新聞・雑誌・業界誌のBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の経営コンサル会社の取締役会評価の部門では、評価が質問票の集計で終わり、翌年は法律事務所や信託銀行に切り替えられていた。経営誌の連載と、社外取締役向けの勉強会を実施。前年の指摘がどう直ったかを追う形にした結果、翌年も任される企業が8割になった。

従業員100〜500人の養豚場に繁殖用の母豚を供給する種豚の会社では、農場が子豚の数が落ちてから買うため、更新が不定期で他社にも分かれていた。離乳の頭数を読む講座と、畜産の専門紙の連載を実施。農場ごとの成績から更新の月を先に出した結果、母豚の更新を毎年任される立場を築いた。

従業員1,000人以上の再開発の街区に冷水や温水を送る地域熱供給の会社では、建物ごとの熱源が決まった後に声が掛かっていた。屋上に機械のないビルのCMと、街区の排出量の公表、専門紙の連載を実施。構想の段階で試算を渡した結果、再開発の最初から相談されるようになった。

従業員1,000人以上の市町村の介護予防の教室を受託する会社では、年度ごとの委託で、成果が見えないと翌年は別の事業者に替えられていた。自治体向けの展示会への出展と、行政の専門誌の連載を実施。3か月後の歩く速さを参加者の平均で示した結果、翌年度も委託される立場を確立した。

従業員1,000人以上の抗菌薬を多く持つ製薬会社では、耐性菌の対策で使う量を絞る中、情報提供が売り込みと見られ病院のASTに避けられていた。製品名を出さない啓発CMと、耐性率の公表、専門紙の連載を実施。使い分けの判断材料を先に渡した結果、ASTに頼られる立場を築いた。

従業員1,000人以上の医師事務作業補助者を病院に置く会社では、医師の時間外に上限が付いても、診断書や紹介状を医師が抱えたままの病院が多かった。当直明けの医師を映すCMと、病院経営誌の連載を実施。診療科ごとに減った書類の時間を並べた結果、受け持つ診療科が35%増えた。

従業員1,000人以上の法人向けの保険代理店では、非上場の中堅企業の社長が、役員個人が訴えられると想定せず、保険を上場企業のものと考えていた。訴えられた役員を描く地方局のCMと、経営誌の連載を実施。請求された額の実例を並べた結果、役員の賠償保険の商談が2倍になった。

従業員100〜500人の土壌汚染のある工場跡地を買い取る会社では、有害物質を使う設備の廃止後に調査の義務が出ると知らず、閉めてから慌てて相談する工場が多かった。業界紙の連載と、段取りの講座を実施。120日の報告期限から逆算して示した結果、閉める前の相談が7割になった。

従業員1,000人以上の税理士法人の社会福祉法人部門では、顧問先が決算を終えてから連絡し、現況報告書の締切前に作業が集中していた。福祉の業界紙の連載と、会計の担当向けの講座、月ごとの配信を実施。決算前に決める論点を月別に示した結果、決算前に相談する顧問先が7割になった。

従業員100〜500人の周年事業の企画会社では、式典の半年前に相談されることが多く、社史や映像が間に合わず式典だけの受注になっていた。経済紙の連載と、創立の年から数えた封書、段取りの資料を実施。準備にかかる月数を工程ごとに示した結果、社史の編纂から任される流れができた。

従業員100〜500人の市町村の業務システムを作る開発会社では、標準準拠への移行が期限に追われ、移した後の帳票や窓口の直しが置き去りになっていた。自治体向けの展示会と、専門紙の連載、職員向けの講座を実施。移行後に残る直しを業務ごとに示した結果、運用まで任される立場を築いた。

従業員100〜500人のホテル向けの客室アメニティのメーカーでは、プラスチックの削減を求められたホテルが歯ブラシを置くのをやめ、取引が細っていた。購買担当向けの講座と、ホテルの業界誌の連載を実施。素材の替え方と渡し方を実例で示した結果、施設ごとの取引額が30%増えた。

