製薬のBtoBマーケティング事例

従業員100〜500人の原薬（API）の受託製造会社では、受託の大半が既存顧客に偏り、新規の開発案件の引き合いが年に数件しかなかった。医薬品原料の国際展示会への出展と、医薬専門紙への広告を実施。高活性原薬の設備と監査実績を前面に出した結果、年間22件の新規受託を得た。

従業員50人以下の動物病院向け医薬品の製造販売会社では、MRの訪問が月1回ほどに限られ、取引病院への新薬の説明が行き届かないことが課題だった。症例解説のウェビナーと、獣医師に絞ったWeb広告を実施。夜の診療後に見られる時間帯で毎月開いた結果、参加者が3.5倍になった。

従業員1,000人以上の大手ジェネリック医薬品メーカーでは、業界の品質問題で薬局の信頼が揺らぎ、取引薬局の採用品目数が伸び悩んでいた。テレビCM、品質管理の広報、薬剤師向け専門誌への広告を組み合わせた施策を実施。検査体制を繰り返し伝えた結果、採用品目数が29%増えた。

従業員100〜500人の治験施設支援会社では、提携医療機関の症例集積力が製薬会社に伝わらず、新規の支援契約が年8件ほどだった。領域別の資料とサイトの事例ページ改修を組み合わせた施策を実施。疾患ごとの登録実績を示して面談につなげた結果、支援契約を年間20件結んだ。

従業員100人以下のクリニック向け漢方製剤の製造販売会社では、営業の訪問だけでは開業医を回りきれず、採用相談が月2〜3件にとどまっていた。医療関係者向けの解説記事とメール配信を組み合わせた施策を実施。症状別の処方解説を公開し続けた結果、採用相談を月間9件呼び込んだ。

従業員1,000人以上の大手製薬会社では、病院向け抗がん剤の新適応について、訪問規制の強化で医師への情報提供の機会が減っていた。医学専門誌への広告とWeb講演会を実施。月2回の講演会で臨床データを解説し、誌面から参加登録へ誘導して、がん診療医との継続的な接点を築いた。

従業員100〜500人の原薬受託製造会社では、案件の多くが既存顧客の紹介頼みで、新規の製薬会社との接点づくりが課題だった。医薬品展示会への出展と技術資料、MAによる追客を組み合わせた施策を実施。展示会で得た接点を品質体制の資料で育成した結果、年間22件の受託案件を成約させた。

従業員50人以下の動物用医薬品の販売会社では、新薬を一度試した動物病院が使い方に迷い、継続して注文しないことが課題だった。獣医師向けの使い方動画の配信と検索広告を実施。投与量や飼い主への説明の仕方を短い動画で示した結果、月間34件の再注文を集めた。

従業員1,000人以上の大手製薬会社では、OTC医薬品の新ブランドがドラッグストアの棚を確保できず、取扱店舗が伸び悩んでいた。テレビCMと業界紙・商談展示会を連動させた施策を実施。放映計画をバイヤーに先行して示した結果、取扱店舗数が2.3倍に増えた。

従業員100人以下の治験施設支援機関では、提携医療機関の症例集積力は高いものの、受託が既存の製薬会社数社に偏っていた。開発担当者向けウェビナーと疾患別の資料を組み合わせた施策を実施。領域ごとの症例集積実績を継続して示した結果、年間50件の試験依頼を受けた。

従業員500〜1,000人のジェネリック医薬品メーカーでは、社名が薬局や病院で知られておらず、銘柄指定で選ばれにくかった。テレビCMと医療関係者向けの動画広告を組み合わせた施策を実施。品質管理と安定供給の取り組みを伝えた結果、薬剤師の社名認知率が3.4倍に上がった。

従業員100〜500人の動物用医薬品メーカーでは、後発品の参入で主力駆虫薬の採用病院が2年で15%減っていた。獣医師向け専門誌への連載と動物病院へのDMを組み合わせた施策を実施。症例データで使い分けを伝え続けた結果、採用病院数を減少前の水準に戻した。

