自社ウェビナーのBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の地方銀行では、取引先の経営者の高齢化が進む一方、事業承継の相談は融資担当者が拾う年40件ほどにとどまっていた。テレビCMと地元紙での告知と、経営者向けの承継セミナーを実施。取引のない企業からも申込を受けた結果、承継の相談が年間150件に増えた。

従業員100〜500人のITコンサルティング会社では、DXの問い合わせの多くが情報収集段階で、商談は月10件前後で伸び悩んでいた。経営層向けウェビナーと業種別の進め方資料を組み合わせて実施。資料の閲覧状況から検討度合いを見て個別相談に案内した結果、商談数が3.5倍に増加した。

従業員100〜500人の計測器・検査装置メーカーでは、装置の精度が資料では伝わらず、検討の途中で止まる見込み客が多かった。測定の実演動画の配信と課題別ウェビナーを実施。実際のワークを測る様子を見せ、視聴者を少人数のウェビナーに招いて質問に答えた結果、商談数が2倍になった。

従業員1,000人以上のコールセンター代行会社では、新規の引き合いが入札での価格比較に偏り、名指しの相談が少なかった。地方局のテレビCMと実務ウェビナーを実施。経営層が見る朝の時間帯にCMを流し、受け皿のウェビナーを月2回開いた結果、引き合いが2.9倍になった。

従業員100〜500人の動物用医薬品メーカーでは、営業の訪問が動物病院の診療時間と重なり、獣医師と話せるのは年に数回ほどだった。症例ウェビナーの定期開催と治療の手引きの配布を実施。診療後の夜に毎月開いた結果、取引病院の獣医師との継続的な接点づくりに成功した。

従業員100〜500人の総合広告代理店では、顧客の中堅企業との取引が折込チラシや看板にとどまり、Web施策の予算は他社に流れていた。既存顧客向けの定期ウェビナーと経済紙の連載広告を実施。デジタル施策の成功例を業種別に紹介した結果、既存顧客から年間7,000万円の追加受注を得た。

従業員100〜500人の中堅企業向けERP導入支援企業では、展示会の名刺の多くが情報収集段階で、導入商談は年間40件ほどにとどまっていた。展示会、業務別のウェビナー、メール配信を一連の流れで実施。会計・販売・生産の業務別に接点を分けた結果、導入商談が2.4倍に増えた。

従業員100人以下の菓子のOEMメーカーでは、取引先が商品の入れ替えのたびに他社へ移り、毎年1割の取引先を失うことが課題だった。季節ごとの試作提案のDMと、商品企画担当者向けウェビナーを実施。売場の動向と新しい配合の試作を先回りして示した結果、取引先の離脱率を40%削減した。

従業員50人以下の管理職研修会社では、新規の引き合いが既存顧客の紹介に偏り、月間の商談が5件前後で頭打ちになっていた。管理職の悩みを主題にしたウェビナーと評価資料を組み合わせた施策を実施。参加者に評価シートを配って個別相談につなげた結果、月間商談16件を安定して確保した。

従業員50人以下の法人向け保険代理店では、損害保険で取引のある法人400社に、退職金準備の提案がほとんどできていなかった。経営者向けウェビナーと決算期に合わせた案内状の送付を実施。決算月の3か月前に案内を届け、ウェビナー後に試算面談を設けた結果、年間32件の追加契約を獲得した。

従業員50人以下のBtoB特化の動画制作会社では、相見積もりで価格を比べられる案件が多く、受注単価の低さが課題だった。制作事例の解説記事と、少人数の勉強会を組み合わせて実施。企画から効果測定までの進め方を記事と勉強会で見せ続けた結果、企画込みの依頼が増え受注単価が35%向上した。

従業員500〜1,000人の勤怠管理SaaS企業では、汎用の検索語に広告費が集中し、商談1件の獲得費用が上がっていた。業種別の検索広告への組み替えと、法改正を扱うウェビナーの定期開催を実施。シフト制の業種に絞った訴求と個別相談の案内を続けた結果、商談獲得単価が45%下がった。

