CASE #71

大型展示会を起点にしたリードナーチャリングで年間受注額50%増を達成した自動車部品メーカーの施策

概要

従業員1,000人以上の自動車部品メーカーでは、大型展示会で年間1,500枚の名刺を獲得していたが、フォローが行き届かず商談化率は4%にとどまっていた。ナーチャリングプロセスを体系化し、展示会後12ヶ月間のフォロー体制を構築。年間受注額が50%増加した。

企業プロフィール: 製造業（機械・装置）｜ 1,000人以上｜ 100億円以上｜マーケティング予算規模: 年間約1.2億円

1 展示会・リアルイベント

年2回の大型展示会で獲得した名刺をCRMに即時登録し、来場者の関心度に基づく5段階のスコアリングを実施。スコア別のフォロー体制を構築し、12ヶ月のナーチャリングプログラムを運用した。

目的・効果展示会リードの商談化率を4%から15%以上に引き上げ、年間受注額を50%増加させる。

金額展示会出展費700万円＋CRM整備費150万円

2 MA・メールマーケティング

展示会後のフォローメールを12ヶ月間のシナリオで設計。月1回の技術情報提供と四半期に1回の個別提案を組み合わせた。

目的・効果 12ヶ月フォロー完了者の商談化率を30%以上にする。

金額月額20万円（MAツール運用費）

3 ホワイトペーパー・お役立ち資料

技術資料と選定ガイドを4種制作し、フォローメールのCTAとして活用した。

目的・効果技術資料ダウンロード率25%以上を達成する。

金額 160万円（4種技術資料制作費）