自社ウェビナーのBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の橋とトンネルを点検して直す会社では、5年に1度の法定点検は入札で取れるものの、見つけた損傷を直す工事は別の会社に流れ、報告書を出した時点で関係が切れていた。判定の区分ごとの進み方を知らせる配信と、直す順番の決め方を扱う講座を実施。予算を組む時期に合わせて届けた結果、補修まで任される割合が6割になった。

従業員50人以下の装飾クロムめっきを小ロットで請ける工場では、欧州向けの部品で六価クロムを避けたいという相談が増える一方、色味や耐食性が変わるのを恐れて試作に進まない発注元が多かった。三価クロムへの切替を扱う勉強会と、判定表の配布を実施。同じ部品を処理した試験板を並べて差を見せた結果、切替の試作を年間60件受けた。

従業員50人以下の看板屋にシートやアクリル、LEDを卸す会社では、同じ材料をどこからでも買えるため値段と納期でしか選ばれず、注文が一度きりで途切れていた。屋外広告物の点検を扱う勉強会と、許可の更新期から逆算した封書を実施。高さ4メートルを超える広告物には資格者の点検が要ることを実務で示した結果、発注が続く取引先が年間180社になった。

従業員50人以下の医薬品の承認申請の書類作成と当局対応だけを請け負う会社では、大手の受託機関の一部門と見られ、単独で指名されることがほとんど無かった。当局から来た照会が申請書のどの章に集中したかを毎年まとめて公表し、通知が改正された週のうちに読み合わせの会を開く形を実施。腕の見えなさを数で埋めた結果、単独の依頼が年間72件になった。

従業員1,000人以上の連結決算と国際会計基準への移行を支える税理士法人では、相談が監査法人や個人の付き合いを通って来るため、実績の差が外から見えず選ばれる理由をつくれずにいた。移行に要した月数を工程別に示す調査の公表と、論点別の講座を実施。開始残高の作り替えに何か月かかるかまで出した結果、支援の受託が年間24社になった。

従業員1,000人以上の産業用の接着剤と粘着テープのメーカーでは、設計者がねじと溶接を前提に図面を描くため接着が検討の土俵に乗らず、カタログを配っても引き合いに届かなかった。設計拠点の最寄り駅での掲出と、接合方法の選び分けを扱う講座を実施。溶接やリベットとの強度の差を実測で並べた結果、試作の依頼が年間420件になった。

従業員1,000人以上の病院と介護施設向けの紙おむつを作るメーカーでは、価格だけで比べられて入札のたびに入れ替わり、現場では漏れを恐れてパッドを重ねる使い方が続いていた。重ねても下まで尿が通らないことを映す動画広告と、当て方の勉強会を実施。1枚で足りる吸収量の選び方を示した結果、採用する施設が年間540か所になった。

従業員1,000人以上の食品工場向けに衛生資材を扱う法人通販の会社では、手袋や洗剤が1点ずつ値段で選ばれ、必要になったときだけ単発で買われる取引が大半を占めていた。拭き取り検査の結果を見せる勉強会と、食品の専門紙への連載を実施。汚れが残りやすい場所と、そこで替えるべき資材を工程の順に示した結果、定期の口座が年間640件になった。

従業員1,000人以上の損害保険会社では、ハラスメントや不当解雇の争いで生じる弁護士費用や解決金が保険で賄えることが人事や総務に届かず、雇用慣行の特約の付帯が伸びていなかった。争った後に掛かる費目を調べる検索への出稿と、人事向けの勉強会を実施。実際の紛争で出た費目を金額の幅つきで並べ、就業規則の見直しまで扱った結果、特約の付帯率が62%になった。

従業員1,000人以上の小児向けの剤形に強い製薬企業では、同じ成分の薬が並ぶ中で子どもが飲みきれずに途中でやめてしまう例が現場に多く、次の処方で別の薬に替えられていた。小児科と薬剤師が読む専門紙の連載と、薬剤師向けの実演会を実施。年齢と剤形ごとに飲むのをやめた理由を出し、代わりの飲ませ方まで示した結果、処方の継続率が92%になった。

従業員100〜500人の工場の局所排気装置と集塵装置をつくるメーカーでは、納めた後は部品の注文が来るだけで、1年以内ごとの定期自主検査は地元の業者に流れていた。実測できる出展席、検査を主題にした記事、記録の書き方の勉強会を実施。装置を据えた側でないと分からない点検の勘所を開いた結果、保守契約の継続率が96%になった。

従業員50人以下の野菜のセル成型苗を産地に供給する育苗会社では、注文が作付けの直前に集中し、ハウスの空きに合わせて断る月と空ける月が交互に出ていた。定植日から逆算した予約の封書と、農閑期の勉強会を実施。半年先の予定を先に埋める形に変えた結果、契約面積が年間180haになった。

