公共・自治体関連のBtoBマーケティング事例

従業員50人以下のふるさと納税運営代行会社では、新規の自治体と接点を持つ場が少なく、提案の機会が年度末に偏ることが課題だった。自治体職員向けの専門誌への出稿と、自治体向け展示会への出展を実施。返礼品の掘り起こし事例を示した結果、運営代行の商談年間33件を実現した。

従業員1,000人以上の通信会社の自治体DX支援部門では、情報政策課との接点が営業担当の人脈に限られ、新しい自治体に広がらないことが課題だった。職員向けの連続ウェビナーと行政専門誌への出稿を実施。導入済み自治体の担当者が話す回を設けた結果、参加自治体数が4.8倍になった。

従業員100〜500人の公共施設予約システムの会社では、展示会で自治体職員の名刺を集めても、予算化が翌年度以降になり商談が途切れていた。年3回の展示会出展と、予算編成の時期に合わせたメール配信を実施。名刺を部署と導入時期で分けて追った結果、商談化率が1.6倍になった。

従業員100人以下の自治体向け窓口業務の受託会社では、入札公告を待つ営業が続き、仕様づくりの段階で相談されないことが課題だった。行政専門誌への広告出稿と、窓口委託の進め方をまとめた資料の提供を実施。資料を請求した自治体へ説明に出向いた結果、委託相談を年間22件獲得した。

従業員1,000人以上の大手建設コンサルタントの上下水道部門では、管路の老朽化対策を急ぐ自治体が多い一方、発注前の相談が既存の取引先に限られていた。技術資料、解説記事、広報を組み合わせて実施。更新計画の立て方を無料で示した結果、自治体職員のリード月間40件を実現した。

従業員100〜500人の防災情報システムの会社では、自治体への営業が入札情報の後追いになり、仕様が固まる前に担当者と話せないことが課題だった。専門展示会への出展と専門誌への広告を実施。避難情報の一斉配信を実機で体験できる場をつくった結果、自治体との商談数は4倍になった。

従業員50人以下のふるさと納税の運営代行会社では、担当する自治体が少なく、提案の場で寄附を伸ばした実績を示しきれないことが課題だった。支援実績を自治体の規模別に見せるサイト改修と広報を実施。返礼品を磨き上げた手順まで公開したことで、新規自治体からの受託獲得に成功した。

従業員1,000人以上の自治体向け行政システムの大手ベンダーでは、標準化対応の時期に職員からの照会が集中し、商談に進むまでの説明負担が重いことが課題だった。職員向けウェビナーと広報、移行手引きの配布を実施。よくある照会を事前に解消した結果、商談の獲得単価29%削減を実現した。

従業員100〜500人の自治体向け公園遊具の点検・設置会社では、設置後の点検契約が単年で終わり、更新や追加の依頼につながらないことが課題だった。自治体向け展示会への出展と専門誌への出稿を実施。更新計画の作り方を示した結果、年間24件の追加点検の受注を実現した。

従業員50人以下の自治体窓口向け通訳・翻訳サービスの会社では、入札や見積もり依頼の時期にしか接点がなく、平時の相談が少ないことが課題だった。窓口対応の多言語化を解説する記事の発信とメール配信を実施。担当課ごとに事例を出し分けた結果、月間5件の自治体相談を実現した。

従業員1,000人以上の公共施設の指定管理の大手では、運営の実績が自治体に伝わらず、更新時の公募で価格の比較に陥ることが課題だった。運営の成果を伝える広報と、自治体向け資料の配布を実施。利用者数や経費の改善を数字で示した結果、提案依頼の1.2倍への増加を実現した。

従業員100〜500人の自治体向け防災無線・防災システムの会社では、設備の更新時期を迎える自治体を把握できず、提案が後手に回ることが課題だった。展示会出展と専門誌広告、メール配信を実施。更新計画の段階から情報を届け続けた結果、自治体との商談数2.1倍を実現した。

