自社ウェビナーのBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の再就職支援（アウトプレースメント）の大手では、大企業の早期退職の相談が競合の指名で決まり、提案の機会を得にくいことが課題だった。人事部門向けの調査発表とウェビナー、メール配信を実施。計画の初期から人事部門に情報を届けた結果、年間9件の受託を実現した。

従業員100〜500人の業務システムのクラウド移行支援会社では、大手SIerの下請け案件が中心で、直接の相談が少ないことが課題だった。移行手順を解説する記事と少人数のウェビナーを実施。情報システム部門が調べる語句に沿って記事を揃えた結果、相談件数2.5倍を実現した。

従業員100〜500人の電子契約・契約書管理SaaSの提供企業では、法務部門の検討が長く、資料請求が商談に進みにくいことが課題だった。契約実務をテーマにしたウェビナーと資料、段階別のメール配信を実施。検討段階に応じて情報を届けた結果、月間30件の商談確保を実現した。

従業員50人以下の町工場向け小型レーザー加工機のメーカーでは、展示会で興味を持たれても設置場所や電源の不安から検討が止まることが課題だった。加工体験会、導入ウェビナー、導入相談ページの改修を実施。設置条件の疑問に先回りして答えた結果、月間3件の受注を実現した。

従業員100〜500人の外食向け契約栽培の野菜生産法人では、取引先の外食チェーンが数社に限られ、作付け計画に合う新たな契約先の確保が課題だった。産地を中継するウェビナーと生育状況を伝えるメール配信を実施。収穫見込みと価格の目安を毎月届けた結果、月間24件の引き合いを得た。

従業員500〜1,000人の自治体窓口業務の受託会社では、入札情報を待つ営業が中心で、仕様が固まる前に自治体と話せないことが課題だった。窓口改革を扱う手紙型DMと自治体職員向けウェビナーを実施。受託中の自治体の運用事例を紹介した結果、商談1件あたりの獲得費用を38%削減した。

従業員100〜500人のコールセンター代行会社では、サイトからの問い合わせが料金比較目的に偏り、商談に進む相談が少ないことが課題だった。業種別LPの作り直しとウェビナーを実施。受電体制の悩みを持つ企業を育てた結果、月間19件の商談を得られるようになった。

従業員50人以下の新入社員向けプログラミング研修会社では、問い合わせが年度末に集中し受注の平準化が課題だった。人事担当者向けウェビナーとリスティング広告を実施。広告で集めた参加者に研修設計の考え方を毎月伝えた結果、月間17件の問い合わせを得られるようになった。

従業員100〜500人の企業内保育所の運営会社では、問い合わせの多くが情報収集段階の人事担当者で、商談に進まないことが課題だった。助成金や設置手順をまとめた資料と、月1回のウェビナーを実施。資料請求者をウェビナーに招き、個別相談へ案内した結果、商談数は2.8倍になった。

従業員1,000人以上の電子カルテなど医療情報システムの大手では、中小病院の更新時期に検討候補へ入れず、クラウド型への切り替え相談が伸びないことが課題だった。地方局でのTVCM、ウェビナー、更新ガイドの配布を実施。更新の進め方を示した結果、資料請求2.7倍を実現した。

従業員100〜500人の経営者向け保険を扱う乗合代理店では、契約者からの紹介が担当者ごとにばらつき、新たな面談の確保が課題だった。事業承継をテーマにしたウェビナーと契約者向けメールを実施。契約者が知人の経営者を誘いやすい場を設けた結果、紹介経由の面談数48%増を実現した。

従業員1,000人以上の証券会社の法人向け持株会支援部門では、中堅企業で持株会の認知が低く、導入相談が大手企業に限られることが課題だった。経済番組枠でのTVCMと人事・総務担当者向けのウェビナーを実施。制度の仕組みと事務の分担を伝え続けた結果、導入相談2.5倍を実現した。