従業員50人以下の商家の残る地方都市の文化財の係では、古い町並みの商家で商いを続ける老舗の店主が、文化財になると改装も売り買いもできないと思い込み、市の勧めを断り、建て替える店も出ていた。説明会と頁を実施。改装の範囲と減税を示した結果、登録を望む店主が31ポイント増えた。

従業員100人以下の市町村の委託で保育の講習を開く研修の会社では、自宅で数人の乳児を預かる保育ママが、平日の昼の講習の日は預かりを臨時に休むほかなく、保護者に勤めを休ませて詫びていた。画面越しの講習と封書を実施。講習を晩と日曜に開いた結果、延べ527日の休みが無くなった。

従業員1,000人以上の損害保険の会社では、週末に実家の庭と畑の草を刈る人が、刈払機の刃が弾いた小石で隣の車に傷を付けても、自分の保険に日常の賠償が付くか分からず、修理代を自腹で払っていた。動画、検索広告、講座を実施。示談付きの補償を出した結果、加入が1.2倍になった。

従業員50人以下の家族の手続きに強い法律事務所では、親の残した実家を売りたい兄弟姉妹が、共有の名義の一人と十年以上連絡がつかず、売ることも分けることもできず、空き家の税と草取りの費えを払っていた。記事と講座を実施。財産の管理人の申立てを支えた結果、申立てまでが7日になった。

従業員100〜500人の市民プールを持つ市のスポーツの部局では、屋外のプールを持て余す近隣の村が置く教育委員会が、水漏れで建て替えに億を超える見積を受け、雨の日に授業が流れて、時数を満たせずにいた。専門誌と説明の会を実施。場と監視を一式で請けた結果、雨の夏も子らが息継ぎまで進んだ。

従業員500〜1,000人の催しの臨時の電気を請けるエネルギーの会社では、駅前の広場や商店街のイルミネーションを据え付ける施工の会社が、会場ごとに臨時の申し込みと仮設の盤と保安をばらばらに頼み、点灯の日に電気が来ずにいた。公表と講座を実施。一式で請けた結果、準備が40日短くなった。

従業員1,000人以上の医薬品の受託製造の大手では、坐薬を自社の銘柄で売る中堅の製薬が、坐薬の委託先が設備の古さで撤退を決め、ほかに坐薬の列を持つ受託先が見つからず、品目の先行きを案じていた。講座と配信を実施。止めていた列を動かした結果、受託が3種から約20種になった。

従業員100人以下の工場の安全の掲示を組むコンサルの会社では、外国から来た働き手の多いめっきの工場を束ねる工業組合が、薬液の槽の日本語の掲示を働き手が読めず、入ってはならない所に入るヒヤリが続いた。講座と調べの公表を実施。図案を揃えた結果、489の職場に同じ図柄が並んだ。

従業員1,000人以上の製造の現場へ派遣する人材会社では、社長と数人の係で数百人を送り出す派遣会社が、早朝の欠勤の電話を社長が受け、出られない朝は派遣先が始業後に欠員を知り苦情になった。検索広告と講座を実施。朝5時から派遣元の名で受けた結果、連絡の遅れが31%減った。

従業員100〜500人の包装のラインを作る機械の会社では、特注の生産のラインを数人で造る専用機の作り手が、盤を頼んできた設計の事務所が廃業し、図面の無い盤を改造できず、盤の手配を待って納期を延ばしていた。配信と講座を実施。盤の図面と製作を出した結果、依頼が月間39件になった。

従業員1,000人以上の研修の会社では、数千人の組合員を抱える大企業の労働組合の執行部が、任期で替わる執行委員が決算書を読めず、春の協議で要望の根拠を示せずにいた。講座、専門紙、手引きを実施。決算書の読み方を教えた結果、根拠を書いた要望書が約27%から約45%になった。

従業員100人以下の使い終えた医療機器を買い取る医療機器の会社では、病室の場面を毎週撮るドラマの制作会社の美術の係が、作り物の機器が安っぽく映り、監修に置き方を直され、前日まで本物を探していた。講座と記事を実施。医療に使えない形の本物を出した結果、見積が月間56件になった。