MA・メールマーケティングのBtoBマーケティング事例

従業員180人のラジオの広告枠を扱うメディアレップでは、地方の広告代理店が一度枠を買っても、地元の広告主に効果を説明できず次の期に続かなかった。代理店の営業向けの講座と、空き枠の配信を実施。広告主への説明の型を渡した結果、代理店の6割が翌期も枠を買い続けた。

従業員1,100人の人材紹介会社では、埋めきれない求人を中小の紹介会社に開いて報酬を分けていたが、提携先の多くが登録だけで推薦を出さなかった。提携先への毎週の配信と、推薦画面の作り替えを実施。成約した求人の条件を先に示した結果、提携先の7割が毎月推薦するようになった。

従業員320人の塩ビの防水シートのメーカーでは、古い防水層にかぶせる改修が増えるなか、取引する施工店の継ぎ目の溶着が甘く、引き渡し後の手直しが続いていた。施工店向けの講座と、着工前の配信を実施。熱風の温度と速さの目安を現場ごとに示した結果、手直しが40%減った。

従業員320人の工場の工具や消耗品を一括で納める商社では、大手メーカーの工場が手袋や刃物を部署ごとに数十社から買い、購買部が全体の額をつかめずにいた。購買担当への検索広告と、試算の後の配信を実施。発注先の数から手間の差を示した結果、見積依頼が40%増えた。

従業員450人の注射器に薬を詰めた製剤の製薬会社では、病院の薬剤部がアンプルとの薬価の差を病棟の手間で埋められると示せず、採用が薬事委員会で止まっていた。工程を数える資料と、薬剤部への配信を実施。工程の差を並べた結果、採用した病院の7割が他の品目も切り替えた。

従業員200人の保険仲立人では、海外に拠点を持つ大手メーカーの子会社が現地で別々に保険を掛け、本社が補償の重なりと抜けをつかめずにいた。補償の抜けを映す動画広告と、更改日に合わせた配信を実施。本社の契約でまとめる組み方を示した結果、海外子会社の保険料が20%減った。

従業員18人の牡蠣の養殖業者では、飲食店がノロウイルスの事故を恐れて生食用の仕入れをためらい、問い合わせても取引が続かなかった。浄化と検査を解く記事と、取引店への毎週の配信を実施。出荷ごとの検査の値を届けた結果、仕入れる店が120店に広がった。

従業員180人の地方都市の駅前ホテルでは、地元の中小企業が会議や忘年会で一度使っても、翌年は幹事が替わって別の会場を探し、利用が続かなかった。前年の利用を書いた封書、幹事への配信、駅の掲示を実施。幹事の引継ぎに使える記録を渡した結果、継続利用が7割になった。

従業員16人のコーヒー生豆の卸では、小分けで買う自家焙煎店が一度試すと次の入荷を知らないまま他の卸から買い、注文が1回で途切れていた。焙煎店向けの展示会での試し煎りと、入荷の便りの配信を実施。産地の新しい豆の入港の時期を先に知らせた結果、取引店の再注文が30%増えた。

従業員1,100人の保険代理店では、火災保険の更新の際に保険料を抑えたい家庭が地震保険を外し、被災してから補償が無いと気づく例が続いていた。地方局3局でのCMと、更新の3か月前からの配信を実施。地震保険の役割と保険料の内訳を先に示した結果、更新時の付帯が25%増えた。

従業員120人のISOの取得を支援するコンサル会社では、従業員20人前後の町工場が取引先に認証を求められても、費用と書類の量を恐れて問い合わせの後に検討を止めていた。工程表の資料と、取得した工場の記録の配信を実施。月ごとの作業を示した結果、取得の相談が2.4倍になった。

従業員400人の錠剤の医薬品添加剤のメーカーでは、製薬会社の製剤研究者がサンプルを取り寄せても、流れの悪い原薬で打錠を試す前に検討が止まり、面談に進まなかった。配合例の資料と、サンプルの後の配信を実施。直接打錠での配合の比率を先に示した結果、技術面談が45%増えた。

