医療機器のBtoBマーケティング事例

従業員50人以下の手術と処置の材料を製造販売する医療機器メーカーでは、初めて保険の区分を申し出る小さな製造販売業者が、承認の後に区分の選び方や類似品との比べ方で補正を重ねて求められ、病院へ売る時期がずれていた。記事と業界紙を実施。書き方を講じた結果、補正が26%減った。

従業員50人以下の湯で温めると柔らかくなる樹脂の副子に特化したメーカーでは、アルミの副子と包帯で固定を続ける整骨院が、部活の中高生や現場で働く人の固定が数日でずれ、巻き直しの手間と蒸れの声を抱えていた。展示会と手引きを実施。部位ごとの組を納めた結果、巻き直しが25%減った。

従業員50人以下の使い捨ての医療用のチューブとつなぎ口の製造元では、小口の医療機器の作り手が、医療の用途を認めた等級の樹脂を少量では買えず、原料の細りで商社の取り寄せを数か月待っていた。手引きと検索広告を実施。年間の量をまとめて買った結果、入荷の待ちが5週間縮んだ。

従業員1,000人以上の足の空気圧迫の装置を作る医療機器メーカーでは、身体的拘束を行う精神科の病院が、拘束の間の血栓の予防が病棟ごとにばらばらで、装置は外科の物と思われて置かれていなかった。展示と動画と記事を実施。手順と試用を示した結果、装置を置く病棟が1.3倍になった。

従業員50人以下の手術の器械を製造する会社では、器械に刻むコードが揃わない小さな鋼製小物の製造元が、病院が器械ごとに滅菌の履歴を追い始めても、刻み方がばらばらで照合できず、入替の候補から外されていた。掲出と検索広告を実施。位置と中身を揃えた結果、照合が15ポイント上がった。

従業員50人以下の泌尿器科の機器の代理店では、入院の要る手術を遠くの病院へ紹介してきた泌尿器科の医療法人が、薬の効かない前立腺の肥大の患者で、休めない人に手術を先へ延ばされていた。封書と検索広告を実施。日帰りの手順と立ち会いを付けた結果、外来で終えられるようになった。

従業員100〜500人の松葉杖を作る医療機器の会社では、足のけがで急に松葉杖を使うことになった人が、通販で買った杖の長さを合わせられず、脇で体を支えて脇を痛め、合わないと交換を求めていた。動画と配信を実施。背丈と腕の寸法から合わせた結果、脇の痛みでの交換が37%減った。

従業員500〜1,000人の呼吸の機器を作るメーカーでは、障害福祉を受け持つ市町村の課が、呼吸器を付けない神経や筋の病の人の排痰の装置が保険の外で、家族が手で痰を出すと知りつつ、給付に入れずにいた。CMと封書を実施。他の市町村の例を示した結果、109の市町村が給付を決めた。

従業員1,000人以上の眼科の医療機器メーカーでは、白内障の手術を控えた60〜70代が、眼鏡が要らなくなると聞いて多焦点のレンズを選び、夜の運転で光がにじむとは聞いていないと術後に訴えていた。広告、記事、公表を実施。見え方の違いを伝えた結果、不満の相談が31%減った。

従業員100〜500人の整形外科とリハビリの機器の会社では、医療機器の新興企業が、試作を終えても、製造販売業の許可と品質の体制を自前で整えるのに数年かかり、資金が尽きる前に市場へ出せずにいた。展示会と広報を実施。許可と品質の体制ごと請けた結果、手がける他社の品目が21%増えた。

従業員500〜1,000人の衛生用品と医療機器の会社では、勤務や部活でナプキンを替えられない働き手が、漏れを気にして集中できず、月経カップを知っても入れ方と手入れが分からず、試して失敗してやめていた。動画と調べの公表を実施。折り方と煮沸を図で示した結果、通販の購入が13%増えた。

従業員100〜500人の小型の検体の分析装置を作る会社では、常勤の医師を置く介護老人保健施設が、熱を出した入所者を血液の検査ができないため病院へ送り、検査だけで戻る搬送が続いて付き添う職員の手が取られていた。展示と動画を実施。施設で値を出す手順を示した結果、搬送が37%減った。

