製薬のBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の製薬会社の希少疾患治療薬部門では、症状がほかの病気と似ており診断までに年数がかかり、専門医を受診する患者が少ないことが課題だった。疾患啓発CMと、医療記者向けの報道対応を組み合わせた施策を実施。その結果、専門医への受診の流れを確立した。

従業員100人以下の動物用医薬品メーカーでは、畜産農家向けのワクチンが一度の購入で終わり、翌年の継続につながらないことが課題だった。投与手順の動画広告と、動物病院向けの検索広告を組み合わせた施策を実施。接種の時期に合わせて案内した結果、継続購入率1.7倍を達成した。

従業員1,000人以上の大手製薬会社のワクチン事業では、医療機関と自治体への情報提供を個別訪問に頼り、説明コストが年々膨らんでいた。医学誌広告と学会展示、医師向けウェビナーを組み合わせた施策を実施。接種体制の説明を集合型に切り替えた結果、情報提供コストを36%抑えた。

従業員500〜1,000人のジェネリック医薬品メーカーでは、取引のある病院・調剤薬局でも採用品目が一部にとどまっていた。薬剤師向けの品目情報サイトとメール配信を実施。供給状況と切り替え時の注意点を品目ごとに示した結果、追加採用の相談を月間45件創出した。

従業員50人以下の漢方エキス製剤のメーカーでは、一度採用したクリニックでも処方の判断に迷う医師が多く、再注文が続かなかった。症状別の処方の手引き資料と、採用施設への封書DMを実施。処方例と服薬指導の要点を届け続けた結果、採用クリニックの再注文率が43%向上した。

従業員1,000人以上の製薬会社では、糖尿病治療薬の処方が専門医に偏り、開業医での処方施設数が伸び悩んでいた。疾患啓発CMとWeb講演会、医師向けメールを組み合わせた施策を実施。受診のきっかけを広げつつ開業医の処方判断を支えた結果、処方施設数が2.2倍に増えた。

従業員100〜500人の原薬・中間体の受託製造会社では、製薬会社の委託先選定に数年かかり、展示会で得た接点が商談前に途切れていた。医薬品業界紙での技術連載とプレスリリースの定期配信を実施。設備増強や品質監査の実績を継続して伝えた結果、検討中の製薬会社との接点を整えた。

従業員100人以下の動物病院向け動物用医薬品メーカーでは、大手の後発品に押され、取引のある動物病院の離脱が年80件ほど続いていた。症例解説の動画広告と、処方事例を載せた封書DMを実施。獣医師に投与の工夫と症例の経過を定期的に届けた結果、取引の離脱を33%抑えた。

従業員1,000人以上の大手製薬会社の希少疾患領域では、患者数が少なく診断できる専門医も限られ、治療薬の情報が届きにくいことが課題だった。医学専門誌への出稿と疾患啓発の広報、専門医向けウェビナーを組み合わせた施策を実施。診断の手がかりを症例で示し、専門医との接点を広げた。

従業員500〜1,000人の後発医薬品メーカーでは、出荷調整が続く中で薬剤部からの供給確認が営業に集中し、品目追加の提案まで手が回らなかった。供給情報ページの整備と薬剤師向け専門誌への広告を実施。在庫と出荷の見通しを週次で公開した結果、品目追加の相談が3.1倍になった。

従業員50人以下の漢方薬・生薬製剤のメーカーでは、処方する医師が漢方に詳しい一部に限られ、内科医への広がりが課題だった。医学誌への広告と症状別の処方の手引きを組み合わせた施策を実施。西洋薬と併用する場面に絞って使い方を示した結果、新たに処方を始める医師が増えた。

従業員1,000人以上の製薬会社のワクチン事業では、企業の職域接種が一部の大企業に限られ、中堅企業の総務担当に手配方法が知られていなかった。企業CMと総務向けウェビナー、広報を実施。接種の準備から当日の運営までを示した結果、職域接種の申込企業数が2.9倍に増えた。

