新聞・雑誌・業界誌のBtoBマーケティング事例

従業員100〜500人の自治体の納税通知や保険料の請求書を一括で印刷し発送する会社では、取引が長年の随意契約の団体に偏り、新しい自治体の指名競争に呼ばれることがなかった。行政の専門紙での連載と、担当課に向けた説明会を実施。誤送付を防ぐ工程と個人情報の扱いを具体的に示した結果、新規の自治体からの指名が年間25団体に増加した。

従業員50人以下の製造現場の技能伝承と多能工化の研修に絞った会社では、研修が現場の判断で単発発注され、翌年に続かないことが多かった。技能の継承の実態を調べた調査の発表と、製造業向け専門誌での連載を実施。ベテランの退職までに何を残すかを工程で示した結果、法人研修の受注が年間180件に増えた。

従業員50人以下の中小企業の事業承継に絞ったコンサル会社では、相談が金融機関からの紹介に偏り、しかも承継の期限が迫った段階で持ち込まれていた。経営者が通る駅での掲出と、経営者向け専門誌での連載を実施。承継の準備に何年かかるかを工程で示した結果、承継の相談が月14件に増えた。

従業員1,000人以上の水産物の加工と冷凍を受託する会社では、取引が長く続く量販店に偏り、外食や中食の企業からの新しい引き合いが年に数件で止まっていた。食品の業界紙での連載と、工程を見せる動画の公開、受託の条件を示すページの改修を実施。原料の産地と加工の可否を先に開示した結果、新規の取引先が年間36社に増加した。

従業員50人以下の病院と診療所の医療安全と感染対策を外部から点検する会社では、事故が起きた施設からの相談に頼り、平時から声が掛かることがなかった。医学の専門誌での連載と、勤務後の時間に開く勉強会を実施。点検で実際に見つかる不備を項目別に並べ、自己点検の手順を先に配った結果、新規の受託が年間40施設に増加した。

従業員1,000人以上の物流施設を開発して賃貸する会社では、空き区画が出てから探されるため、竣工の前に借り手が決まらず稼働の立ち上がりが遅れていた。開発地の地方局でのテレビCMと、物流の専門紙での連載を実施。周辺の道路の事情と人材の集まりやすさを土地ごとに示した結果、竣工前の予約の契約が年間30件に増加した。

従業員1,000人以上の化粧品を受託製造するメーカーでは、相談の多くが小ロットの新規ブランドで、量産の前に立ち消えになる案件が続いていた。業界紙での連載と、安定性の試験のデータの公表を実施。処方の設計から容器の調達までを一社で担える範囲を工程ごとに示した結果、量産まで進む相談が年間48件に増加した。

従業員50人以下の労務相談を主とする社会保険労務士法人では、法改正のたびに問い合わせは増えるものの、単発の相談で終わり顧問契約に進まないことが課題だった。人事労務の専門紙への連載と、相談ページの作り直しを実施。相談の前に費用と進め方を開示し、就業規則の点検を入口にした結果、新規の顧問契約が年間36社に増加した。

従業員100〜500人の図書館や公民館の運営を自治体から受託する会社では、公募の情報が出てから動くため、担当課が仕様を決める段階に加われないままだった。自治体の職員が読む専門誌での連載と、運営の実際を映した動画の配信を実施。来館者数と職員の配置をどう組み替えたかを館の規模別に示した結果、指名での相談が年間18件に増加した。

従業員1,000人以上の社員食堂の運営を受託する会社では、入札で価格だけを比べられ、利用率が上がらないまま契約が切り替わる例が続いていた。総務の担当者が読む専門誌での連載と、厨房と献立の作り方を映した動画の配信を実施。利用率を上げた拠点で何を変えたかを月ごとに示した結果、社員食堂の受託が年間45拠点に増加した。

従業員50人以下の製造業の技術資料とカタログの制作に絞った会社では、案件の9割が既存客のリピートで、新規の引き合いが年間20件にとどまっていた。製造業の技術者が読む専門誌での連載と、技術部長に宛てたDMの送付を実施。図面と仕様の見せ方をどう直せば選ばれるかを実例で示した結果、新規の引き合いが年間90件に増えた。

