新聞・雑誌・業界誌のBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の金融機関向けシステムを手がける大手SIerでは、大手銀行との取引が中心で、信用金庫や信用組合からの認知が低いことが課題だった。金融業界誌での連載広告と記者向けの勉強会を実施。勘定系の更改事例を継続して発信した結果、信用金庫との新たな接点を築いた。

従業員1,000人以上のエンジニアリングプラスチックの樹脂メーカーでは、金属からの置き換えを検討する設計者に社名が届かず、相談が商社経由に限られていた。業界誌への連続広告と企業広告のテレビCMを実施。設計者向けの技術情報を発信した結果、直接相談の窓口としての地位を確立した。

従業員1,000人以上の旅行会社の法人団体旅行部門では、報奨旅行の受注が既存の取引企業に偏り、新規企業への提案機会の少なさが課題だった。BS放送のCM、人事・営業向け業界誌への広告、制度設計の資料提供を実施。資料請求企業を訪問した結果、報奨旅行の商談数が前年の3倍になった。

従業員1,000人以上の都市ガス会社の法人営業では、重油を使う工場の燃料転換が進む一方、営業の接点が既存顧客に限られていた。工場向け業界誌での事例連載と広報を実施。転換の費用と削減量を事例で示した結果、燃料転換の相談件数が2.1倍に増えた。

従業員1,000人以上の大学が運営する社会人向けリカレント講座では、企業派遣が一部の取引先に限られ、定員割れの講座が出ていた。人事専門誌への寄稿と広告、駅広告、広報を実施。派遣元企業の事例を発信した結果、企業派遣の受講者を毎期安定して確保できるようになった。

従業員1,000人以上の輸入食材の専門商社では、ホテルや高級店との取引は厚い一方、多店舗展開の飲食チェーンへの浸透が課題だった。外食業界誌への連載広告と駅広告を実施。チェーン向けの安定供給とメニュー開発例を伝えた結果、新規に取引を始めた飲食チェーンは前年の1.9倍になった。

従業員1,000人以上の手術用器具メーカーでは、納入病院でも使われる品目が一部に限られ、他の診療科への追加採用が進まないことが課題だった。手術室看護師向けの専門誌広告と、器具の洗浄・滅菌手順を届けるメール配信を実施。院内に情報を届けた結果、追加品目の商談3.3倍を実現した。

従業員500〜1,000人の病院向け患者給食の受託会社では、栄養士の採用難で直営を続けにくい病院が増える一方、委託先の候補に名前が挙がらないことが課題だった。給食の専門展示会での試食出展と、専門誌広告を実施。治療食の品質を示した結果、年間36件の商談を実現した。

従業員1,000人以上の国際物流フォワーダーでは、既存荷主の生産拠点の海外移管に伴う輸送が他社に流れ、取引の広がりが課題だった。貿易の専門誌への連載広告と、新航路や現地倉庫開設の広報を実施。支援実績を発信し続けた結果、既存荷主からの海外輸送の相談1.6倍を実現した。

従業員1,000人以上の物流施設の開発を手がける大手不動産会社では、入居企業が物流会社に偏り、荷主企業からの引き合いの少なさが課題だった。駅広告、報道向けの発信、業界誌の連載を実施。荷主企業の物流責任者に自社拠点を持つ利点を訴えた結果、荷主企業の入居を新たに開拓した。

従業員1,000人以上の国際税務を扱う大手税理士法人では、移転価格の専門性を持ちながら、中堅企業の経理部門に名前が届いていなかった。経理・財務の専門誌への連載広告と、ビジネス街の駅広告を実施。実務の論点を誌面で示した結果、海外子会社の税務相談が3.1倍になった。

従業員100〜500人の物流改善コンサルティング会社では、セミナーで集めた見込み客が情報収集の段階にとどまり、商談に進む割合が低いことが課題だった。業種別の物流費診断資料の提供と、物流業界誌への記事広告を実施。診断結果をもとに面談を打診した結果、商談数が1.6倍になった。

