新聞・雑誌・業界誌のBtoBマーケティング事例

従業員50人以下の旅館向けに業務用の出汁を作る製造所では、料理長が替わるたびに味の方針が変わり、長く付き合った宿でも取引が途切れていた。料理長宛の手紙と、旅館の業界誌への連載を実施。宿ごとに納めてきた配合と使い方を記録にして引き継げるようにした結果、取引を続ける宿の割合が93%になった。

従業員50人以下の法人に観葉植物を貸して毎週の手入れまで回る会社では、置いた直後は喜ばれるものの、枯れた鉢が目につくと1鉢いくらの比較に戻され、年度替わりに解約が出ていた。オフィス街の駅の掲出と、総務向け専門誌への連載を実施。置いた日と半年後の同じ鉢を並べて見せ、手入れの頻度で何が変わるかを示した結果、契約の継続が94%になった。

従業員50人以下の高圧受変電設備の更新だけを請け負う会社では、停電してから呼ばれる案件が大半で、変圧器の納期が長引く中では仮設で凌ぐしかなく費用も工期もふくらんでいた。新基準と納期から着工日を逆算する専門誌の連載と、費用を調べる段階の検索への出稿を実施。壊れる前に動く日を示した結果、事前の相談が年間84件になった。

従業員1,000人以上のサプライチェーンの途絶を想定した復旧計画づくりを請け負うコンサル会社では、計画書を納めた時点で仕事が切れ、毎年の演習まで続く顧客が半数に届かなかった。部品1点の欠品で何日止まったかを号ごとに書く業界誌の連載と、訓練の進め方に答える記事を整備。書類ではなく手を動かす場面を先に見せた結果、演習まで続く契約が88%になった。

従業員1,000人以上のキャンペーンの事務局運営を請け負う会社では、仕事が代理店を経た下請けで入るため販促の担当者に名前が届かず、見積もりは単価だけで比べられていた。不備で止まる応募を来場者に見せる出展と、景品の上限を扱う業界誌の連載を実施。処理できない応募が全体の何割かを実数で示した結果、代理店を挟まない受託が年間180件になった。

従業員1,000人以上の高速道路のサービスエリアを運営する会社では、出店する企業を登録制で募っているのに、休憩に寄るだけの場所と見られて外食の事業者からの登録が伸びず、区画の入れ替えのたびに声を掛ける先が足りなかった。立ち寄る台数を時間別に開く連載と、外食の展示会への出展を実施。深夜と平日の昼に空きがあると数字で示した結果、出店の登録が年間420社になった。

従業員50人以下の固定資産税の課税誤りを洗い出す税理士法人では、還付が取れる企業でも払い過ぎに気づいていないため、依頼は既存の顧問先からの紹介に限られていた。自社で集計した減額の割合の公表と、不動産と経理の専門紙への連載を実施。税額が直ったもののうち家屋は6割が減額だったと示した結果、見直しの依頼が年間96社になった。

従業員1,000人以上の食品工場向けに衛生資材を扱う法人通販の会社では、手袋や洗剤が1点ずつ値段で選ばれ、必要になったときだけ単発で買われる取引が大半を占めていた。拭き取り検査の結果を見せる勉強会と、食品の専門紙への連載を実施。汚れが残りやすい場所と、そこで替えるべき資材を工程の順に示した結果、定期の口座が年間640件になった。

従業員1,000人以上の小児向けの剤形に強い製薬企業では、同じ成分の薬が並ぶ中で子どもが飲みきれずに途中でやめてしまう例が現場に多く、次の処方で別の薬に替えられていた。小児科と薬剤師が読む専門紙の連載と、薬剤師向けの実演会を実施。年齢と剤形ごとに飲むのをやめた理由を出し、代わりの飲ませ方まで示した結果、処方の継続率が92%になった。

従業員50人以下の車いすやベッドを預かって消毒と整備を請け負う会社では、貸与事業者の多くが自社の倉庫で消毒を済ませており、外に出す理由が価格でしか語られていなかった。業界紙の連載と、拭き取り検査の結果の公表を実施。自社でやると何が残るかを検査の数字で示した結果、受託が年間180事業所になった。

従業員1,000人以上の損害保険会社では、輸出向けの生産物賠償責任保険を扱っていたが、輸出する製造業の多くが国内のPL保険で足りると考えており、契約は代理店任せで伸びていなかった。工業専門展への出展、専門紙の連載、請求実例の公表を実施。輸出先の国ごとに誰から何を請求されるかを実例で示した結果、新規契約が年間480社になった。

