公共・自治体関連のBtoBマーケティング事例

従業員50人以下のふるさと納税の運営代行会社では、受託先の大半が紹介経由で、新たな自治体との接点づくりが課題だった。自治体向け展示会への出展と、担当課への封書DMを実施。返礼品の開拓から寄附受付までの支援例を冊子で伝え続けた結果、受託相談が前年の2.5倍になった。

従業員1,000人以上の大手測量・地理情報会社では、自治体の防災計画づくりで地図データの更新は頼まれるが、計画段階で声がかからなかった。防災をテーマにした調査資料の配信と広報を組み合わせて実施。被災想定の分析手法を毎月発信し、自治体担当者の第一想起を築いた。

従業員100〜500人の上下水道の管路調査会社では、受注の多くが既存の発注者からの継続案件で、新規の調査相談が月数件にとどまっていた。業界専門紙への定期広告と展示会出展を連動させる施策を実施。展示会の調査ロボット実演を紙面でも紹介し、月間13件の調査相談を創出した。

従業員50人以下の自治体向け窓口DX支援会社では、職員の異動で担当者が毎年替わり、提案した自治体との関係が途切れて商談が続かなかった。窓口改善をテーマにしたウェビナーと封書DMを組み合わせて実施。予算要求の時期に合わせて事例を届け、自治体から相談が入るルートを構築した。

従業員1,000人以上の大手建設コンサルタントでは、自治体の橋梁点検で価格競争が進み、技術提案型の発注での受注が落ち込んでいた。専門誌への寄稿による広報と、点検技術の解説記事を組み合わせた施策を実施。点検の手法と補修計画の考え方を継続して示し、自治体からの指名相談を立て直した。

従業員100〜500人の防災行政無線の設備会社では、デジタル化の更新時期を迎える自治体が多い一方、入札の公告が出てから動く営業が続いていた。行政専門紙への広告と、更新計画づくりの資料提供を組み合わせた施策を実施。公告前の段階から防災担当者と情報交換できる関係を整えた。

従業員100人以下のふるさと納税の運営代行会社では、契約自治体が紹介経由に限られ、新規の商談が年10件ほどにとどまっていた。自治体職員向けの展示会出展と封書DMを組み合わせた施策を実施。返礼品の掘り起こしと寄付額の推移を示す資料を配った結果、新規の商談数が2.4倍になった。

従業員1,000人以上の上下水道施設の運営管理会社では、自治体からの受託実績はあるが社名が知られず、技術者の採用でも苦戦していた。テレビCMと業界紙・経済誌への広告出稿を実施。浄水場を支える社員の仕事を映像と紙面で伝えた結果、水インフラの担い手としての認知を確立した。

従業員100〜500人の自治体向け観光プロモーション会社では、受注がつきあいのある自治体に偏り、新たな自治体のプロポーザルに呼ばれる機会が少なかった。広報と実績記事の発信を組み合わせた施策を実施。施策ごとの来訪者数の変化を記事で示した結果、新たな取引自治体を開拓した。

従業員50人以下の公共施設予約システムの開発会社では、自治体の調達が入札中心で、担当課との接点が少なく導入相談が月2件ほどだった。自治体向け専門紙への広告連載と職員向けウェビナーを実施。他の自治体の運用例を紙面と画面で伝えた結果、導入相談を月間7件集めるようになった。

従業員50人以下のふるさと納税の運営支援会社では、受託先の自治体の寄付額が伸び悩み、更新時に解約を検討されることが増えていた。返礼品の特集記事による検索流入の拡大と、過去の寄付者へのメール配信を実施。寄付の多い年末に案内した結果、契約自治体の寄付額が前年比35%増えた。

従業員1,000人以上の自治体窓口業務の受託会社では、委託の実績が自治体の間で知られておらず、引き合いは月2件ほどだった。窓口の待ち時間に関する独自調査の発信と事例集の配布を実施。記者と自治体職員の双方に課題を数字で示した結果、引き合いを月間6件引き出した。

