製薬のBtoBマーケティング事例

従業員100〜500人の原薬受託製造会社では、引き合いが商用生産の段階に偏り、開発初期から関われず価格競争に巻き込まれることが課題だった。受託製造の専門展示会への出展と、合成・分析技術の解説記事を実施。治験段階の担当者と接点を持ち続けた結果、開発初期の受託案件を取り込んだ。

従業員50人以下の治験薬の包装・保管会社では、問い合わせを有料の紹介サイトに頼り、1件あたりの獲得費用が高いことが課題だった。専門紙への寄稿を中心にした広報と、治験実務の解説記事の公開を実施。温度管理の手順を記事で詳しく示した結果、問い合わせ単価20%削減を実現した。

従業員100〜500人の動物用医薬品メーカーでは、畜産農家を担当する獣医師との接点が年1回の訪問に限られ、取引先からの再注文が伸びないことが課題だった。学会併設の展示への出展と、衛生管理の資料の提供を実施。農場ごとの衛生プログラム例を配った結果、再注文1.4倍を実現した。

従業員1,000人以上のジェネリック医薬品メーカーでは、品質と安定供給の体制が薬局や医療機関に知られていないことが課題だった。企業CM、薬剤師向け専門誌への広告、薬局へのメール配信を実施。品質管理と在庫体制の情報を届けた結果、調剤薬局チェーンとの新規取引が始まった。

従業員1,000人以上の医療用漢方製剤メーカーでは、若手医師や薬剤師に自社の生薬調達や品質管理が知られていないことが課題だった。製品名を出さない企業CMと、医療専門誌での連載広告を実施。産地管理を伝える内容に統一した結果、医療機関からの資料請求が前年の2倍になった。

従業員1,000人以上の治験支援（CRO）会社では、試験が終わると顧客との接点が途切れ、次の受託につながらないことが課題だった。広報と規制解説記事、ウェビナーによる情報発信を実施。開発担当者に役立つ情報を出し続けた結果、既存顧客の継続受託率が60%から78%に上がった。

従業員100〜500人の原薬の受託製造会社では、既存の数社からの受託に売上が偏り、新しい製薬企業との接点が少ないことが課題だった。医薬品原料の専門展示会への出展と技術資料の提供を実施。設備と品質体制を資料で詳しく示して研究部門と話を進めた結果、月間14件の引き合いを得た。

従業員100〜500人の動物用医薬品メーカーでは、MRの訪問だけでは小動物病院への新薬の情報提供が追いつかず、商談につながる接点が限られていた。獣医師向けの症例ウェビナーと治療ガイド資料を組み合わせて実施。視聴後に資料で検討を後押しした結果、新薬の商談数が3倍に増えた。

従業員1,000人以上のOTC医薬品メーカーでは、新製品の店頭配荷がドラッグストア本部の採用判断に左右され、棚の確保が課題だった。消費者向け動画広告と業界紙向けの新製品発表会を組み合わせた施策を実施。需要の裏付けを商談資料に示した結果、新たに5チェーンとの取引を獲得した。

従業員100〜500人のジェネリック医薬品メーカーでは、供給不安が続くなか、自社の供給体制が薬局に伝わらず、採用品目が増えないことが課題だった。業界誌への広告とMAによる情報配信を実施。供給状況と新規収載品を定期的に届け、卸と連携して切り替えを提案する仕組みを確立した。

従業員1,000人以上の医薬品受託製造会社では、既存の製薬会社数社への依存が強く、新しい製剤案件の引き合いが伸びていなかった。展示会出展と技術資料・業界紙広告を実施。高薬理活性製剤の設備と品質保証の体制を前面に出した結果、受託製造の引き合いが前年の3.3倍に増加した。

従業員100〜500人の動物用医薬品メーカーでは、営業の訪問が動物病院の診療時間と重なり、獣医師と話せるのは年に数回ほどだった。症例ウェビナーの定期開催と治療の手引きの配布を実施。診療後の夜に毎月開いた結果、取引病院の獣医師との継続的な接点づくりに成功した。

