公共・自治体関連のBtoBマーケティング事例

従業員500〜1,000人の公共施設の指定管理会社では、体育館や図書館の利用者数が伸びず、次の指定の更新で運営実績を示しにくいことが課題だった。施設の催しの広報と、利用登録者へのメール配信を実施。講座や大会の情報を定期的に届けた結果、利用者数を1.2倍に底上げした。

従業員100人以下のふるさと納税の運営代行会社では、自治体への営業を訪問に頼り、受託あたりの営業費用が高いことが課題だった。自治体職員向けのウェビナーと、返礼品の見直し手順をまとめた資料の提供を実施。資料請求した職員へ事例を順に届けた結果、受託あたりの営業費用を25%抑えた。

従業員1,000人以上のITベンダーの自治体システム部門では、基幹業務システムの標準化を前に、移行の相談が競合へ流れ、自治体との接点が細っていた。標準化の解説ウェビナーと企業CMを実施。移行の手順と費用の考え方を自治体職員向けに示した結果、自治体との接点を取り戻した。

従業員500〜1,000人の自治体の窓口・コールセンター受託会社では、入札の参加が一部の自治体に限られ、提案を求められる機会が少なかった。自治体向け業界紙の広告と封書DM、広報を組み合わせて実施。住民対応の待ち時間を短くした運営例を発信した結果、提案依頼が1.9倍に増えた。

従業員100人以下の入札・行政情報サービスの会社では、契約後に使い方がわからず案件を取れないまま解約する会員が多く、年間の解約率が課題だった。活用ガイド資料と入札ノウハウ記事による育成を実施。初めて入札に挑む会社向けに手順を段階で示した結果、解約率を42%引き下げた。

従業員1,000人以上の建設コンサル会社では、自治体のインフラ点検・長寿命化計画を受託していたが、既存の発注先への提案が訪問頼みで工数がかさんでいた。点検技術の解説記事と、技術職員へのメール配信を実施。関心分野を事前に把握した結果、継続受注の営業工数を25%圧縮した。

従業員100〜500人のふるさと納税の運営代行会社では、自治体の担当者が数年で異動して後任に成果が伝わらず、契約更新率が60%台にとどまっていた。担当課への封書DMと職員向けの勉強会を実施。寄付額の推移と返礼品の改善案を定期的に届けた結果、契約更新率が33%向上した。

従業員1,000人以上のITベンダーの自治体システム標準化部門では、移行期限が迫るなかで、自治体ごとに準備の進み具合が違い、相談の入口を作れていなかった。移行手順の解説資料と、自治体向けの展示会への出展を実施。資料の請求者に移行計画の相談を案内し、月間14件の相談を得た。

従業員500〜1,000人の窓口業務受託会社では、自治体の担当課との接点が入札の公告後に限られ、提案の準備が間に合わないことが課題だった。担当課への封書DMと、業務改善の手法を紹介するウェビナーを実施。公告前から相談を受ける関係を築いた結果、年間15件の受託契約を結んだ。

従業員50人以下の移住促進支援会社では、自治体の移住施策を担う会社が増え、入札以外の相談がほとんど入らなくなっていた。関係人口づくりの支援事例を伝える広報と、自治体の担当者に向けた記事発信を実施。成果の数字を添えて事例を出し続け、指名での相談が入る状態を立て直した。

従業員1,000人以上の大手建設コンサルタントでは、上下水道の計画業務で自治体からの指名参加の依頼が年15件ほどにとどまり、受注が一部の団体に偏っていた。専門紙への技術論文の寄稿と広告出稿を実施。管路更新の計画手法を発信し続けた結果、指名参加の依頼が2.0倍に増えた。

従業員100〜500人の防災情報・防災行政無線のシステム会社では、導入先の自治体の機器更新が他社との入札で決まり、既存先の更新を取りこぼしていた。防災担当者向けの移行ガイド制作と、自治体向け展示会への出展を実施。更新時期の2年前から接点を持った結果、更新提案の流れを確立した。

