製薬のBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の後発医薬品のメーカーでは、薬局チェーンの本部が一包化した後に錠剤が湿気で割れるかを確かめられず、他社の品に替えられていた。薬剤師の学会での出展と、専門誌の連載を実施。分包後の外観と簡易懸濁の可否を品目別に開いた結果、採用を続ける本部が8割になった。

従業員100〜500人の注射器に薬を詰めた製剤の製薬会社では、病院の薬剤部がアンプルとの薬価の差を病棟の手間で埋められると示せず、採用が薬事委員会で止まっていた。工程を数える資料と、薬剤部への配信を実施。工程の差を並べた結果、採用した病院の7割が他の品目も切り替えた。

従業員100〜500人のかぜ薬と咳止めのメーカーでは、2026年5月から若い客に年齢の確認が要るのに、町の薬局が手順を決められず、棚から外す店が出ていた。薬剤師向けの業界誌の連載と、確認の調査の公表を実施。声かけの手順を示した結果、取引薬局の8割が手順を取り入れた。

従業員100〜500人の錠剤の医薬品添加剤のメーカーでは、製薬会社の製剤研究者がサンプルを取り寄せても、流れの悪い原薬で打錠を試す前に検討が止まり、面談に進まなかった。配合例の資料と、サンプルの後の配信を実施。直接打錠での配合の比率を先に示した結果、技術面談が45%増えた。

従業員100〜500人の防除用医薬品のメーカーでは、取引のある防除業者が安い薬剤に替えて離れる一方、飲食店のビルでゴキブリが減らないとの苦情が続いた。効きにくさの地域別の公表と、毒餌の置き方の動画を実施。系統を替えて使う手順を示した結果、買い続ける防除業者が8割になった。

従業員1,000人以上の他社の薬を引き継ぐ製薬会社では、承継のたびに包装と発注の番号が変わり、薬局で旧品と新品が混ざって問い合わせが続いていた。切替日の配信、承継品の一覧の公表、薬剤師の学会の出展を実施。旧品の扱いを日付で示した結果、薬局の問い合わせ先として定着した。

従業員100〜500人の歯科用麻酔剤メーカーでは、歯科医院が卸に任せて麻酔剤を選んでおり、値引きのある他社品に少しずつ替えられていた。痛みを抑える打ち方の動画広告と、取引医院への配信を実施。子どもや高齢者の打ち方まで届けた結果、医院ごとの年間の購入額が25%伸びた。

従業員50人以下の配置薬メーカーでは、家庭の置き薬が減るなか事業所への設置を広げたかったが、総務には救急箱と同じに見られ、申込が月に数件だった。使った分だけ払う仕組みを伝える封書と、申込画面の作り替えを実施。補充まで任せられると示した結果、設置の申込が月間30件になった。

従業員1,000人以上の放射性医薬品メーカーでは、認知症の新薬の投与前に行うPET検査が保険適用になっても、撮像の認証や読影の講習を前に始めない病院が多かった。認証までの段取りの資料と、実施施設の公表を実施。薬剤が届く時刻まで示した結果、検査を始める病院に頼られた。

従業員1,000人以上の透析剤メーカーでは、粉末型への切替を勧めても、透析施設が手順の変更を嫌い、検討が1年以上続いて決まらなかった。透析の学会での出展、技士向けの講座、専門誌の連載を実施。液剤のタンクを運ぶ手間と置き場を示した結果、切替の検討が半年に縮まった。

従業員1,000人以上の抗菌薬を多く持つ製薬会社では、耐性菌の対策で使う量を絞る中、情報提供が売り込みと見られ病院のASTに避けられていた。製品名を出さない啓発CMと、耐性率の公表、専門紙の連載を実施。使い分けの判断材料を先に渡した結果、ASTに頼られる立場を築いた。

従業員100〜500人の在宅の点滴に使う輸液のメーカーでは、無菌調剤室の無い薬局が処方箋を受けても調製できず、1人目で扱いをやめていた。無菌調剤室の共同利用を教える講座と、調製の手順の配信を実施。近くの拠点薬局との契約まで示した結果、在宅の処方を続ける薬局が8割になった。

従業員50人以下の医薬品の安定性試験を受託する試験所では、製剤の会社が大手の保管庫の空きを待つばかりで、小さな試験所は候補に挙がらなかった。保存条件と期間で調べる記事と、試験の組み方の資料を実施。長期と加速の枠の空きを月ごとに示した結果、受託の相談が2.2倍になった。

