視した。

目的・効果展示会リードの勉強会参加率30%以上を達成し、勉強会参加者の商談化率50%以上、全体の商談化率18%以上を目指す。

金額展示会出展費300万円＋勉強会6回分120万円＝420万円

2 MA・メールマーケティング

展示会後のフォローメールで勉強会への参加を促し、申込者には事前のニーズヒアリングシートを送付。勉強会後も3段階のフォローメールで導入検討を支援した。

目的・効果勉強会の申込率を展示会リードの30%以上にし、勉強会後の受注までの平均期間を2ヶ月短縮する。

金額月額10万円（メール配信ツール運用費）

展示会×勉強会の連携で商談化率を18%に引き上げた建設資材メーカーの施策

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