従業員500〜1,000人の自治体向け防災情報配信システム会社では、展示会後の追客が続かず、防災担当課との商談が年間20件ほどにとどまっていた。展示会の出展内容の見直しと職員向けウェビナーを実施。予算要求の時期に合わせて情報を届けた結果、商談数が前年の2.9倍になった。

従業員1,000人以上の建設コンサルタントの自治体向け橋梁点検部門では、点検技術の高さが発注者に伝わらず、価格だけで比べられることが課題だった。業界紙・専門誌での連載と技術広報を実施。ドローンと打音検査の併用事例を発信した結果、自治体からの引き合いが前年比72%増えた。

従業員100〜500人の自治体向け地図情報システム（GIS）の会社では、税務部署での導入が中心で、防災や上下水道の部署に広がらないことが課題だった。自治体向け展示会への出展と部署別の手引き提供を実施。管路台帳の地図表示を実演した結果、上下水道分野で新規導入先を開拓した。

従業員50人以下の自治体向け議会映像配信・会議録作成の会社では、入札公告の後に動く営業が中心で、議会事務局と事前の接点がないことが課題だった。行政向け専門誌への広告とウェビナー、メール配信を実施。省力化事例を発信した結果、議会事務局からの資料請求が3.4倍に増えた。

従業員1,000人以上の印刷会社の給付金・申請受付BPO部門では、公募が出てから提案準備に入るため、自治体の担当課との事前の接点が乏しかった。駅広告の掲出と担当者へのメール配信を実施。事業の立ち上げ手順を先回りで届けた結果、公募前の事前相談が1.9倍になった。

従業員100〜500人の防災行政無線・避難所設備の会社では、更新案件を入札公告が出てから知ることが多く、提案が後手に回っていた。防災の専門展示会への出展と調査リリースの配信を実施。危機管理の担当者と更新計画の段階から接点を持った結果、入札前の個別相談件数が84%向上した。

従業員50人以下のふるさと納税の運用代行会社では、寄附額が伸び悩む自治体との接点が、紹介と入札情報に限られていた。行政向け専門誌への事例広告と担当課へのDMを実施。返礼品ページの改善手順を示して相談を受けた結果、新規の契約自治体を年間8件増やした。

従業員1,000人以上の大手建設コンサルの上下水道計画部門では、小規模自治体ほど老朽管の更新計画が後回しになり、相談に至らないことが課題だった。管路老朽化の調査リリースと、自治体職員向けのウェビナーを実施。財源の組み方を事例で示した結果、月間29件の相談を掘り起こした。

従業員500〜1,000人の自治体窓口・コールセンター業務の受託会社では、入札公告が出てから動くため、仕様に自社の強みが反映されないことが悩みだった。行政専門誌への記事広告と、自治体職員向けのメール配信を実施。改善事例を毎月届けた結果、公告前の相談が年間14件に増えた。

従業員50人以下の公共施設予約システムの開発会社では、自治体の担当者が仕様書を書けず、検討が予算要求の前で止まることが課題となっていた。仕様書のひな形を含む手引き資料の配布と、自治体向け専門展示会への出展を実施。予算時期に合わせて連絡した結果、導入相談が3.7倍に増えた。

従業員1,000人以上の印刷会社の自治体事務受託部門では、給付金や申請受付の事務が単年度の入札ごとに価格で競われ、継続受託が課題だった。受託実績の広報発信と、官庁街での駅広告を実施。処理件数や対応品質を数字で示した結果、複数年契約8件への切り替えにつなげた。

従業員100〜500人の防災情報システム会社では、自治体の危機管理担当に製品の操作感が伝わらず、入札前のデモ依頼が少ないことが課題だった。防災の専門展示会での実演と、操作を見せる動画広告を実施。避難指示の一斉配信を目の前で再現した結果、デモ依頼4.3倍を実現した。