MA・メールマーケティングのBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の会計監査を担う監査法人では、交代の理由が開示されるようになっても比べる材料が報酬の額しか出回らず、提案の場に呼ばれても金額で落ちていた。交代の理由の集計を毎年公表し、会計の専門紙に連載を持ち、決算期から逆算した配信を実施。監査に何日かけているかを開いた結果、提案の勝率が42%になった。

従業員50人以下の定年後のシニアを専門に紹介する会社では、70歳までの就業確保が努力義務になっても罰則が無いため企業が動かず、年齢だけで見送られて求人そのものが集まらなかった。現場で教える様子を映す動画と配信、制度を扱う勉強会を実施。何ができるかを作業の場面で見せた結果、求人の依頼が月間55件になった。

従業員50人以下の企業の敷地に昼食のキッチンカーを出す運営会社では、出店先の多くが商業施設の催事で、平日の売上が天候と集客に左右されていた。社員食堂の無い会社の総務に向けて、検索広告と敷地に出すまでの手順書、資料請求後の配信を実施。電源や許可の段取りまで先に答えた結果、出店先の企業が年間36社になった。

従業員1,000人以上の企業の倉庫と工場の棚卸しを代行する会社では、棚卸しは自社の社員が休日に出てやるものと思われていて、外に出せること自体が知られていなかった。休日出勤の日数を出す駅の掲出と、自社でやった場合の人時が出る資料、確保の期限を知らせる配信を実施。決算の半年前から動く形にした結果、受託が年間900拠点になった。

従業員1,000人以上の化学物質の安全データシートと法の該当を管理するクラウドでは、対象の物質が段階的に増えているのに、扱う側は自社は関係ないと思い込んでいた。持参した安全データシートをその場で判定する出展と、物質名から引く出稿、施行までの間に届く配信を実施。該当する物質の数を先に示した結果、有償契約が年間1,800社になった。

従業員1,000人以上の工場の配管に巻く保温材と断熱材のメーカーでは、保温が仕様書の1行として前例のまま写され、省エネの対象とは見られていなかった。年間の損失額が出る画面と、裸配管の放熱を実測で書く連載、施工年から巻き直しの時期を知らせる配信を実施。バルブ1個の放熱まで数字で示した結果、続けて受ける割合が9割になった。

従業員10〜20人の米穀店では、飲食店への卸が売上の中心だったが、2026年に米価が下がり始めると、相場の安い大手の通販へ切り替える店が出て、取引先の1割が離れた。炊き比べの試食会と、1杯あたりの原価を出す資料、相場の発表に合わせた配信を実施。来月の仕入れ値の見通しを先に伝えた結果、取引の継続が94%になった。

従業員1,000人以上の飲食店に食材と酒類を届ける法人通販の会社では、開店の直後に使われたあと自然に発注が細り、止まった理由も分からないまま口座だけが残っていた。原価の一覧を送る封書と発注の間隔で気づく配信、仕入れの検索への出稿を実施。3か月空いた店に同じ献立の今の原価を返した結果、復活が64%になった。

従業員1,000人以上の試供品を街頭と施設と宅配で配るサンプリングの会社では、配った数の報告で終わってしまい、次の年には単価の安い会社へ切り替えられていた。有効接触単価を出す算定表の配布と、投下の時期から逆算した配信、調べ物に答える記事を実施。配った先でその後どれだけ買われたかまで返した結果、翌年も続く発注が88%になった。

従業員18人規模の飲食店の厨房の排気ダクトを清掃する会社では、消防の立入で指摘を受けてから1回だけ頼まれ、次の清掃の時期には忘れられていた。年末の繁忙期の前に流す地方局のCMと、前回の清掃から時期が来た店に届く配信を実施。油が溜まる前に頼む習慣をつくった結果、定期契約が320店になった。

従業員10人規模の食品工場のHACCP運用を顧問で支える会社では、計画書を作り終えると記録が続かなくなる工場が多く、翌年の顧問契約が更新されなかった。記録の抜けを毎月返す配信と、年1回の計画の見直しを画面越しに一緒に進める講座を実施。保健所の立入で見られる記録から順に整えた結果、顧問契約の継続が9割になった。

従業員30人規模の精米と乾燥の機械を作って直す会社では、収穫期に止まってから連絡が来るため全社が出払っても回りきれず、10年以上に1度の買い替えでは名前が挙がらなかった。収穫の2か月前に流す地方局のCMと、年式と稼働時間から交換の時期に届く配信を実施。部品の供給が終わる時期まで知らせた結果、収穫前の点検が年間480件になった。