従業員1,000人以上の半導体工場のクリーンルームを設計から施工まで請け負う会社では、図面が固まってから声が掛かるため、天井や床の納まりを直せる余地が残っていなかった。粒子を自分で測れる展示席と、引き渡した後の清浄度の実測の公表、専門紙の連載を実施。等級ごとに何が変わるかをその場で確かめられるようにした結果、設計が固まる前の相談が年間90件になった。

従業員100〜500人の使ったパソコンとサーバーのデータ消去と再資源化を請け負う会社では、入れ替えのたびに安い引き取りとして選ばれ、消去の証明がどこまで取れているか確かめられていなかった。情報システムの専門誌での連載と、検証の結果の公表を実施。引き取った媒体のうち読み出せた件数と原因を開いた結果、次の入れ替えでも指名される割合が88%になった。

従業員1,000人以上の工場に酸素や窒素などの産業ガスを供給する会社では、価格の改定のたびに相見積もりになり、ボンベ1本の単価だけで比べて替えられていた。工業の専門紙での連載と、契約先の設備担当だけの勉強会を実施。使用量と純度から供給の形を選び直せば総額が下がることを示した結果、改定の年も契約の継続率が95%に保たれた。

従業員1,000人以上の医薬品の包装工程だけを受託する会社では、委託の検討が原薬や製剤から始まるため、包装は最後に残ってから相談され日程が詰まっていた。委託の前に調べられる言葉から引ける記事と、業界紙の連載を実施。切替にかかる日数を工程ごとに刻んで示した結果、相談が年間240件に増えた。

従業員1,000人以上のプラスチックの射出成形機をつくるメーカーでは、電気代が上がっても油圧式を使い続ける工場が多く、更新の相談が価格の比較に終わっていた。同じ金型で消費電力を実測した連載と、電気代から引ける検索広告を実施。1ショットあたりの差を稼働時間で掛けて示した結果、相談が年間360件に増えた。

従業員1,000人以上の企業と病院の中にある売店を受託して運営する会社では、総務が自前で回すか閉めるかの二択で考えており、外に出す選択肢として浮かんでいなかった。厚生と総務の専門誌での連載と、委託を調べる検索への出稿を実施。利用者数から品ぞろえと採算がどう変わるかを示した結果、売店の受託が年間90か所に増えた。

従業員50人以下の機械を欧州へ出す会社の規格適合を支援するコンサルでは、規制が変わるときだけ相談が来て、1台ごとの単発の作業で終わっていた。移行の進み具合を調べて公表する広報と、業界誌での連載を実施。2027年1月の切替までに何が要るかを工程で示した結果、続けて任される顧問契約が年間90社になった。

従業員1,000人以上の医療機関の感染性廃棄物の収集運搬と処理を担う会社では、最後まで責任が残るのは出した病院の側なのに、価格だけで業者が選ばれ、管理票が戻らないまま置かれていた。医療の専門誌での連載と、量と単価が出るページの用意を実施。返送までの日数と滞っている件数を自社から先に開いた結果、契約の継続率が97%に上がった。

従業員50人以下の退職した社員とのつながりの運営を企業から受託する会社では、戻ってきてもらう採用の話として受け取られ、交流会を1回開いて終わる依頼が続いていた。人事の専門誌での連載と、導入した企業だけを集める勉強会を実施。戻らなかった人から生まれた取引や紹介まで実数で示した結果、2年目も続く契約が91%に上がった。

従業員1,000人以上の学校給食の調理と配送を受託する会社では、入札のたびに価格で比べられ、アレルギーの対応や配送の温度管理にかかる手間の差が評価に出ないままだった。給食の専門紙での連載と、栄養教諭が調べる語に答える記事の公開を実施。献立から配送までの手順と人の配置を数字で開いた結果、新たに受託する自治体が年間30団体になった。

従業員100〜500人の食品工場の設備とダクトの洗浄を請け負う会社では、日常の清掃と同じに見られ、単価だけで比べられていた。食品工場の専門誌での連載と、ダクトの内部を映す動画の公開を実施。洗浄の前と後で落ちた汚れの量を実測で示した結果、新規の受託が年間90工場に増えた。

従業員100〜500人の社員旅行と報奨旅行の企画会社では、幹事が数年に一度しか担当せず、進め方が分からないまま付き合いのある旅行会社に流れていた。幹事が探す語への出稿と、人事と総務の専門誌での連載を実施。福利厚生費として扱える条件を先に示した結果、法人からの申し込みが年間540件になった。

従業員100〜500人の福祉用具のレンタル卸会社では、貸与と販売の選択制が始まってから、どちらを勧めるべきかの問い合わせが貸与事業所から個別に寄せられ、営業担当の経験に頼って答えていた。介護の専門誌での連載と、型番ごとの分かれ目を出すページへの改修を実施。平均の利用月数から損得が入れ替わる月数を示した結果、新規に取引する事業所が年間240になった。