従業員50人以下の自治体向けふるさと納税の運営代行会社では、公募の時期にしか自治体と接点がなく、相談が限られることが課題だった。職員向けウェビナーと実務記事の発信を実施。返礼品の発掘や寄附の分析を解説し続けた結果、自治体からの相談数3.3倍を実現した。

従業員1,000人以上の上下水道施設の運営受託の大手では、職員不足に悩む水道事業者に官民連携の選択肢が知られず、受託先での契約範囲の拡大も進まないことが課題だった。解説動画の配信と広報、駅広告を実施。運営の現場を見せた結果、水道事業者からの相談が前年の2.1倍になった。

従業員100〜500人の自治体の窓口業務の受託会社では、入札の公告が出てから動くため仕様書づくりの段階に関われず、価格だけで比べられることが課題だった。自治体向けの展示会出展と行政専門紙への寄稿を実施。窓口の運用例を早い段階から示した結果、3市から包括委託を勝ち取った。

従業員50人以下の自治体の移住促進の広報を支援する会社では、担当職員が年度ごとに替わり、提案のたびに基礎説明から始める訪問が重なることが課題だった。移住施策の手引きの制作と職員向けのメール配信を実施。予算化の進め方まで事前に届けた結果、受注までの訪問回数を33%削減した。

従業員1,000人以上の体育館・文化施設の指定管理を受託する大手では、平日日中のホールや会議室の稼働が低く、企業の研修や式典での利用拡大が課題だった。施設見学会を軸にした広報とメール配信を実施。利用した企業へ次の空き枠を早めに案内した結果、法人利用件数が2.3倍になった。

従業員100〜500人の自治体向け防災情報システムの会社では、入札の公告後の接点では提案が間に合わず、仕様策定前に職員と話せないことが課題だった。体験型の展示会出展と行政誌広告を実施。配信を実機で試してもらい説明会につないだ結果、予算化の前から商談を持てるようになった。

従業員50人以下の自治体向けふるさと納税の運営支援会社では、資料請求が少なく、獲得費用がかさむことが課題だった。職員向けウェビナーの定期開催と資料請求ページの作り直しを実施。規模別の支援内容と費用の目安を示した結果、個別相談の獲得費用を61%削減した。

従業員1,000人以上の上下水道の運転管理会社では、包括委託を検討する自治体が増える一方、担当者の比較候補に自社名が挙がらないことが課題だった。専門紙向けの広報、技術者を紹介する動画広告、検索広告を実施。実績を継続して伝えた結果、包括委託の事前相談が前年の2倍になった。

従業員500〜1,000人の自治体窓口業務の受託会社では、入札情報を待つ営業が中心で、仕様が固まる前に自治体と話せないことが課題だった。窓口改革を扱う手紙型DMと自治体職員向けウェビナーを実施。受託中の自治体の運用事例を紹介した結果、商談1件あたりの獲得費用を38%削減した。

従業員50人以下の議会映像配信システムの開発会社では、導入実績が一部の議会にとどまり、新たな議会事務局との接点の少なさが課題だった。自治体向け展示会への出展と導入手引き資料の提供を実施。予算要求の時期に合わせて資料を届けた結果、議会事務局からの資料請求が年間40件に増えた。

従業員1,000人以上の行政システム開発会社では、システム標準化への移行を控えながら、移行の進め方を相談される機会が少なかった。行政専門誌での連載と広報、移行手順をまとめた資料の配布を実施。職員の疑問に答える情報を届け続けた結果、移行の相談件数が3.4倍になった。

従業員100〜500人のふるさと納税の運営代行会社では、新規自治体の開拓が紹介頼みで、提案の機会が読めないことが課題だった。返礼品づくりや寄附の伸ばし方を扱うウェビナーとメール配信を実施。参加した職員と継続して接点を持った結果、自治体から指名で相談が入る形に転換した。