従業員100〜500人の医薬品の受託製造会社では、取引のある製薬会社から特定の剤形しか任されず、新設した設備の受託が埋まらないことが課題だった。業界紙での設備告知と技術資料の提供を実施。取引先に製造実績と品質管理の体制を示した結果、月間10件の追加受託の相談を創出した。

従業員50人以下の動物病院向け医薬品メーカーでは、初回の採用後に追加の注文が続かず、卸任せで処方の状況がつかめないことが課題だった。獣医向け専門誌への症例広告と病院向けメールを実施。投与量や併用の注意点を定期的に届けた結果、リピート注文が1.7倍に増えた。

従業員1,000人以上のジェネリック医薬品メーカーでは、品質や安定供給への取り組みが病院や調剤薬局に十分伝わらず、採用の検討で後回しにされることがあった。安定供給の体制を伝えるテレビCMと、病院の多い駅での駅広告を組み合わせた施策を実施。薬局からの資料請求は3.4倍になった。

従業員500〜1,000人の治験施設支援機関（SMO）では、治験の依頼が付き合いの長い製薬企業やCROに偏り、新しい依頼元が増えていなかった。疾患領域ごとの実績を伝える記事と、開発担当者の検索に合わせた検索広告を組み合わせた施策を実施。Webからの依頼経路を確立した。

従業員100人以下の医療用漢方製剤のメーカーでは、営業担当が回れる診療所が限られ、漢方を処方し始めた医師への情報提供が追いついていなかった。症状別の処方の考え方を解説する医師向けの記事と、登録医師へのメール配信を組み合わせた施策を実施。資料請求は月間29件になった。

従業員1,000人以上の大手OTC医薬品メーカーでは、ドラッグストアへの売場提案が値引きの交渉に偏り、棚の確保が難しくなっていた。テレビCM、駅広告、広報を季節の売場提案と連動させて実施。店舗への来店理由を示した結果、売場提案を採用した店舗数が1.7倍に増えた。

従業員100〜500人の医薬品原薬の受託製造会社では、検索広告からの問い合わせに見当違いの案件が多く、1件あたりの費用がかさんでいた。英語と日本語の技術ページの作り直しと広告の見直しを実施。対応できる反応や設備を明示した結果、問い合わせ単価を41%削減した。

従業員50人以下の動物用医薬品の製造会社では、新規採用された動物病院の多くが1年以内に他社品へ切り替え、継続取引が課題だった。獣医師向け専門誌での症例解説と採用病院への定期メールを実施し、使い方の相談に応え続けて継続取引の基盤を築いた。

従業員1,000人以上の大手製薬会社では、希少疾患の治療薬を扱うが、疾患の認知が低く診断に至らない患者が多く、専門医向けの情報サイトの登録も伸びなかった。疾患啓発の駅広告と医師向けWeb広告を実施。症状の特徴と相談先を繰り返し示した結果、情報サイトの登録が2.3倍に伸びた。

従業員500〜1,000人のジェネリック医薬品メーカーでは、病院の薬剤部への情報提供をMRの訪問に頼っており、採用検討1件あたりの営業コストが高止まりしていた。製品サイトの改修とメール配信を実施。添付文書と供給状況を確認しやすくした結果、情報提供のコストを43%削減した。

従業員50人以下の生薬・漢方原料の製造会社では、取引先の多くが単発の購入で終わり、2年目も続く先が3割ほどにとどまっていた。原料の解説コラムと品質資料による情報提供を実施。産地や残留農薬の検査結果を開示して開発担当者の不安を減らした結果、継続取引の基盤を確立した。

従業員1,000人以上のOTC医薬品メーカーでは、新しい胃腸薬の棚を確保できず、ドラッグストアの取扱店舗が伸びないことが課題だった。テレビCMと動画広告の放映計画を、業界紙広告と合わせてバイヤーに示す施策を実施。発売前に需要の見通しを示した結果、取扱店舗数が31%増えた。