従業員1,000人以上のジェネリック医薬品メーカーでは、業界の出荷調整が相次ぎ、薬局から他社品への切り替えの打診が増えていた。テレビCMと広報、薬局向けの供給情報メールを実施。在庫と出荷の見通しを毎週届け、品質の取り組みを伝えた結果、主要な薬局チェーンとの取引を維持した。

従業員1,000人以上の医薬品の受託製造の大手では、坐薬を自社の銘柄で売る中堅の製薬が、坐薬の委託先が設備の古さで撤退を決め、ほかに坐薬の列を持つ受託先が見つからず、品目の先行きを案じていた。講座と配信を実施。止めていた列を動かした結果、受託が3種から約20種になった。

従業員1,000人以上の医療用と一般用の薬を作る製薬の大手では、処方の薬を渡す店を各地に持つ調剤薬局のチェーンが、環境の取り組みを示せず、患者に空のシートの捨て方を聞かれても答えられずにいた。公表と動画と配信を実施。店頭で集めて地金にした結果、352店が回収の場になった。

従業員1,000人以上の医療用の医薬品を作る中堅の製薬の会社では、日本で初めて承認を目指す外資の新興の製薬が、英語の書類はあっても日本の電子の様式へ組み上げる係を持たず、申請を延ばしていた。配信、手引き、駅の掲出を実施。電子の形に組んだ結果、年約3件が約19件になった。

従業員500〜1,000人の漢方の製剤を作る製薬の会社では、有機の肥料を全国へ卸す会社が、鶏ふんの値上がりで代わりを探しても、生薬のかすの性質と量の見通しが分からず使いかねていた。見本市と配信を実施。成分と月ごとの量を示した結果、出荷が年約2,000tから約7,000tになった。

従業員100〜500人の体外診断と研究用の試薬を作る製薬の会社では、そばとうどんを同じ列で打つ製麺所が、台にそばの粉が残らないかを目で見るだけで、スーパーの監査で記録を求められていた。CMと検索広告を実施。拭き取りのキットを出した結果、注文が月間54件になった。

従業員1,000人以上の医療用の医薬品の中堅の製薬の会社では、新しい化学物質を作る化学の会社が、届け出の前の試験を海外へ頼み、順番待ちと試料の輸出で半年を超え、出す時期を延ばしていた。手引き、掲出、頁の改修を実施。自社の研究所で請けた結果、年約7件が約43件になった。

従業員1,000人以上の生薬の原料も扱う製薬の大手では、休日に植物を見て歩くのが好きな人が、薬の原料の草木を見たくても研究所の園は年に一度の催しの日しか入れず、植物園の片隅の数種で済ませていた。動画と雑誌と公表を実施。週末に園を無料で開いた結果、見学者が43%増えた。

従業員1,000人以上の医療用の薬を作る製薬会社では、後発の薬を数十品目だけ出す製造販売業者が、問いに答える薬剤師が2〜3人で、夜の問いが翌日に回り、病院の採用で後回しにされた。掲出と公表と頁の改修を実施。当番を請けた結果、即日の返事が約68%から約82%になった。

従業員100人以下の消毒用のアルコールを作る製薬の会社では、自宅の部屋で客の爪を手入れするネイリストが、薬局で小瓶を何本も買うか、卸から缶を取り寄せて約14日待ち、置き場に困っていた。配信と頁の改修を実施。中くらいの容器を翌日か翌々日に出した結果、待つ日数が約4日になった。

従業員1,000人以上の試薬の部門を持つ製薬の大手では、学校の空気と水を年に数回測る学校薬剤師の会が、会員ごとに試液と検知の管を取り寄せ、期限の切れた試液がプールの検査の朝に見つかっていた。誌面と動画と頁の改修を実施。季節ごとの一式にした結果、使う会員が73%増えた。

従業員500〜1,000人の医療用の原薬を合成する製薬の会社では、中間体を海外から買う染料の作り手が、一つの産地に頼り、規制や工場の停止のたびに入荷が数か月止まり、ロットごとの不純物のぶれで色合いが揺れていた。配信と公表を実施。国内で記録つきで作った結果、出す量が88%増えた。