TVCMのBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の病院と介護施設の建築に絞った建設会社では、指名が既存の取引と設計事務所の紹介に偏り、初めての医療法人から声がかからなかった。医療機関に向けた地方局の企業CMと、工事中の動線を見せる動画の公開を実施。診療を止めずに建て替える手順を示した結果、新規の設計相談が年間96件に増えた。

従業員100〜500人の地方に開発拠点を置く受託開発会社では、案件の多くが都心の元請けからの二次請けで、地元の中堅企業から直接受注できていなかった。地元の地方局での企業CMと、工程と単価を開く見積ページへの改修を実施。何人が何か月でいくらかを先に示した結果、直接の受注が年間48件に増えた。

従業員1,000人以上の肥料と農薬、農機を農業法人に卸す商社では、取引が地域の系統出荷に囲い込まれ、規模を広げた農業法人と直接つながれていなかった。作付けを決める時期に合わせた地方局のCMと、地方主要駅での掲出を実施。資材の値上がり分をどこで取り戻すかを作物別に示した結果、新規の取引先が年間480件に増えた。

従業員100〜500人のオフィスに総菜を置いて社員に提供する社食サービスの会社では、導入の決め手が人事の口伝えに頼り、名前を知らない企業には検討にも入れなかった。BS放送でのテレビCMと、オフィス街の駅でのポスター掲出を実施。1食あたりの負担と冷蔵庫の設置の条件を先に示した結果、新規の導入企業が年間480社に増加した。

従業員1,000人以上の超音波の画像診断装置をつくるメーカーでは、装置の性能では差がつきにくく、健診機関が更新の時期に他社と並べて価格で選んでいた。検診の受診を促す地方局のテレビCMと、機種の選び方を示すページの改修を実施。検査を担う技師の人数から適した機種を絞れる形にした結果、導入の相談が年間200件に増加した。

従業員100〜500人の売掛債権を買い取って資金化する会社では、手数料の分かりにくさから警戒され、資料を見た企業の1割しか申し込みに進まなかった。建設と運送の会社が多い地域の地方局でのテレビCMと、手数料を先に示すページの改修を実施。入金までの日数と必要な書類を先に開示した結果、新規の申し込みが月400件に増加した。

従業員1,000人以上の物流施設を開発して賃貸する会社では、空き区画が出てから探されるため、竣工の前に借り手が決まらず稼働の立ち上がりが遅れていた。開発地の地方局でのテレビCMと、物流の専門紙での連載を実施。周辺の道路の事情と人材の集まりやすさを土地ごとに示した結果、竣工前の予約の契約が年間30件に増加した。

従業員1,000人以上の農業機械のメーカーでは、販売店任せの営業で、大型機の買い替えを考える農業法人と直接つながる機会がなかった。農閑期に絞った地方局のテレビCMと、在庫と納期が見えるページの新設を実施。作付けの計画を立てる時期に合わせて流し、実機のある販売店をその場で示した結果、大型機の商談が1.7倍に増加した。

従業員1,000人以上のゴルフ場を各地で運営する会社では、週末の個人客に偏り、平日のスタート枠が埋まらない日が続いていた。平日の法人利用を主題にしたテレビCMと、幹事を務める担当者に宛てた書面の送付を実施。コンペの当日の進め方と表彰の段取りまで引き受ける形を示した結果、法人コンペの受け入れが年間420組に増加した。

従業員100〜500人の訪問介護とデイサービスを直営とFCで広げる事業者では、加盟の相談が紹介と展示会に頼り、年間で6件の契約にとどまっていた。事業を行う5県の地方局でのCMと、加盟前の疑問に答えるページへの改修を実施。開設までの費用と人員の確保の手順を先に開示した結果、FC加盟の契約が年間24件に増えた。

従業員1,000人以上の自治体から廃棄物処理施設の運営を受託する企業では、入札で価格しか見られず、技術と実績が評価に反映されにくい状態が続いていた。処理の中身を住民に伝える地方局の企業CMと、県庁所在地の駅での掲出を実施。煙や臭いへの対策を数字で示して住民説明の場を先に整えた結果、長期委託の指名が年間14件に増えた。

従業員1,000人以上の電子部品に使う材料をつくるメーカーでは、取引先の技術者のほかに社名が知られず、新しい用途の相談が既存の取引先からしか来なかった。企業広告としてのテレビCMと、新幹線改札での集中掲出、技術の発信を組み合わせて実施。自社の材料が最終製品のどこで効いているかを示した結果、技術相談が年間300件に増加した。

従業員1,000人以上の飲食店と小売店に業務用品を届ける法人通販では、既存の会員からの注文で売上が回り、新しい店舗との接点をつくれていなかった。店長が見る時間帯に絞ったテレビCMと、現場の調べ物に応える記事の公開を実施。開店や改装のときに何をいくらで揃えるかを先に示した結果、新規の会員登録が月1,800件に増加した。

従業員1,000人以上の調味料メーカーでは、新商品を卸と量販店に提案しても売れる見込みを示せず、棚に入らないまま終売になることが続いていた。発売の直前に絞ったテレビCMと、量販店の多い沿線での駅広告を組み合わせて実施。バイヤーとの商談の場で、放映と掲出の計画をそのまま提示した結果、新商品の取扱店舗が年間3,000店増加した。

従業員1,000人以上の人材サービス企業では、求職者向けの広告に予算が偏り、採用を発注する企業側での認知が地場の競合に劣って新規の法人取引が年間120社で伸び悩んでいた。経営層が視聴する時間帯のテレビCMと、人事向け展示会での個別相談ブースを組み合わせた施策を実施。CMで想起をつくり展示会で要件を聞き取る流れに整えた結果、新規取引が年間300社に増えた。

従業員1,000人以上のビジネスホテルチェーンでは、出張の予約が予約サイト経由に偏り、企業と直接結ぶ年間契約がほとんど増えていなかった。出張利用の多い地域に絞ったテレビCMと、法人向けページの作り直しを実施。朝食と連泊の使い勝手を伝えたうえで、出張規程に合わせて料金と請求の方法を確かめられるページで受けた結果、法人契約が年間240社増加した。

従業員1,000人以上の総合フィットネスクラブ運営会社では、個人会員の獲得が中心で、企業の健康経営を支える法人向けの窓口が人事部門に知られていなかった。健康経営を主題にしたテレビCMと、人事担当者が集まる専門展示会への出展を組み合わせた施策を実施。CMで関心を持った企業をブースで受け止め、その場で導入相談につなげた結果、法人契約が年間40件に増加した。

従業員1,000人以上のエネルギー・インフラ企業では、リスティング広告の運用をインハウス化したものの成果が安定しなかった。業界特化のキーワード設計とA/Bテストの体系化により、月間リード数の安定的な獲得に成功した。

従業員100〜500人の保険代理店では、法人向け保険の新規問い合わせが月間10件と低迷していた。TVCMで法人保険の必要性を啓発し、具体的な検討層にはWebセミナーで詳細情報を提供する二段階施策を展開。TVCM放映期間中にWebセミナー申込が急増し、月間問い合わせは50件に拡大した。

従業員1,000人以上の製薬企業では、新たな治療領域への参入にあたり医療従事者への認知が課題だった。疾患啓発を目的としたTVCMで一般認知を獲得しつつ、医療従事者向けには学術コンテンツを体系化したWebポータルを構築。市場参入から1年で医療従事者の認知率は15%から55%に向上し、MRの面談獲得率も大幅に改善した。