従業員100〜500人の中小企業の事業保障と福利厚生を扱う法人専門の保険代理店では、相談の8割が既契約者の紹介で、初めての経営者と話す機会をつくれていなかった。経営者が読む専門誌での連載と、制度改正の論点を扱う動画の公開を実施。保険商品を薦める前に事業承継と退職金の設計を解いた結果、新規の法人契約が年間120件に増えた。

従業員100〜500人の企業の保養所と福利厚生の運営を代行する会社では、契約はしたものの社員に使われず、更新の時期に見直しの対象にされていた。人事の専門誌への出稿と、契約先の担当者に向けた説明会を実施。利用率の低い会社に共通する案内の出し方の問題を示した結果、契約の更新率が92%に上がった。

従業員1,000人以上の検体検査の機器を扱うメーカーでは、更新の時期が来ても他社との違いが伝わらず、入替の検討に入る前に見送られることが多かった。検査部の担当者が読む専門誌での連載と、実機を映しながら操作を見せるオンライン説明会を実施。試薬の使用量と再検査の手間まで数字で比べられるようにした結果、入替の相談が年間90件に増加した。

従業員100〜500人の葬祭会館を運営する会社では、個人の葬儀が中心で、社葬やお別れの会は付き合いのある企業からしか依頼が来なかった。総務部門が読む専門誌での連載と、問い合わせを受けるページの作り直しを実施。社葬の準備で総務が実際に困る手順を月ごとに解説し、費用の目安と進め方を先に示した結果、社葬の受注が年間36件に増加した。

従業員1,000人以上の福祉用具メーカーでは、代理店経由の販売が中心で施設が設備を入れ替える検討の場に自社が入れず、指名での相談が年間40件にとどまっていた。介護の専門紙への連載と、現場での使い方を見せる動画配信を組み合わせた施策を実施。移乗介助の負担軽減を主題に据え、施設長と現場職員の双方に届く形で発信した結果、更新の相談が年間180件に増えた。

従業員1,000人以上の後発医薬品を中心に扱う中堅製薬企業では、供給の安定性が評価されにくく、病院で新たに採用される機会が限られていた。医師と薬剤師が読む専門紙での連載と、供給体制を説明する記者向けの説明会を実施。在庫と製造の体制を数字で開示し、薬剤部が採用の可否を判断できる材料をそろえた結果、年間120施設での採用につながった。

従業員100〜500人の公共施設の包括管理を受託する企業では、実績のある自治体からの継続受注に偏り、新しい自治体との接点が年に数件しかなかった。自治体の職員が集まる展示会への出展と、行政向け専門誌での連載広告を実施。他の自治体で委託料と作業件数がどう変わったかを数字で示す資料を配り、担当課への個別説明につなげた結果、提案依頼が3倍に増加した。

従業員100〜500人の厨房機器商社では、設計事務所経由の案件が中心で施設側から直接指名される機会がほとんどなかった。給食施設の運営者が読む専門誌への連続広告と、問い合わせを受ける窓口の整備を実施。衛生基準の改定に合わせた記事体裁の広告を1年間続けた結果、指名での見積依頼が3倍に増加した。

従業員100〜500人のサービス業（BPO・清掃等）企業では、コロナ以降の営業活動のオンライン化に苦戦していた。業界課題をテーマにしたウェビナーを月2回開催し、参加者に個別相談を案内する導線を設計。ウェビナーが主要な商談創出チャネルとして定着した。

従業員100〜500人のIT・システム開発企業では、営業活動がテレアポに偏っており効率が低かった。展示会出展とプライベートセミナーの組み合わせにより、質の高い見込み客との接点を創出。商談化率の高いリード獲得チャネルを確立した。

従業員50人以下の建設企業では、Webサイトからの自然流入がほぼゼロだった。ターゲット顧客の検索行動を分析し、課題解決型の記事コンテンツを月6本以上のペースで制作。検索順位の上位表示を実現し、広告に頼らないリード獲得チャネルを構築した。

従業員50人以下の製造業（素材・部品）企業では、リスティング広告への依存度が高くCPAの高騰が課題だった。業界特化のオウンドメディアを立ち上げ、SEO記事の体系的な制作とリード獲得導線の整備により、オーガニック流入を大幅に増加させた。

従業員50人以下の不動産企業では、リスティング広告の運用をインハウス化したものの成果が安定しなかった。業界特化のキーワード設計とA/Bテストの体系化により、月間リード数の安定的な獲得に成功した。