従業員100〜500人の交通広告を専門に扱う広告代理店では、取引が消費財企業に偏り、BtoB企業からは効果が見えにくい媒体と見られていた。自社の駅貼り広告での効果検証と、その結果を伝えるDMと業界誌広告を実施。検索数の変化を数字で示した結果、BtoB企業へ取引先を広げた。

従業員1,000人以上のデータセンター運営会社では、高負荷サーバーを預けられる施設としての認知が情報システム部門に広がっていなかった。IT専門誌への連載寄稿と広告、技術広報を実施。冷却と電力の設計を技術者が自ら語った結果、高負荷用途の預け先として評価を確立した。

従業員1,000人以上の工作機械メーカーでは、中小製造業の経営者には高価な機械という印象が強く、引き合いが代理店任せになっていた。TVCMと専門誌の連載広告を実施。小さな工場での導入場面を映像と誌面で見せた結果、中小製造業からの指名の引き合いが前年の1.4倍になった。

従業員50人以下の精密ばねメーカーでは、試作・小ロットに強みがあるものの、新規の引き合いが既存取引先の紹介に限られていた。設計者向けの業界誌広告と専門展示会への出展を実施。誌面とブースで試作事例をそろえて見せ、見積を翌営業日に返した結果、新規の試作受注を年間15件獲得した。

従業員50人以下の有機肥料メーカーでは、化学肥料からの切り替えに不安を持つ農業法人が多く、試してもらう機会を作れないことが課題だった。農業専門誌への広告と、土壌分析つきの試験導入を案内するLPの改修を実施。申込の手順を短くした結果、試験導入の申込が月間18件になった。

従業員1,000人以上の行政システム開発会社では、システム標準化への移行を控えながら、移行の進め方を相談される機会が少なかった。行政専門誌での連載と広報、移行手順をまとめた資料の配布を実施。職員の疑問に答える情報を届け続けた結果、移行の相談件数が3.4倍になった。

従業員50人以下の飲食店・工場向けLPガス販売会社では、他社からの乗り換え営業により、取引先の解約が続いていることが課題だった。取引先向けのDMと業界紙への広告を実施。保安点検の結果と料金の内訳を定期的に伝え、担当者の顔が見える関係を作った結果、解約件数を52%削減した。

従業員100〜500人の管理職研修会社では、問い合わせの多くが比較サイト経由で、研修内容を吟味した企業との商談が少ないのが課題だった。人事向け専門誌での事例掲載と人事部長あての手紙型DMを実施。誌面で紹介した研修設計の考え方をDMで個別に案内した結果、商談数1.9倍を実現した。

従業員100〜500人の化学品専門商社では、成形加工メーカーとの接点が既存の取引先に限られ、新規商談の少なさが課題だった。業界誌への技術記事広告と配合をテーマにしたウェビナーを実施。記事を読んだ技術者をウェビナーに招き、サンプル相談へ進めた結果、商談数が1.8倍に増えた。

従業員50人以下の漢方製剤メーカーでは、医療機関への情報提供を少人数の営業が訪問で担っており、面談を得るまでの費用がかさむことが課題だった。医師向け専門誌への広告と資料請求した医師へのメール配信を実施。関心を示した医師に絞って面談した結果、面談単価を38%削減した。

従業員1,000人以上の医療廃棄物処理会社では、処理能力や追跡管理の仕組みが病院に知られず、入札の声掛けが既存取引先に限られていた。病院経営誌への連載広告と処理施設の見学会を軸にした広報を実施。取り組みが記事で紹介された結果、大病院から入札の声掛けが届く流れを生み出した。

従業員50人以下の運送会社向けの保険代理店では、自動車保険だけを契約している取引先が多く、貨物保険など補償の見直しを提案する機会が少ないことが課題だった。安全運転資料を同封したDMと業界誌への掲載を実施。事故の多い時期の前に届けた結果、貨物保険の追加契約40%増を実現した。