従業員50人以下のふるさと納税の運営代行会社では、自治体への営業を訪問と電話に頼り、提案機会1件の獲得に約12万円かかっていた。担当課への封書DMと、自治体向けサイトの改善を実施。寄附額の伸びた事例を返礼品の分野別に示した結果、提案機会の獲得費用を38%削減した。

従業員1,000人以上の大手通信会社の自治体向けDX部門では、通信回線の印象が強く、窓口業務のデジタル化の相手として思い浮かべてもらえていなかった。自治体DXの調査発表を軸にした広報とメール配信を実施。職員の業務負担に関する調査を定期的に発表した結果、月間36件の相談を得た。

従業員100〜500人の道路・橋梁点検の調査会社では、自治体の土木担当者との接点が入札の時期に限られ、入札前の見積依頼が少なかった。点検の手引き資料の制作と土木担当者向けウェビナーを実施。ドローンや画像解析を使った点検の進め方を伝えた結果、見積依頼が3.5倍に増えた。

従業員50人以下の自治体向け公共施設予約システムの会社では、職員からの資料請求を展示会と紹介に頼り、1件を得る費用が高止まりしていた。検索広告の見直しと導入事例記事の発信を実施。体育館や公民館の担当者が調べる語句に絞った結果、資料請求1件あたりの費用が32%下がった。

従業員1,000人以上の大手印刷会社の自治体向けBPO部門では、給付金や申請受付の提案が公募直前に集中し、初回接点から商談化まで平均9か月を要した。自治体職員向けの冊子DMとウェビナーで運用事例を届けた。事前に業務量の試算を示した結果、商談化までの期間を23%削減した。

従業員100〜500人の防災無線・防災システム会社では、自治体の更新案件を入札公告後に知ることが多く、仕様策定前の接点がなかった。導入自治体の運用事例を広報で発信し、防災担当者向けのメール配信を開始。更新時期の情報を早く得た結果、自治体との継続的な接点を確立した。

従業員50人以下のふるさと納税運営代行会社では、新たな自治体との契約が紹介や入札情報頼みで、問い合わせは月2件前後にとどまっていた。自治体の担当者が調べる語句に絞った検索広告とサイトの改善を実施。寄付額を伸ばした支援事例を載せた結果、問い合わせを月間9件獲得した。

従業員1,000人以上の建設コンサルタントでは、民間のインフラ管理会社からの商談が展示会頼みで、1件あたりの獲得費用が高かった。ドローン点検の技術発信と点検手法別の資料、MAによる追客を実施。点検データを補修計画に使う例を示した結果、商談獲得費用を21%引き下げた。

従業員100〜500人の公共施設の指定管理会社では、体育館や文化ホールの平日の稼働率が4割台で、企業・団体の利用が少なかった。法人利用ページの改修と、社内行事の会場探しに合わせた記事の公開を実施。収容人数や設備、料金を一覧で示した結果、企業・団体の利用件数が4.2倍に増えた。

従業員50人以下の自治体向け地図・GISシステムの開発会社では、入札情報を待つ営業が中心で、仕様書の段階から相談される機会が少なかった。防災や道路管理のGIS活用の解説記事と検索広告を実施。導入自治体の運用手順を資料にまとめた結果、資料ダウンロードを月間50件引き出した。

従業員1,000人以上の大手印刷会社の自治体BPO部門では、給付金や窓口業務の受託が入札頼みで、仕様書が出る前に相談を受ける機会が少なかった。解説資料、専門誌広告、自治体向け展示会への出展を実施。急な給付事業の立ち上げ手順を示した結果、自治体からの相談が3倍になった。

従業員100〜500人の防災行政無線・防災システムの販売会社では、自治体の設備更新が予算化の時期に左右され、検討初期の担当者との接点が持てなかった。行政向け専門紙への広告と、防災担当者向けウェビナーを実施。更新計画の立て方から伝えた結果、予算化前の相談を受ける経路ができた。