医療機器のBtoBマーケティング事例

従業員100〜500人の内視鏡用処置具の製造会社では、学会展示で医師と名刺を交換しても、購買担当まで話が進まないことが課題だった。展示ブースでの実演と、職種別のメール配信を組み合わせて実施。医師と臨床工学技士に分けて情報を届けた結果、商談数が2.7倍になった。

従業員50人以下の歯科医院向けCAD/CAM機器の販売会社では、院長が導入後の操作負担を不安視し、デモの申込が月3件ほどにとどまっていた。操作の流れを見せる動画広告と、デモ申込ページの改善を実施。1日で被せ物を仕上げる工程を3分で示した結果、月間10件のデモ申込を確保した。

従業員1,000人以上の医療用ディスポーザブル製品メーカーでは、安価な他社品への切り替えが年約90病院で起きていた。看護師向け専門誌への広告と病院ごとのメール配信を組み合わせた施策を実施。正しい使い方と感染対策の情報を届け続けた結果、切り替え件数を43%抑えた。

従業員500〜1,000人の超音波診断装置メーカーでは、開業医向けの小型機で後発となり、デモ依頼が月15件ほどにとどまっていた。学会の企業展示と動画広告を組み合わせた施策を実施。描出手順の動画で使い方を見せ、展示で実機を試してもらった結果、デモ依頼が2.6倍に増えた。

従業員50人以下の整形外科向けインプラント販売会社では、病院の訪問規制が強まり、担当医と会える機会が半分に減っていた。オンラインの症例勉強会と病院向けDMを組み合わせた施策を実施。月1回の勉強会にDMで医師を招き続けた結果、毎回40人超が参加し接点を立て直した。

従業員1,000人以上の大手透析装置メーカーでは、装置の更新周期が長く、導入後の接点が保守対応に偏っていた。透析専門誌への出稿と、臨床工学技士向けの月1回のウェビナーを組み合わせた施策を実施。運用改善の情報を届け続けた結果、更新時にも自社装置が選ばれる関係を確立した。

従業員100〜500人の内視鏡洗浄消毒装置メーカーでは、内視鏡室との接点が代理店経由に限られ、装置の更新時期を把握できていなかった。学会併設展示への出展と、内視鏡室向けのDMを組み合わせた施策を実施。更新時期の近い施設に営業が訪問した結果、更新案件を年間26件受注した。

従業員50人以下の歯科技工所向けCAD/CAM機器の販売会社では、小規模な技工所が導入費用の回収に不安を持ち、資料請求から先へ進まないことが課題だった。回収期間を解説する記事の連載と、検索広告を実施。技工物の種類別に回収の試算を示した結果、デモ予約が3.3倍に増えた。

従業員1,000人以上の画像診断装置メーカーでは、CT・MRIの更新商談が入札公示後に始まることが多く、仕様検討の段階から関われていなかった。学会展示と専門誌、動画広告を組み合わせた施策を実施。放射線科医と技師との接点を通年で持ち、更新の2年前から相談を受ける体制を整えた。

従業員50人以下の整形外科用インプラントの輸入販売会社では、少人数の営業で多くの病院を回っていたため、新規の採用病院が年10件前後で頭打ちだった。手術手技の解説資料を同封したDMを年4回送る施策を実施。資料請求のあった病院に絞って訪問した結果、新規取引を年間21件結んだ。

従業員100〜500人の在宅酸素療法の機器レンタル会社では、呼吸器内科の医師や病院の連携室への情報提供を営業の訪問に頼り、1件の紹介にかかる手間が大きかった。医療者向けのメール配信と、専門誌での広報を実施。機器や保守の情報を定期的に届けた結果、営業の訪問工数を31%圧縮した。

従業員1,000人以上の大手内視鏡メーカーでは、学会展示で得た医師との接点が営業所ごとに分散し、機器更新の提案が遅れていた。学会併設展示の刷新と医師向けウェビナー、メール配信を連携させて実施。相談を本社で一元管理して更新期に追客した結果、導入相談件数が2.5倍となった。

