新聞・雑誌・業界誌のBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の手術用の医療用消耗品メーカーでは、大学病院での採用は多いが、中規模病院の手術室での知名度の低さが課題だった。外科系学会の併設展示への出展と手術室看護の専門誌への広告を実施。準備の手間を減らす使い方を伝えた結果、新規採用施設が前年の1.6倍となった。

従業員1,000人以上の臨床検査の受託会社では、取引中の医療機関が新しい検査項目を知らず、依頼が定番項目にとどまることが課題だった。医師向け専門誌での連載広告と検査情報メールの定期配信を実施。新しい項目の使いどころを診療科別に届けた結果、既存施設の検査依頼額が15%増えた。

従業員50人以下の運送業向けの保険代理店では、紹介に頼った営業で新しい運送会社との接点が増えず、商談の不足が課題だった。運送業界紙への定期広告と、物流の専門展示会への出展を実施。展示会で事故削減の相談会を開いた結果、運送会社との商談月間5件を実現した。

従業員100〜500人の物流倉庫の賃貸仲介会社では、問い合わせの大半が紹介で、新しい荷主企業との接点づくりが課題だった。物流業界誌への定期広告と、倉庫探しの検索語に絞ったリスティング広告を実施。空き区画の情報を毎週更新して誘導した結果、問い合わせ月間35件を実現した。

従業員50人以下の企業の登記を扱う司法書士法人では、設立登記の後に顧客との接点が途切れ、役員変更や増資の登記を他に依頼されることが課題だった。経営者向け業界誌への広告掲載と既存顧客へのメール配信を実施。登記の期限を定期的に知らせた結果、月間9件の登記依頼を安定して獲得した。

従業員100〜500人の医療機関の経営コンサルティング会社では、事務長層への知名度が低く、提案の機会が限られていた。医療経営の専門誌への連載と病院向け展示会への出展を実施。病床稼働率の改善手法を連載で示し、展示会で簡易診断を受け付けた結果、年間24件の顧問契約を獲得した。

従業員100〜500人の管理職・役員の人材紹介会社では、取引先が中小企業に偏り、上場企業から役員採用の依頼が少ないことが課題だった。経営者向け専門誌での連載と社長宛ての手紙を実施。役員採用の進め方を1年間発信し続けた結果、上場企業12社から役員採用の依頼を受けた。

従業員1,000人以上の計量・検査装置メーカーでは、導入10年超の装置が多い一方、更新時期の提案が営業の記憶頼みで他社に置き換えられる例があった。業界誌での情報発信と既存顧客へのメール配信を実施。導入年に応じて更新を案内した結果、月間45件の更新提案の機会を得た。

従業員1,000人以上の機能性フィルムメーカーでは、新開発の放熱フィルムが電子部品メーカーの開発部門に知られず、試作依頼が伸びなかった。大型展示会、業界誌への連続出稿、技術広報を組み合わせて実施。性能データを開発者に繰り返し届けた結果、量産試作の依頼数が2.4倍に増えた。

従業員1,000人以上の法人向けLPガス販売会社では、飲食チェーンや食品工場など大口顧客で他社からの切り替えが進まず、新規商談は紹介頼みだった。飲食・食品業界の専門誌広告と設備担当者への手紙を組み合わせて実施。料金の明示と保安体制を訴えた結果、切り替え商談を月間6件生んだ。

従業員1,000人以上の歯科用機器メーカーでは、医院の診療ユニットの買い替え時期をつかめず、競合への切り替えを許していた。展示会での実機体験と歯科専門誌での導入医院の紹介を組み合わせて実施。開業から10年前後の医院に絞って接点を増やした結果、デモ依頼数が2倍に伸びた。

従業員1,000人以上の工場・倉庫の建築会社では、受注が既存取引先に偏り、新たな製造業・物流企業との接点が乏しかった。地方局のTVCM、工場・物流の専門展示会、業界誌広告を組み合わせて実施。企業名を広めたうえで展示会で相談につなげた結果、設計相談件数が1.9倍に増えた。

