製薬のBtoBマーケティング事例

従業員100人以下の医薬品卸では、調剤薬局が在庫や患者説明の負担を理由に後発品への切り替えに慎重で、相談が伸びないことが課題だった。切り替えの手順と在庫計画をまとめた資料の配布と、薬局向け相談ページの改修を実施。資料請求からの面談を重ねた結果、切り替え相談が2.3倍になった。

従業員1,000人以上の製薬会社のワクチン部門では、訪問の制限で診療所の医師に供給や接種体制の情報を届けにくいことが課題だった。基幹病院の最寄り駅でのポスター掲出と、昼休みに見られる医療従事者向けウェビナーを実施。駅広告から視聴登録へ導いた結果、視聴医師数が3.2倍となった。

従業員100〜500人の医薬品の受託製造会社では、無菌製剤の製造実績が製薬会社の開発担当に知られず、引き合いが既存先の紹介に限られていた。製造技術の展示会への出展、技術移管の解説資料、業界紙向けの広報を実施。来場者に資料を渡して面談を設けた結果、引き合いは1.9倍となった。

従業員50人以下の漢方薬局向け生薬原料の卸会社では、取引先が古くからの薬局に偏り、新しく開業した薬局に知られていないことが課題だった。サンプル同封DMと、生薬の規格を解説する記事の公開を実施。小ロット注文の窓口へ誘導した結果、新規取引薬局を年間45件開拓した。

従業員1,000人以上の製薬会社のOTC医薬品部門では、新商品がドラッグストアの棚割りに入りにくく、店頭導入が限られることが課題だった。商談期のCM集中放送と主要駅の広告、取引先へのメール配信を実施。販促計画を商談前に示した結果、新商品の店頭導入店舗数を42%増やした。

従業員100〜500人の治験施設支援（SMO）の会社では、製薬企業の担当者がサイトを見ても実績が伝わらず、受託の相談につながらないことが課題だった。実績ページの作り直しと施設選定の解説資料の提供を実施。領域ごとの登録実績を示した結果、製薬企業からの受託相談が1.5倍に伸びた。

従業員50人以下の動物用医薬品の販売会社では、新しい動物病院との接点が展示会での名刺交換に限られていることが課題だった。獣医師向けの動画広告と、仕入れ先を探す語でのリスティング広告を実施。取扱い品目と発注の流れを短い動画で伝え続けた結果、取扱いの問い合わせが2.7倍に増えた。

従業員1,000人以上の大手製薬会社のジェネリック医薬品部門では、供給不安が続くなか、薬局や病院の薬剤部から自社の供給体制が見えにくいことが課題だった。安定供給を伝える企業CMと、薬剤師向けの供給情報メールを実施。出荷見通しを毎週届けた結果、指名発注33%増を実現した。

従業員100〜500人の原薬の受託製造会社では、既存の大口顧客への依存が強く、新たな製薬会社からの開発案件の引き合いが少ないことが課題だった。医薬品の専門展示会への出展と業界誌への連続広告を実施。高活性原薬の設備と品質体制を前面に出した結果、年間11件の新規受託を実現した。

従業員50人以下の薬局向け漢方製剤の販売会社では、漢方の相談に応じられる薬剤師が少なく、取扱いを始める薬局が伸びないことが課題だった。薬局への案内状の送付と、薬剤師向けのウェビナー勉強会を実施。製剤の選び方を毎月伝えた結果、取扱薬局1.7倍を実現した。

従業員1,000人以上の大手製薬会社の医療機関向け情報提供部門では、MRの訪問機会が減り、医療関係者向けサイトの会員登録が伸びないことが課題だった。適正使用の解説動画の配信と医学系専門誌への広告を実施。誌面から動画へ誘導した結果、会員登録数3.8倍を実現した。

従業員100〜500人の製薬会社から治験を受託するCROでは、検索広告の問い合わせが求職者や個人に流れ、製薬会社の担当者からのリード単価が高止まりしていた。治験の実務資料の制作と検索広告の見直しを実施。資料を広告の受け口にした結果、獲得単価47%削減を実現した。

