自社ウェビナーのBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の検体検査装置メーカーでは、装置の更新時に入札で価格だけを比べられ、指名での商談が少ないことが課題だった。臨床検査技師向けのウェビナーと検査室の取り組みを伝える広報を実施。導入施設の技師が運用を語る場をつくった結果、更新時の指名商談が1.7倍に増えた。

従業員100〜500人の内視鏡洗浄装置メーカーでは、手洗浄からの切り替えで現場の作業が増えると見られ、デモ依頼が少ないことが課題だった。洗浄手順を見せる動画広告と内視鏡室向けウェビナーを実施。作業の手間と時間を実機で示した結果、導入前のデモ依頼が3.4倍に増えた。

従業員1,000人以上の信用金庫では、融資先の経営者の高齢化が進む一方、事業承継の相談が窓口に届かず、取引の解消が課題だった。TVCMで窓口を知らせ、事業者向けのウェビナーを毎月開催。視聴後に担当者が面談を設定する流れを整えた結果、承継の相談を早く受けられる体制を実現した。

従業員50人以下の特許事務所では、顧客企業からの出願依頼が先方の担当者の異動で途切れやすく、依頼件数の減少が課題だった。顧客企業の知財担当者向けウェビナーと解説記事の発信を実施。出願前の先行技術調査の進め方を定期的に伝えた結果、既存顧客からの出願依頼が1.4倍に増えた。

従業員50人以下の原価管理のコンサルティング会社では、紹介頼みで新規の相談が月数件にとどまることが課題だった。製造業の経営者向けウェビナーと手紙型DMを組み合わせた施策を実施。製品別採算の見方を毎月解説し、参加者へ個別相談を案内した結果、個別相談数が2.7倍に増えた。

従業員50人以下のBtoB向けコンテンツ制作会社では、記事1本単位の小口発注が多く、取引が単発で終わることが課題だった。編集の進め方を解説するノウハウ記事と事例ウェビナーを実施。企画から効果測定までを年間で請ける形を示した結果、受注単価が20%増えた。

従業員1,000人以上のセキュリティ診断会社では、依頼が価格比較の入札に偏り、名指しでの相談が少ないことが課題だった。独自調査の広報、診断結果の読み方を解説するウェビナー、メールの継続配信を実施。知見を発信し続けた結果、指名での診断相談を月15件確保した。

従業員100〜500人の契約書管理SaaS提供企業では、導入後に法務以外へ利用が広がらず、更新時の解約が課題だった。既存顧客向けの活用ウェビナーとメール配信を実施。部門ごとの使い方を月2回示し、未活用の機能をメールで案内した結果、年間解約率を42%削減した。

従業員100〜500人の産業用ロボットのシステムインテグレーターでは、自動化の効果を想像できない検討者が多く、資料請求が商談に進まなかった。導入事例動画の広告配信と自社ウェビナーを実施。ラインの稼働映像で効果を示し、個別の疑問に答えた結果、商談数が3.2倍になった。

従業員50人以下の種苗会社では、暑さに強い新品種を開発したが、販売を種苗店や農協に任せ、生産者に特長を直接伝える手段がなかった。栽培のコツを解説するウェビナーと、農業専門紙への新品種の発表を組み合わせて実施。試作用の種子を無償で案内した結果、試作の申込数が6倍に増えた。

従業員100〜500人の動物用医薬品メーカーでは、MRの訪問だけでは小動物病院への新薬の情報提供が追いつかず、商談につながる接点が限られていた。獣医師向けの症例ウェビナーと治療ガイド資料を組み合わせて実施。視聴後に資料で検討を後押しした結果、新薬の商談数が3倍に増えた。

従業員100〜500人の企業健診を受託する健診センターでは、法人契約の更新は安定する一方、新規契約が年50社前後にとどまっていた。駅ポスター、人事向けDM、産業保健のウェビナーを組み合わせて実施。予約のとりやすさと受診後の対応を伝えた結果、新規の法人契約が60%増えた。