従業員100〜500人の企業法務の法律事務所では、新規の依頼が顧問先や金融機関からの紹介に偏り、受任分野も偏ることが課題だった。法改正の解説資料、法務担当者向けウェビナー、記者向けの解説会を実施。論点を絞って発信した結果、紹介を介さない指名相談が月12件まで増えた。

従業員50人以下の補助金申請の支援コンサルティング会社では、公募のたびに問い合わせが集中しては途切れ、相談件数の波が大きかった。補助金の種類別にLPを作り直し、公募前の解説ウェビナーを毎月開催。締切から逆算した案内に変えた結果、月間45件の相談申込を得られるようになった。

従業員50人以下のBtoB企業向けの動画制作会社では、納品した動画が使われないまま終わり、追加の発注につながらないことが課題だった。既存顧客に向けた活用ウェビナーと動画広告の配信支援を実施。納品後の使い道を毎月示した結果、追加発注の件数が前年の4.2倍になった。

従業員1,000人以上の人事労務クラウドの大手提供企業では、中堅企業の人事部門での認知が競合に劣ることが課題だった。法改正対応を題材にしたTVCMと受け皿のウェビナー、メールでの育成を実施。放映期間に合わせて解説回を増やした結果、ウェビナー申込数が2.4倍になった。

従業員50人以下の専門工事会社向け工程管理アプリ提供企業では、無料試用の後、職人への展開でつまずき本契約に進まない会社が多かった。検索広告の見直しと試用中の会社向けの月例ウェビナーを実施。使い始め方を実演で示し、試用中の疑問に答え続けた結果、本契約に進む流れを作った。

従業員100〜500人のふるさと納税の運営代行会社では、新規自治体の開拓が紹介頼みで、提案の機会が読めないことが課題だった。返礼品づくりや寄附の伸ばし方を扱うウェビナーとメール配信を実施。参加した職員と継続して接点を持った結果、自治体から指名で相談が入る形に転換した。

従業員1,000人以上の経理代行のBPO会社では、大企業向けの案件が中心で、インボイス制度への対応に悩む中堅企業からの依頼を取り込めないのが課題だった。リスティング広告と経理担当者向けウェビナーを実施。処理件数に応じて営業へ渡す基準を設けた結果、中堅企業の商談導線を構築した。

従業員100〜500人の自家消費型太陽光の施工会社では、工場・倉庫からの問い合わせはあるものの、投資回収の見通しが立たず検討が止まることが課題だった。電気代の試算資料と設備担当者向けウェビナーを実施。屋根の条件別に回収年数を示した結果、商談数3.2倍を実現した。

従業員50人以下の企業向け語学研修会社では、取引先の多くが単発の研修のみの契約で、継続受注や他部署への広がりが課題だった。人事担当者向けウェビナーと広報活動を実施。赴任前研修の受講前後の評価を公開した結果、既存取引先での追加受注と年間契約への切り替えを果たした。

従業員100〜500人の化学品専門商社では、成形加工メーカーとの接点が既存の取引先に限られ、新規商談の少なさが課題だった。業界誌への技術記事広告と配合をテーマにしたウェビナーを実施。記事を読んだ技術者をウェビナーに招き、サンプル相談へ進めた結果、商談数が1.8倍に増えた。

従業員100〜500人の内視鏡周辺機器メーカーでは、情報提供が販売代理店経由に偏り、内視鏡室の看護師や臨床工学技士に製品の扱い方が伝わらないことが課題だった。洗浄・保守手順のウェビナーと参加者へのメール配信を実施。職種別に情報を届けた結果、デモ依頼が46%増えた。

従業員50人以下のクリニック開業支援会社では、開業を考える勤務医との接点が紹介に限られ、相談の申込みが少ないことが課題だった。開業準備をテーマにしたウェビナー、資金計画の資料、申込みページの改善を実施。検討初期の医師と早く接点を持った結果、個別相談の申込みが2.6倍になった。