従業員50人以下の動物病院向け動物用医薬品の販売会社では、取引先が既存の病院に偏り、新規開業の病院との接点が乏しいことが課題だった。院長向けの封書DMと獣医師向けの解説記事を実施。DMから記事へ導き、問い合わせに即日訪問した結果、新規取引病院を年間60件開拓した。

従業員1,000人以上の病院・薬局向けのジェネリック医薬品メーカーでは、自社の生産と在庫の体制が薬剤部や薬局に知られていないことが課題だった。生産現場を映す企業CMと薬剤師向けの動画広告を実施。製造ラインと出荷の体制を見せた結果、社名の指名検索数3.9倍を実現した。

従業員100〜500人の動物病院向けに営業する動物用医薬品メーカーでは、取引先の病院でも注文が続かず、営業が新規開拓に偏ることが課題だった。獣医師の学会の併設展示への出展と、取引病院へのメール配信を実施。取り扱いと在庫の目安を伝え続けた結果、再注文件数53%増を実現した。

従業員50人以下の治験の被験者募集支援会社では、製薬会社や医療機関からの依頼が紹介に限られ、新しい依頼元の開拓が課題だった。臨床開発の担当者向けの検索広告と、疾患領域別のLPを実施。領域ごとの登録者の規模と募集期間の実績を示した結果、月間24件の募集相談を実現した。

従業員1,000人以上のドラッグストア向けに営業する一般用医薬品メーカーでは、チェーン本部とは接点があるものの、店舗の担当者に新製品や売り場の情報が届かなかった。業界向けの説明会と広報、店舗向けのメール配信を実施。売り場の作り方を伝え続けた結果、月間55件の商談を実現した。

従業員100〜500人の原薬の受託製造（CDMO）会社では、治験薬で取引した製薬会社が商用製造の段階で別の委託先に移り、取引が続かないことが課題だった。製法開発の技術記事と医薬品原料の展示会への出展を実施。既存顧客の開発部門と接点を保ち続けた結果、商用製造の受託につなげた。

従業員50人以下の医薬品の安全性情報（PV）業務の受託会社では、サイトが会社案内のままで、製薬会社の安全管理部門から資料請求がほとんど来ないことが課題だった。業務別の説明ページへの作り替えと解説資料の制作を実施。業務ごとに体制と手順を示した結果、資料請求4.8倍を実現した。

従業員1,000人以上のジェネリック医薬品メーカーでは、出荷調整が続いた時期に薬局の採用品目が他社へ切り替わったことが課題だった。生産と品質管理の体制を伝える企業CMと、薬局向けの広報を実施。増産ラインの稼働や供給の見通しを発信し続けた結果、採用品目の多くを取り戻した。

従業員100〜500人の動物病院向け動物用医薬品メーカーでは、初回採用のあと再注文が続かず、採用病院の入れ替わりが課題だった。院長宛DM、獣医師・動物看護師向けの取り扱い解説動画、定期メールを実施。院内で扱いやすい情報を届けた結果、再注文率62%から78%への改善を実現した。

従業員100人以下の治験施設支援（SMO）会社では、製薬会社・CROからの施設選定の相談が展示会頼みで、商談の獲得費用が高いことが課題だった。疾患領域別の症例集積実績をまとめた資料の制作とLPの改修を実施。資料から面談予約へつないだ結果、獲得単価40%削減を実現した。

従業員50人以下の漢方製剤メーカーでは、医療機関への情報提供を少人数の営業が訪問で担っており、面談を得るまでの費用がかさむことが課題だった。医師向け専門誌への広告と資料請求した医師へのメール配信を実施。関心を示した医師に絞って面談した結果、面談単価を38%削減した。

従業員1,000人以上の一般用医薬品メーカーでは、新製品の棚をドラッグストアで確保できず、店頭の販促計画を示せないことが課題だった。社名と新製品名を伝えるTVCMと店頭向けの動画広告を実施。出稿計画をバイヤーとの商談で示して棚の確保につなげた結果、配荷店舗数が2倍になった。