従業員100人以下の人事制度のコンサルティング会社では、会場型セミナーに依存し、商談が月6件前後で頭打ちになっていた。評価・賃金制度をテーマにした自社ウェビナーと、自己診断型の資料を組み合わせて実施。診断結果をもとに個別相談へ案内した結果、商談数が2.7倍に増えた。

従業員1,000人以上の産業用ポンプメーカーでは、代理店経由の販売中心で工場の設備担当者との接点が少なく、更新需要を取りこぼしていた。技術資料・ウェビナー・メール配信を実施。省エネ更新の試算方法を届け、検討度の高い工場を営業に渡した結果、設備更新の商談数が2.6倍になった。

従業員100〜500人のリハビリ機器メーカーでは、病院の理学療法士に製品の効果が伝わりにくく、導入検討の入口となるデモ依頼が伸びていなかった。専門誌への連続広告と療法士向けウェビナーを実施。臨床での使い方を具体的に示した結果、デモ依頼数が前年比1.7倍に増加した。

従業員1,000人以上の生命保険会社の法人営業部門では、中小企業経営者との接点が代理店経由に偏り、直接の資料請求が伸び悩んでいた。BS経済番組のCMと事業承継ウェビナー、解説資料を組み合わせて実施。認知から検討までを支えた結果、経営者層からの資料請求数が2.5倍に増えた。

従業員500〜1,000人の医療機関向けシステムの開発会社では、電子カルテ更新の検討が複数部門にまたがり、問い合わせから商談に進まないのが課題だった。部門別のホワイトペーパーと医療情報部門向けウェビナーを実施。稟議に使える情報をそろえた結果、年間80件の商談を創出した。

従業員100〜500人の建設現場向け施工管理SaaSの提供企業では、検索広告が頭打ちで、紙やホワイトボードで管理する中小工務店に届いていなかった。現場の様子を映した動画広告と操作実演ウェビナーを実施。現場監督が使う場面を見せた結果、無料トライアル申込が月間50件に増えた。

従業員50人以下の企業研修会社では、受注の大半が既存顧客の紹介で、新しい企業からの研修相談が月数件にとどまっていた。人事担当者向けの無料ウェビナーと参加者への郵送DMを実施。ウェビナー後に研修事例集を送って個別相談へ誘導した結果、月間12件の研修相談を獲得した。

従業員100人以下のクリニック開業支援会社では、勤務医との接点が紹介に限られ、検討初期の医師に情報が届かないことが課題だった。SEO記事と開業準備ウェビナーを連携させて実施。記事で関心を持った医師をウェビナーから個別面談へ案内した結果、月間10件の面談予約を生んだ。

従業員1,000人以上の地方銀行では、法人融資の新規開拓が既存取引先の紹介頼みで、事業承継や設備投資を検討する企業との接点が不足していた。駅広告・DM・経営者向けウェビナーを組み合わせて実施。ウェビナー後に個別相談の予約枠を設けた結果、年間45件の融資相談を創出した。

従業員50人以下のBtoB専門のWeb広告代理店では、検索広告の運用だけの取引が多く、1社あたりの取引額が伸びないことが課題だった。既存顧客向けの運用ウェビナーと解説記事の発信を実施。動画広告やLP改善などの支援も知ってもらった結果、既存顧客の取引額が1.3倍になった。

従業員100〜500人の食品包装機メーカーでは、機械の動きを見せる場が展示会に限られ、展示会のない時期に商談が途切れることが課題だった。稼働デモ動画の広告配信と、包装ライン改善の自社ウェビナーを開始。見込み客と通年で接点を持った結果、商談数が3.2倍になった。

従業員1,000人以上の電子部品商社では、仕入先の新製品を顧客の設計段階で提案できず、量産決定後の価格競争に陥っていた。設計者向けの連続ウェビナーと選定資料による育成を実施。部品の選び方を回路の事例で解説し、視聴後に個別相談を受けた結果、部品選定の相談件数が3倍に増えた。