概要
従業員100〜500人の産業用部品メーカーでは、年2回の展示会で毎回500枚以上の名刺を獲得していたが、展示会後のフォローが営業個人に委ねられており商談化率は3%にとどまっていた。ブース設計を刷新しMAツールによるリード管理の自動化を実施。来場者の課題に応じたフォロー体制を構築した結果、展示会起点の商談数が前年比3.5倍に増加した。
企業プロフィール: 製造業（素材・部品） ｜ 100人～999人 ｜ 10億円～100億円未満 ｜ マーケティング予算規模: 年間約5,000万円
実施した施策
年2回出展する業界専門展示会のブース設計を刷新し、従来のカタログ配布型から来場者の課題に応じたデモ体験型ブースへ変更した。来場者向けの専用ヒアリングフォームを電子化し、業種・課題・導入時期・予算感を現場でデジタル入力する仕組みを導入。ブーススタッフ向けにヒアリングマニュアルを整備し対応品質の均一化を図った。
目的・効果 展示会起点の商談化率を従来の3%から10%以上に引き上げ、年間商談数を前年比3.5倍の70件に増加させることを目標とした。
金額 350万円（展示会2回分出展費300万円＋ブース設計刷新費50万円）
展示会後3日以内にお礼メールを自動配信し、ヒアリング結果に基づくセグメント別シナリオメールを4段階で配信。開封率とクリック率に基づきホットリードを自動抽出し営業担当に通知する仕組みを構築した。
目的・効果 フォローメールの開封率40%以上を維持し、展示会後60日以内の商談化率15%を目指す。
金額 初期費用50万円＋月額15万円（MAツール＋シナリオ設計）
展示会で関心を持った来場者向けに業界別の課題解決事例をまとめたホワイトペーパーを3種類制作。フォローメールのCTAとして活用し、ダウンロード者を優先的に営業フォロー対象とした。
目的・効果 ホワイトペーパーダウンロード率20%以上、ダウンロード者の商談化率25%を目標とする。
金額 150万円（3種制作費用）
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