従業員1,000人以上のアルミ押出形材のメーカーでは、設計者が金型代を高いと思い込み、板金の溶接や削り出しで部品を作っていた。設計者向けの専門誌の連載と、板金や切削で調べる語への出稿を実施。金型代を何本で回収できるかを示した結果、新規の図面の相談が2.1倍になった。

従業員50人以下の旅館とホテルにアメニティを売るECでは、取引先が部屋への配置をやめてフロントで渡すようにしても、発注の量は前と変わらず在庫が余っていた。宿泊の業界紙への出稿と、使われた量を返す封書を実施。品目ごとの差を示した結果、1室あたりのアメニティ費が30%減った。

従業員50人以下の煙火店では、火薬や警備の費用が上がり、花火大会の実行委員会が縮小ではなく中止を選ぶようになっていた。自治体が集まる展示会への出展と、観光の業界紙の連載を実施。予算ごとの打ち上げの組み方を示した結果、中止を迷う実行委員会から先に相談される立場を築いた。

従業員50人以下の抱え上げない介助を教える研修会社では、腰を痛めて辞める職員が多い施設でも、研修が単発で終わり現場に残らなかった。移乗を映す動画と、施設長向けの講座、専門誌の連載を実施。用具を入れる順番まで示した結果、導入研修の相談が月間18件になった。

従業員1,000人以上の冷凍冷蔵倉庫の建設会社では、古いフロンの冷凍機を使う倉庫の更新が、故障で止まった後に相談されていた。荷を預けたまま建て替えるCMと、冷凍機の年数の公表、専門紙の連載を実施。補助金の締切から逆算して見せた結果、故障の前に相談される流れを定着させた。

従業員100〜500人の病院向けに映像の医療通訳を提供する会社では、外国人の患者が来るたびに職員が片言で応じ、通訳を契約する病院が限られていた。病院の専門紙の連載と、受け入れの記事、事務長宛の封書を実施。月額で回数を問わない形を示した結果、契約する病院が2.4倍になった。

従業員50人以下の自治体の例規の改正を支援する会社では、法令が変わるたびに法規担当が一人で追い、外に頼むのは例規集の更新だけだった。直し漏れの数の公表と、法規担当宛の封書、職員が読む専門誌の連載を実施。直す条項を先に示した結果、改正の支援の委託が2.1倍になった。

従業員1,000人以上の成人向けワクチンの会社では、定期接種が始まっても経過措置の年齢が知られず、扱う診療所も限られていた。年齢を告げるCMと、医師向けの講座、専門紙の連載を実施。予約の枠の組み方まで示した結果、接種を受け付ける診療所が2.3倍になった。

従業員100〜500人の買収した会社をまとめる仕事を請け負う会社では、調査には払われても後は自社でやると言われ、辞める人が出てから呼ばれた。100日の工程の連載と承継の展示会の相談席、成約日から逆算する配信を実施。期待を下回った割合を示した結果、成約前から関わる案件が6割になった。

従業員1,000人以上の送電線と鉄塔を建てて保守する会社では、発注が電力会社の指名に偏り、データセンターや再エネに名前が届かなかった。施工できる人数の公表と、連系の手順の講座、専門紙の連載を実施。着工までの月数を示した結果、電力会社以外の引き合いが3.4倍になった。

従業員1,000人以上の自宅に浴槽を持ち込む訪問入浴の会社では、退院の日程が決まってからケアマネジャーに探され、空きがなく断る依頼が多かった。浴槽を運ぶ一日のCMと専門誌の連載、入浴の中止基準の公表を実施。退院の前から頼まれる立場を作った。

従業員10〜30人の卸売業の売掛金を保証する会社では、取引先が倒れた後に保険と比べられ、料率の安さだけで選ばれていた。決算書を読む手順書と決算期に届く書状、問屋が読む業界紙の連載を実施。倒れる前の兆しを先に渡し、与信の相談先に選ばれた。