CASE #5

紹介制度の体系化で月間リード数を4倍にした保険サービス企業の取り組み

保険 Web広告・リスティング MA・メールマーケティング ホワイトペーパー・お役立ち資料 リード獲得 商談創出
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概要

従業員100〜500人の法人向け保険サービス企業では、新規顧客の獲得が営業個人の人脈に依存しており、月間リード数が安定しなかった。顧客紹介制度を体系化し、既存顧客への紹介依頼プロセスを標準化。紹介者と被紹介者双方にメリットのあるインセンティブ設計を行い、月間リード数が従来の4倍に増加、紹介経由の商談化率は通常チャネルの2.3倍を記録した。

企業プロフィール: 保険 ｜ 100人～999人 ｜ 100億円以上 ｜ マーケティング予算規模: 年間約1,800万円

実施した施策

1 Web広告・リスティング
BtoB特化のリスティング広告戦略を構築。業界用語を含むロングテールキーワードに注力し、競合との入札競争を回避しつつ高品質リードを獲得。
目的・効果 リスティング経由のCVR改善（1.2%→3.8%）、CPA30%削減
金額 月額150万円
2 MA・メールマーケティング
紹介があった見込み客に対し、業種別にカスタマイズしたウェルカムメールを自動配信。サービスの活用事例や業界特有のリスク情報を段階的に提供し、初回面談への誘導を行った。
目的・効果 紹介リードへの初回面談設定率を70%以上にする。
金額 月額8万円（メール配信自動化）
3 ホワイトペーパー・お役立ち資料
法人向けサービスの活用事例集を業界別に4種類制作。紹介元企業が被紹介企業に渡しやすい冊子形式とし、紹介のハードルを下げる役割を持たせた。
目的・効果 紹介カード同封時の紹介率を従来比2倍にする。
金額 120万円（4種制作費用）

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