従業員1,000人以上のコンベヤベルトメーカーでは、砕石場やセメント工場がベルトを切れるまで使い、破断でラインが止まるたびに他社の在庫品へ替えられていた。業界誌の連載と、厚みに合わせた交換の配信を実施。交換の時期を先に知らせた結果、納入先の突発停止が40%減った。

従業員14人の花の仲卸では、町の生花店が母の日の直前に足りない花を探して注文し、物日の高い相場で買うか他の仲卸に回っていた。取引店への配信と、前年の注文を書いた封書を実施。3か月前に予約の締切を示した結果、取引店の7割が予約注文を入れた。

従業員1,000人以上の他社の薬を引き継ぐ製薬会社では、承継のたびに包装と発注の番号が変わり、薬局で旧品と新品が混ざって問い合わせが続いていた。切替日の配信、承継品の一覧の公表、薬剤師の学会の出展を実施。旧品の扱いを日付で示した結果、薬局の問い合わせ先として定着した。

従業員120人の不動産鑑定会社では、時価の注記や減損の判定に使う鑑定の依頼が決算の直前に集中し、資料が揃わず納品まで2か月かかり、監査に間に合わない顧客が出ていた。会計の論点を解く記事と、決算前の配信を実施。要る資料を先に知らせた結果、依頼から納品までが4週間になった。

従業員1,000人以上の株主名簿の管理を担う信託銀行では、総会資料の電子提供が始まっても、委託先の上場会社が書面交付の請求と掲載を別々に手配し、総会前に手戻りが出ていた。経済紙の広告、総務向けの講座と配信を実施。受付から発送までを一括で示した結果、委託先の7割が任せた。

従業員130人の部品を新幹線や飛行機で手で運ぶ緊急輸送の会社では、夜間の電話の折り返しが遅れ、一度頼んだ工場も次は別の会社に頼んでいた。到着時刻が出る依頼画面の作り替えと、納品後の配信を実施。最短の到着を画面で先に示した結果、取引先が他社に移る割合が40%減った。

従業員150人の来訪者の受付と入館証を出すクラウドの会社では、総務の展示会で名刺を集めても、内線電話の受付を変える理由が伝わらず商談が続かなかった。展示会での実演と、名刺を渡した人への配信を実施。来訪の多い曜日の受付の手間を数えて返した結果、出展後の商談が2倍になった。

従業員2,200人の米粉も作る製粉会社では、取引先のパンや菓子の会社が膨らみにくさと値段を気にし、米粉の品を限定品にとどめていた。米粉のパンを映すCM、製パンの業界紙の連載、開発担当への配信を実施。ノングルテンの認証と配合の例を示した結果、米粉の採用品目が2倍になった。

従業員130人の乳用の子牛を預かって育てる育成牧場では、酪農家が病気の持ち込みや発育の遅れを案じ、見学から契約まで半年かかっていた。酪農家向けの講座と、預けた牛の生育の記録の配信を実施。月ごとの体重と種付けの時期を見せた結果、預託の契約までが3か月に縮んだ。

従業員180人の病院の施設基準の届出と適時調査への備えを支援する会社では、資料を求めた病院が調査の通知が来るまで動かず、契約が先送りになっていた。指摘の多い項目の点検表と、届出の時期に合わせた配信を実施。院内で先に点検できるようにした結果、契約までの期間が6週縮んだ。

従業員1,000人以上の木材とプレカットを工務店に届ける商社では、4号特例の縮小後、確認申請の図面とプレカット図が食い違い、着工が遅れていた。食い違いを解く手引き、工務店向けの講座、申請の段階に合わせた配信を実施。図面を先に揃えた結果、着工までが3週間縮んだ。

従業員320人のマンションの大規模修繕を担う工事会社では、相見積に呼ばれても、理事会が見積の比べ方をつかめず価格だけで選んでいた。理事向けの発注方式を比べる講座と、劣化診断の読み方の配信を実施。工事費の内訳の見方を示した結果、相見積から選ばれる割合が6割になった。