CASE #48

展示会×営業研修で商談化率を22%に引き上げた警備会社の施策

概要

従業員1,000人以上の警備会社では、展示会で年間500件のリードを獲得していたが、商談化率が7%と低迷。展示会後のフォロー営業力が不足していたことが原因だった。展示会戦略の見直しとフォロー営業の標準化研修を組み合わせ、商談化率を22%に引き上げた。

企業プロフィール: サービス業（BPO・清掃等）｜ 1,000人以上｜ 100億円以上｜マーケティング予算規模: 年間約8,000万円

1 展示会・リアルイベント

年2回の展示会出展を継続しつつ、ブースでの来場者対応を体系化。ヒアリングシートの導入と来場者ランク付け基準を設定し、ランク別のフォロー手順を明文化した。同時にフォロー営業担当者向けの研修を四半期ごとに実施した。

目的・効果展示会リードの商談化率を7%から22%以上に引き上げ、年間受注額を2倍にする。

金額展示会出展費500万円＋営業研修費年間150万円

2 MA・メールマーケティング

展示会リードに対しランク別のフォローメールを自動配信。高ランクには個別提案メール、中ランクには事例紹介メール、低ランクには定期的な情報提供メールを配信した。

目的・効果フォローメール経由の面談設定率をAランクで40%以上にする。

金額月額15万円（MAツール運用費）

デボノは、178件以上の事例データベースと10年以上のBtoBマーケティング経験をもとに、
貴社の業界・規模・課題に最適な施策の組み合わせをご提案します。