従業員100〜500人の原薬受託合成会社では、展示会の引き合いが秘密保持契約まで進まず年10件前後にとどまっていた。展示会出展と技術資料、検索広告を組み合わせた施策を実施。工程別の合成実績資料で関心度を見極め技術面談へつないだ結果、年間32件の締結を実現した。

従業員1,000人以上の大手製薬会社のワクチン部門では、企業の職域接種の実施率が伸びず、人事・健康管理部門への情報提供が課題だった。ターミナル駅の大型ビジョンと動画広告で、感染症予防を啓発する施策を実施。支援サイトへ誘導した結果、職域接種の申込企業数が1.8倍になった。

従業員100〜500人の製剤の受託製造会社では、既存の委託元への依存が高く、新しい製薬会社からの引き合いが少ないことが課題だった。製造技術展への出展と、設備・品質の実績を伝える広報を実施。技術者の個別相談と業界紙の取材記事で信頼を示した結果、新規委託元6社との取引を開拓した。

従業員50人以下のクリニック向け臨床検査薬の販売会社では、新規開業医との取引が紹介頼みで、月数件にとどまっていた。検査項目ごとの解説記事の整備とリスティング広告を実施。保険点数と院内の運用手順を記事で示し見積り申込につないだ結果、月間9件の新規取引を確保した。

従業員1,000人以上の製薬会社の後発医薬品部門では、業界の供給不安を受けて薬局の採用見直しが続き、既存取引の維持が課題となっていた。取引先に向けた企業CMと、薬局向け専門誌での供給情報の連載を実施。増産体制と出荷状況を毎月示した結果、調剤薬局との取引関係を築き直した。

従業員100〜500人の原薬（API）の受託合成会社では、商社経由の引き合いが中心で、製薬会社の開発部門と直接話す機会が少なかった。医薬原料の専門展示会への出展と、合成ルート開発の技術記事の発信を実施。対応できる反応や規模を示した結果、年間36件の合成案件を受注した。

従業員50人以下の動物病院向け動物用医薬品の卸では、取引のある病院でも発注が一部の品目にとどまり、取引額が伸び悩んでいた。MAによる品目別のメール配信と、発注サイトの訪問者に向けた広告を実施。診療の繁忙期に合わせて取扱品目を案内した結果、既存病院の発注額45%増を果たした。

従業員1,000人以上の製薬会社のワクチン部門では、制度変更のたびに医療機関や自治体から問い合わせが集中し、情報提供の遅れが課題だった。専門誌の記事広告、解説動画、駅のサイネージ広告を実施。制度の情報を先回りで届けた結果、情報サイトの会員登録3,200件を実現した。

従業員500〜1,000人の医薬品受託製造（CMO）会社では、既存の製薬企業との取引が1品目どまりで、新剤形の委託先を他社に選ばれることが課題だった。専門展示会での個別相談と剤形別ページの新設を実施。既存顧客の開発部門に設備を示した結果、追加受託額1.8倍を実現した。

従業員50人以下の漢方薬局向け生薬原料の卸では、代替わりした薬局が安価な通販の原料に移り、2年以上注文の無い休眠先が増えていたことが悩みだった。産地別の品質資料の制作とメール配信を実施。規格書と入荷情報を月2回届けた結果、休眠先140軒のうち38軒の取引再開を実現した。

従業員1,000人以上の製薬会社の希少疾患部門では、患者数が少なく、診断までの紹介経路が医療機関に知られていないことが課題だった。医学専門誌での症例解説の連載と、学会会場の最寄り駅での広告掲出を実施。紹介先の一覧を添えて情報提供を続け、専門医からの問い合わせが定着した。

従業員100〜500人の動物用医薬品メーカーでは、動物病院への訪問が限られ、新製品の資料が獣医師に届かないことが課題だった。獣医師向けの検索広告と、投与手順や保管方法を解説する動画の配信を実施。広告から動画、資料請求へと続く導線を整えた結果、資料請求が前年の1.7倍に増えた。