概要
従業員100〜500人の産業資材専門商社では、取引実績のある顧客約2,000社のうち600社以上が過去2年間取引がない休眠状態だった。休眠顧客に対しDMと個別提案を組み合わせたアプローチを実施。取引履歴に基づくパーソナライズDMを送付し、反応があった顧客に営業が即座にフォロー。120社との取引を再開させ年間約8,000万円の売上回復を実現した。
企業プロフィール: 商社・卸売 ｜ 100人～999人 ｜ 10億円～100億円未満 ｜ マーケティング予算規模: 年間約2,000万円
実施した施策
休眠顧客600社を過去の取引内容に基づき5つのセグメントに分類し、各セグメントに最適化したDMを制作した。DMには過去の取引品目に関連する新商品情報と期間限定の特別価格を掲載。封書型DMに業界動向レポートを同封し、開封率を高める工夫を施した。送付タイミングは顧客の決算期に合わせて年2回実施した。
目的・効果 休眠顧客600社のうち20%以上（120社）との取引再開を目指し、年間売上8,000万円以上の回復を目標とした。
金額 180万円（DM制作費・印刷費・発送費2回分）
DMを送付した顧客のうちWebサイトにアクセスした企業を特定し、3段階のフォローメールを自動配信。メール経由でカタログダウンロードや見積依頼に誘導する仕組みを構築した。
目的・効果 DM送付後30日以内のWebサイト訪問率を15%以上にし、メール経由の見積依頼を月10件獲得する。
金額 月額10万円（メール配信ツール）
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