従業員10〜30人の建設業向けに売掛金の買取りを扱う会社では、手数料の高い2社間の印象が強く、元請けに知られるのを嫌って手数料の低い3社間を避ける工務店が多かった。職人と経営者が通う建材店の前の看板と、入金日から逆算するメールの配信を実施。手数料が2〜9%に収まる3社間の実例を見せた結果、3社間の契約が月12社になった。

従業員1,000人以上の全国で結婚式場を運営する会社では、婚礼の予約が土日に偏り、平日の昼は設備も人も空いていた一方、企業側には式場を法人の行事に使えるという発想がなかった。会場が取りにくくなっている実態の公表と、開催月から逆算した配信を実施。株主総会や内定式をそのまま置ける設えを示した結果、平日の利用が年間2,400件になった。

従業員1,000人以上の製薬会社から医師向けの情報提供の制作を請け負う医療専門の広告会社では、製品ごとの単発の発注が多く、担当者が異動するたびに相見積もりに戻っていた。販売情報提供活動の指針の読み方を扱う講座と、社内の審査で止まった表現を送る配信を実施。審査を通る前提で先回りした結果、3年続く契約が8割になった。

従業員20人規模の看板屋にシートとインクを売るECでは、口座を作っても1回で終わる客が多く、屋外用と屋内用を取り違えて剥がれた分まで自社のせいにされて戻ってこなかった。3年屋外に置いた板を見せる動画と、前回の数量から次の時期を読んで届く案内を実施。傷み方を先に示した結果、2回目の発注に進む割合が7割になった。

従業員1,000人以上の橋とトンネルを点検して直す会社では、5年に1度の法定点検は入札で取れるものの、見つけた損傷を直す工事は別の会社に流れ、報告書を出した時点で関係が切れていた。判定の区分ごとの進み方を知らせる配信と、直す順番の決め方を扱う講座を実施。予算を組む時期に合わせて届けた結果、補修まで任される割合が6割になった。

従業員50人以下の介護施設に看護師を派遣する会社では、看護師は派遣できないという話だけが知られ、施設側も自分の施設なら頼めることを知らずに欠員を自力で埋めようとしていた。施設長が調べる語への出稿と、相談後の段階配信を実施。派遣できる施設の種類を先に示した結果、継続して依頼する施設が年間140施設になった。

従業員50人以下のサイトのアクセシビリティの診断と改修だけを手がける会社では、法改正で義務になったと誤解した問い合わせが集まる一方、義務ではないと分かった時点で止まる案件が多かった。診断した不適合を項目別に数えた公表と、診断後の段階配信を実施。義務になったのは合理的配慮の提供だと先に書いた結果、改修まで進む割合が68%になった。

従業員1,000人以上の法令とハラスメントの研修をeラーニングで配る会社では、導入はされるものの受講率が7割で止まり、更新の場で成果が見えないと言われて切られていた。知らずに違反してしまう場面を映すCMと、未受講者ではなく部署別の受講率を上長に送る通知を実施。督促の宛先を変えた結果、更新率が93%になった。

従業員100〜500人のスポーツクラブを複数運営する会社では、福利厚生としての法人契約は結べても社員の利用率が1割台にとどまり、翌年に更新されない例が続いていた。本社が集まる駅での掲出と、契約後の人事の担当者に宛てた月次の配信を実施。利用の伸びている会社が社内で何をしているかを毎月送った結果、法人契約の更新率が9割に上がった。

従業員10〜99人の自治体から空き家の相談窓口と移住の案内を請け負う会社では、受注が過去に取引した自治体の更新に偏り、初めての自治体から声が掛かることがなかった。担当課が探す語への出稿と、予算の時期に沿うメール配信を実施。委託の仕様書にそのまま書ける単位と他団体での件数を先に見せた結果、新規の受託が年間18自治体に増加した。

従業員100〜500人の日用品メーカーでは、卸先の店頭で商品の使い方が伝わらず棚から外されることが続いていた。売場担当者向けの実演動画と、発注状況に応じたメール配信を組み合わせて実施。陳列と接客の手順を短い動画にまとめて配信した結果、取引先1社あたりの発注頻度が1.8倍に上がった。

従業員50人以下の介護用品商社では、施設への飛び込み訪問が中心で新規契約が伸び悩んでいた。介護施設向けの専門展示会への出展と、来場者への段階的なフォローを組み合わせた施策を実施。ブースで介助動作を実演し、その場で導入検討の時期を聞き取った結果、年間の新規契約が18件に増加した。