従業員50人以下の歯科用CAD/CAM機器の販売会社では、導入した医院や技工所が機器を使いこなせず、保守契約の更新時に解約される例が多かった。症例ウェビナーとメールでの活用支援を組み合わせた施策を実施。補綴物の設計手順を定期的に伝えた結果、保守契約の解約を33%削減した。

従業員1,000人以上の大手医療機器メーカーの透析装置部門では、既存施設の装置更新で他社への切り替えが続き、更新相談が頭打ちになっていた。透析施設の経営層に向けた企業CMと専門誌の記事広告を実施。保守体制と省人化の実績を繰り返し伝えた結果、更新相談件数55%増を実現した。

従業員100〜500人の動物病院向け超音波診断装置のメーカーでは、展示会で得た名刺が営業のフォローに乗らず、資料請求が伸び悩んでいた。学会併設展示での描出体験、MAによるメール配信、機種選びの資料提供を実施。来場者を資料とメールで育てた結果、月間45件の資料請求を創出した。

従業員50人以下の整形外科クリニック向け物理療法機器の販売会社では、訪問営業に頼り新規の院と接点を持てないことが課題だった。院長宛DM、活用事例ウェビナー、操作紹介動画の配信を実施。DMと動画からウェビナーへ誘導し個別デモにつないだ結果、年間40件の成約を実現した。

従業員1,000人以上の医療機器メーカーの手術支援ロボット部門では、病院の経営層に導入後の運用負担が伝わらず、導入病院への見学申込が伸び悩んでいた。経営層に向けた企業CM、学会での実機展示、運用を紹介する動画広告を実施。稼働体制を示した結果、見学申込を2.4倍に拡大した。

従業員100〜500人の在宅医療向け酸素濃縮装置のレンタル会社では、取引が病院に偏り、開業の続く在宅診療所との接点の少なさが課題だった。導入手順をまとめた冊子のDMと、緊急対応体制を伝える広報を実施。事務負担を減らす手順を示した結果、新規の取引先を年間60施設増やした。

従業員50人以下の歯科医院向け口腔内スキャナー・CAD/CAMの販売会社では、価格の高さから導入が進まず、デモ依頼が月数件にとどまっていた。型取りから設計までを見せる動画広告と、導入医院の院長が話すウェビナーを実施。操作の手間を示した結果、月間13件のデモ依頼を生み出した。

従業員1,000人以上の医療機器メーカーの画像診断装置部門では、CT・MRIの更新商談が入札の段階から始まり、指名での相談が少ないことが課題だった。病院経営層に向けたTVCMと技術広報を実施。放射線部門の取り組みを発信した結果、装置更新の指名相談3.5倍を実現した。

従業員100〜500人の透析装置・消耗品の販売会社では、装置の更新時に他社へ切り替えられる例が続き、消耗品の継続取引の先細りが課題となっていた。専門学会での展示と、臨床工学技士向けの運用資料の配布を実施。更新期の施設に個別提案を重ねた結果、年間45件の消耗品契約を実現した。

従業員50人以下のリハビリ機器の販売会社では、少人数の営業で整形外科クリニックを回る体制のため新規開業院への提案が届かず、販路の狭さが悩みだった。機器の操作デモ動画の広告配信と検索広告を実施。理学療法士に使い方を見せた結果、デモ機貸出の依頼月間19件を実現した。

従業員1,000人以上の医療機器メーカーの内視鏡部門では、医師の世代交代が進み、若手の消化器内科医に機種名が届いていないことが課題だった。医療従事者と採用候補に向けた企業CMと、専門医による症例ウェビナーを実施。登録医師は延べ3,600名となり、機種更新の商談の起点になった。

従業員100〜500人の在宅医療機器のレンタル会社では、訪問診療クリニックとの取引が1品目の契約にとどまり、追加の発注が少ないことが課題だった。契約機器に合わせたメール配信と、季節ごとの機器案内DMを実施。在庫や点検日程を先回りで知らせた結果、追加発注件数が47%増えた。