従業員100〜500人の輸出入の書類作成から通関業者とのやり取りまでを扱うクラウドを提供する会社では、担当が交代すると引き継げない状態にあっても、今のやり方で回っていると言われ検討が動かなかった。調べ物に答える記事の公開と、自社の伝票を持ち込んで通す勉強会を実施。入力が一度で済む差をその場で見せた結果、2年目も続く契約が93%になった。

従業員1,000人以上の工場に酸素や窒素などの産業ガスを供給する会社では、価格の改定のたびに相見積もりになり、ボンベ1本の単価だけで比べて替えられていた。工業の専門紙での連載と、契約先の設備担当だけの勉強会を実施。使用量と純度から供給の形を選び直せば総額が下がることを示した結果、改定の年も契約の継続率が95%に保たれた。

従業員100〜500人の調達先の人権と環境の調査を支援する会社では、ガイドラインが出てから調査票を回す企業は増えたものの、受け取る側が今年だけの作業として返し、支援も単発で切られていた。調達の責任者への書状の送付と、導入企業だけの勉強会を実施。回答が止まる設問と二次の取引先まで辿る順番を示した結果、毎年続く契約が89%に上がった。

従業員50人以下のイベントの中止に備える保険を専門に扱う代理店では、主催者が損失を自社で被る前提で動いており、相談は開催の直前に集中していた。支払いの実例を費目ごとに並べた封書と、主催者向けの勉強会を実施。対象になる中止とならない中止を約款で分けて示した結果、契約が年間180件に増えた。

従業員50人以下の企業の商品撮影に貸すスタジオを運営する会社では、撮影は外注か社内かの判断が感覚で決まり、設備だけ借りるという使い方が知られていなかった。撮影を内製する人向けの勉強会と、撮影の裏側を映す動画の公開を実施。1点あたりの時間と費用を外注と並べた結果、法人の利用が年間480件に増えた。

従業員50人以下の移転価格に絞った税理士法人では、海外と取引のある企業が自社を義務の対象と認識しておらず、調査の連絡が来てから慌てて相談に来ていた。本社が集まる駅での掲出と、文書化の勉強会の開催を実施。対象になる取引額の境目と提出までの日数を示した結果、移転価格の依頼が年間72社に増えた。

従業員100〜500人の電気工事店に電線と配線器具を売る通販会社では、現場から急ぎで数点だけ買われる注文が中心で、口座を開いても購入額が伸びなかった。職人向けの夜の勉強会と、前に買った型番が現場ごとに残るページを実施。手直しの起きやすい器具の扱いを映した結果、1口座あたりの年間購入額が1.8倍になった。

従業員100〜500人の工場の排水処理施設の運転管理を受託する会社では、水質さえ出ていれば誰がやっても同じと見られ、更新のたびに価格だけで比べられていた。受託先の運転員を集める勉強会と、展示会での沈降試験の実演を実施。水質が崩れる2週間前に出る兆候を持ち寄った結果、契約の更新率が96%になった。

従業員50人以下の退職した社員とのつながりの運営を企業から受託する会社では、戻ってきてもらう採用の話として受け取られ、交流会を1回開いて終わる依頼が続いていた。人事の専門誌での連載と、導入した企業だけを集める勉強会を実施。戻らなかった人から生まれた取引や紹介まで実数で示した結果、2年目も続く契約が91%に上がった。

従業員1,000人以上の医療用の漢方製剤を作る会社では、検査で異常が出ない不調に漢方が使われる場面が医師のあいだで共有されず、扱う医療機関が増えなかった。受診の遠回りを描いた企業CMと、処方の組み立てを扱う医師向けの勉強会を実施。見分け方と併用の注意を症例に沿って示した結果、採用する医療機関が年間240施設になった。

従業員100〜500人の製造業向けに図面と技術文書を管理するしくみを売る会社では、無料で試す申し込みは集まるのに、設計部門だけの話で止まり、購買や品質の部署まで広がらないまま解約されていた。探す時間を実測する勉強会と、型番や図番の検索への出稿を実施。試用の期間に部署をまたいだ探し方を一緒に決めた結果、有償の契約が年間210社になった。

従業員100〜500人の車載と産業機器の組込みソフトウェアを受託する会社では、人月の単価で比べられ、機能安全の対応まで任せられる先として見られていなかった。開発部長宛に適合の抜け漏れを指摘するDMの送付と、機能安全の勉強会の開催を実施。どの工程で何の記録が要るかを規格の条項と結びつけて示した結果、受託が年間36件に増えた。