従業員1,000人以上の新生児の聴覚の検査機器のメーカーでは、産科のクリニックを束ねる医療法人が、助成が広がっても機器を持たず、退院後に他院の検査を案内して受けずに漏れる母子が出ていた。検索広告と記事を実施。入院中に検査を済ませる流れを示した結果、使う施設が23%増えた。

従業員500〜1,000人の傷の手当ての材料と機器のメーカーでは、訪問看護の事業所が、病院で陰圧の処置を受けた人が家へ戻っても、家で使える機器と手順を知らず、ガーゼの交換を続けていた。画面の改修と調べの公表を実施。研修と手順書で処置の流れを示した結果、153の事業所が使い始めた。

従業員1,000人以上のX線の装置を作る医療機器メーカーでは、整形外科の診療所を数十院束ねる本部が、院ごとに手首や踵で骨の量を測り、患者が院を移ると前の値と比べられず、薬を続けるか医師が迷っていた。展示と配信を実施。腰椎と股関節へ揃えた結果、移った院が2.5倍になった。

従業員50人以下の在宅の医療機器を貸し出す会社では、放課後等デイサービスを営む法人の経営者が、医療的ケア児の報酬が厚くなっても、吸引器を買う費用と止まる不安から、申込を断っていた。手引きと検索広告を実施。機器と代わりの手配を月ごとに貸した結果、使う事業者が1.3倍になった。

従業員500〜1,000人の介護向けの計測機器のメーカーでは、訪問入浴の事業者が、利用者の家で別々の機器を当てて紙に書き、事業所で打ち直し、寒さで上がった血圧を測り直さず入浴を見送っていた。動画と検索広告を実施。一台で測って送る形にした結果、予定どおりの入浴が3ポイント増えた。

従業員50人以下の義肢と装具を作る製作所では、背骨の装具を処方された中学生が、着けた姿を友達に見られるのを嫌がって学校で外し、親も強く言えずに次の受診で曲がりが進んだと言われていた。記事と動画を実施。制服の下の着方と手帳を示した結果、時間を守る率が12ポイント上がった。

従業員100〜500人の単回使用の医療機器を再製造するメーカーでは、カテーテル室を持つ基幹病院の購買の担当が、使い終えた品の分け方や院内の委員会の通し方が分からず、カテーテルを捨てては新品を買っていた。駅の掲出と配信を実施。手順の見本を示した結果、採り入れる病院が47%増えた。

従業員500〜1,000人の度付きの使い捨てのコンタクトレンズのメーカーでは、家族経営の眼鏡店が、レンズを通販や眼科の隣で買う客が離れても、販売の許可と管理者の要件が分からず扱えずにいた。業界誌の連載と調べの公表を実施。許可の取り方を案内した結果、扱う店が2.5倍になった。

従業員100〜500人の医療機器の電気安全とEMCを測る試験所では、製造販売業者や受託開発の担当が、設計を固めてから本番の試験に出し、静電気で止まり基板を直して数か月延ばしていた。展示会と検索広告を実施。設計の途中で予備の試験を勧めた結果、予約が2.2倍になった。

従業員1,000人以上のリハビリと運動の機器を作る医療機器メーカーでは、透析クリニックのグループが、透析中の運動の指導に加算が付いても、置き場と見守る人手を案じて始めずにいた。CM、手引き、映像を実施。ベッドで脚をこぐ手順を示した結果、取り入れた院が3.1倍になった。

従業員1,000人以上の点滴と採血の器具を作る医療機器メーカーでは、細い管の切削やばねの部品を頼んでいた町工場が廃業し、新たに探しても、記録や監査の重さを恐れて手を挙げる工場が無かった。CM、動画、登録の画面を実施。記録の範囲を先に示した結果、試作に入る工場が75%増えた。

従業員100〜500人の医療用レーザーを輸入して売る会社では、美容クリニックのグループが院長ごとに機種を買い、故障すると修理に数週間かかり予約を断り、本部も点検の時期をつかめずにいた。配信と記事を実施。一括の保守と代わりの機器を示した結果、保守を結ぶ院が1.7倍になった。