従業員1,000人以上の公共施設の指定管理を担う会社では、公募情報を公示後に知るため、準備が間に合わず応募を見送る案件が多かった。自治体職員向け専門誌の広告と運営実績の広報を実施。利用者数の伸びや運営改善を毎年発信した結果、公募前に自治体から相談を受ける仕組みを確立した。

従業員100〜500人の産業用太陽光発電の施工会社では、電気代の高騰で工場の関心は高まっていたが、法人の商談が伸びていなかった。業界誌広告、展示会出展、工場宛てDMを実施。屋根面積から削減額を試算する提案を軸にした結果、工場・倉庫からの商談が月間20件に増えた。

従業員100〜500人のリハビリ機器メーカーでは、病院の理学療法士に製品の効果が伝わりにくく、導入検討の入口となるデモ依頼が伸びていなかった。専門誌への連続広告と療法士向けウェビナーを実施。臨床での使い方を具体的に示した結果、デモ依頼数が前年比1.7倍に増加した。

従業員100〜500人の物流施設の開発会社では、新施設のテナント募集を仲介会社に任せ、既存テナントの拠点拡張計画を把握できていなかった。竣工内覧会の開催と物流専門誌への掲載を実施。既存テナントの物流責任者を招き新施設の仕様を説明した結果、増床契約の獲得に成功した。

従業員1,000人以上の空調・衛生の設備工事会社では、ゼネコン経由の受注が中心で、病院や工場の施設管理者からの直接相談が少なかった。ビジネス街の駅看板と施設管理者向け専門誌の技術連載を実施。稼働を止めない更新工事の実績を伝えた結果、病院の空調更新案件の直接受注に成功した。

従業員1,000人以上の自治体の窓口・電話受付を受託する会社では、新規自治体への提案機会が限られ、公募待ちの営業が課題だった。行政専門誌への寄稿と、受託先での成果を伝える広報発信を実施。窓口の待ち時間短縮の実績を示した結果、自治体からの相談件数が1.5倍に増加した。

従業員500〜1,000人のビルメンテナンス会社では、中小ビルの清掃・設備管理が中心で、単価の高い大型オフィスビルの受託実績の乏しさが課題だった。ビル管理専門誌での連載と業界展示会への出展を実施。省エネや設備更新の提案力を示した結果、大型オフィスビル2棟の受託に成功した。

従業員100〜500人のジェネリック医薬品メーカーでは、供給不安が続くなか、自社の供給体制が薬局に伝わらず、採用品目が増えないことが課題だった。業界誌への広告とMAによる情報配信を実施。供給状況と新規収載品を定期的に届け、卸と連携して切り替えを提案する仕組みを確立した。

従業員1,000人以上の中堅ゼネコンでは、公共工事の比率が高く、民間の工場・物流施設の発注者からの認知が低いことが課題だった。地方局でのTVCM、業界紙への連続広告、施工事例の広報を実施。発注担当者の目に触れ続けた結果、民間発注者からの引き合いが前年比1.4倍に増えた。

従業員1,000人以上の自治体向け防災無線・防災システムの会社では、自治体の更新の動きが入札公告まで見えず、提案が後手に回ることが課題だった。行政専門誌への広告と危機管理展への出展、導入事例の広報を実施。平時から接点を持った結果、入札前の技術相談が前年の2倍に増えた。

従業員50人以下の花き生産者では、市場出荷が中心で価格が相場に左右され、ホテルや式場との直接取引がほとんどなかった。花の専門展示会への出展と、ホテル・ブライダルの業界誌への広告を実施。季節の品種と納品頻度を提案し、試し納品を重ねた結果、複数の施設と定期納品の契約を結んだ。

従業員1,000人以上の医薬品受託製造会社では、既存の製薬会社数社への依存が強く、新しい製剤案件の引き合いが伸びていなかった。展示会出展と技術資料・業界紙広告を実施。高薬理活性製剤の設備と品質保証の体制を前面に出した結果、受託製造の引き合いが前年の3.3倍に増加した。