従業員1,000人以上の成人向けワクチンの会社では、定期接種が始まっても経過措置の年齢が知られず、扱う診療所も限られていた。年齢を告げるCMと、医師向けの講座、専門紙の連載を実施。予約の枠の組み方まで示した結果、接種を受け付ける診療所が2.3倍になった。

従業員1,000人以上の骨粗しょう症の治療薬を持つ製薬会社では、大腿骨の骨折の手術を終えた患者が退院すると治療が続かず、2022年にできた管理料も算定の体制を組めない病院が多かった。算定までの院内の流れを追う連載と、連携の担当者の講座、要件を調べる語への出稿を実施。病棟から外来までの引き継ぎを示した結果、骨折後の治療をつなぐ相談先になった。

従業員1,000人以上の片頭痛の治療薬を持つ製薬会社では、働く世代の患者が受診せず市販薬で我慢しており、医師向けの情報提供だけでは届かないことが課題だった。製品名を出さない疾患啓発CMと、企業の人事・産業保健担当に向けた勉強会を実施。欠勤や仕事の効率の落ち込みを職場の言葉で示した結果、1年で延べ120社が勉強会に参加した。

従業員1,000人以上の医療用漢方製剤メーカーでは、講演会で関心を持った医師が1〜2剤を試しても、効いたかどうかが分からないまま半年ほどで処方をやめてしまう例が多かった。症例で学ぶWeb講演会と、症例ごとの確認票を引けるページ、疾患啓発のCMを実施。2週間後に何を確かめるかまで届けた結果、処方を始めた医師の1年後の継続が7割になった。

従業員50人以下の院内製剤の原料を小分けして供給する会社では、1回に使う量が少なく注文が不定期なうえ、担当の薬剤師が代わるとどの規格をどのロットで使っていたか分からなくなり、別の会社に移られていた。記録の残し方を扱う専門誌の連載と、過去の規格とロットが引ける画面を実施。試験成績書まで残した結果、続く注文が95%になった。

従業員50人以下の漢方製剤の原料になる生薬を国内で栽培して納める会社では、原料の8割超を中国産が占めるなか国産は割高だという見方が先に立ち、製剤メーカーとの話が始まらなかった。国産の割合と輸入の揺れを扱う公表と、品目別の栽培の記事を実施。産地と工程を品目ごとに開いた結果、品質試験に進む相談が年間40件になった。

従業員50人以下の医薬品の承認申請の書類作成と当局対応だけを請け負う会社では、大手の受託機関の一部門と見られ、単独で指名されることがほとんど無かった。当局から来た照会が申請書のどの章に集中したかを毎年まとめて公表し、通知が改正された週のうちに読み合わせの会を開く形を実施。腕の見えなさを数で埋めた結果、単独の依頼が年間72件になった。

従業員50人以下の希少疾病用医薬品を数品目だけ持つ製薬会社では、患者が国内5万人未満と散らばり担当者を置く余力がないため、扱いのある施設に情報が届かなかった。医療関係者向けの区画での記事の公開と、使えるかどうかが数手で分かるページへの作り替えを実施。疑う手がかりを検査値から書いた結果、採用が年間180施設になった。

従業員1,000人以上の小児向けの剤形に強い製薬企業では、同じ成分の薬が並ぶ中で子どもが飲みきれずに途中でやめてしまう例が現場に多く、次の処方で別の薬に替えられていた。小児科と薬剤師が読む専門紙の連載と、薬剤師向けの実演会を実施。年齢と剤形ごとに飲むのをやめた理由を出し、代わりの飲ませ方まで示した結果、処方の継続率が92%になった。

従業員1,000人以上の医薬品の包装工程だけを受託する会社では、委託の検討が原薬や製剤から始まるため、包装は最後に残ってから相談され日程が詰まっていた。委託の前に調べられる言葉から引ける記事と、業界紙の連載を実施。切替にかかる日数を工程ごとに刻んで示した結果、相談が年間240件に増えた。

従業員1,000人以上の医療用の漢方製剤を作る会社では、検査で異常が出ない不調に漢方が使われる場面が医師のあいだで共有されず、扱う医療機関が増えなかった。受診の遠回りを描いた企業CMと、処方の組み立てを扱う医師向けの勉強会を実施。見分け方と併用の注意を症例に沿って示した結果、採用する医療機関が年間240施設になった。