医療機器のBtoBマーケティング事例

従業員100〜500人の物理療法機器のメーカーでは、接骨院の院長が狭い施術室に置けるか、電源が足りるかを確かめるまで決められず、営業が導入までに何度も訪ねていた。設置の手引きの資料と、試用の予約の画面の改修を実施。寸法と電源の条件を先に示した結果、導入までの訪問が40%減った。

従業員1,000人以上の骨密度の測定装置のメーカーでは、代理店の営業が整形外科や内科に値段しか示せず、検査の点数から回収までを説明できなかった。技師の学会での展示と、会場駅の掲出を実施。月の検査数から回収の年数が出る表を渡した結果、代理店が自ら提案する体制を作った。

従業員1,000人以上の放射線治療装置のメーカーでは、がんの拠点病院が10年ごとの更新で治療を止める期間を読めず、前の機種の仕様のまま入札していた。学会の展示会、専門誌の連載、工程の公表を実施。据付から再開までの日数を示した結果、計画の段階から相談されるようになった。

従業員100〜500人の検査装置のメーカーでは、内科の開業医が血液検査を外注して結果を次の受診で伝えており、院内で測る利点が伝わらなかった。展示会での実演と、外来の流れを映す動画広告を実施。当日に結果を話す外来の組み方を示した結果、開業医から名指しで相談されるようになった。

従業員1,000人以上のMRI装置のメーカーでは、古い装置を持つ病院が多いのに、入替の間は検査が止まり患者を他院に回すのを嫌い、更新が先送りされていた。止める日数を示す講座、工事の記録の駅広告、技師誌の連載を実施。段取りを先に見せた結果、更新の相談が1.6倍になった。

従業員500〜1,000人の病院用ベッドのメーカーでは、建て替えや増床の時に病棟ごとの台数や柵の仕様が後から変わり、見積を出し直すうちに他社に決まることがあった。病院展の試乗席と、病棟の条件から台数と仕様が出る画面を実施。先に条件をそろえた結果、見積の出し直しが40%減った。

従業員50人以下の聴力検査機器のメーカーでは、健診機関が古い機器を校正しないまま使い続け、健診車の騒音で測り直しが出ても入替の話にならなかった。健診車での測り方を映す動画と、年1回の校正を扱う記事を実施。測り直しの理由を示した結果、問い合わせが35%増えた。

従業員100〜500人のホルター心電計を作るメーカーでは、診療所の多くが検査を病院に回し、院内で始めるには装着や解析の手間が大きいと思われていた。電極の貼り方を映す動画広告と、申込画面の作り替えを実施。結果が届くまでの流れを示した結果、検査を始める診療所の相談先になった。

従業員50人以下のX線の防護エプロンを作るメーカーでは、病院が6か月ごとの点検をしないまま使い続け、重さで腰を痛める技師がいても入替の話にならなかった。割れの写真を刷った封書と、重さと腰の負担を扱う記事を実施。点検の手順を添えた結果、入替の商談が40%増えた。

従業員1,000人以上のナースコールのメーカーでは、PHSの終了で端末を替える病院が増えても、設備は建て替えまで据え置かれ、納入先が他社に移っていた。病院展の出展、病院沿線の掲出、納入先への配信を実施。今の配線のまま替えられる範囲を示した結果、更新の受注が25%増えた。

従業員1,000人以上の手術キットのメーカーでは、一度採用されたキットの中身が見直されず、使われない材料が毎回捨てられていた。搬入口に着く配送車の車体広告と、使い残しを返す配信を実施。開けずに捨てた材料を術式ごとに毎月返した結果、中身を毎年見直す相手になった。

従業員100〜500人の病院のストレッチャーを作るメーカーでは、救急外来の台が10年を超えても壊れるまで使われ、更新の時期が決まっていなかった。載せたまま撮影できる台の実演と、購入年で届く封書、点検の手引きを実施。傷みやすい箇所の見方を示した結果、入替の相談が1.8倍になった。

従業員50人以下の手術用ルーペを作るメーカーでは、外科医や歯科医に試用品を貸しても、倍率や作業距離が合わずに戻ることが多かった。作業距離を自分で測る手順の動画と、倍率や作業距離で調べる語への出稿を実施。試す前に合う組み合わせを絞った結果、合わずに戻る試用品が40%減った。

従業員100〜500人の動物病院向けの麻酔器の会社では、開業時に入れた機械が10年以上使われ、点検も入替も後回しにされていた。獣医師の学会での出展と、記録の付け方の資料、点検の時期に届く配信を実施。回路の漏れの測定を無料にした結果、入替の相談が月間24件になった。

従業員100〜500人の褥瘡を防ぐエアマットレスのメーカーでは、病院が買ったあと何年も使い続け、空気の漏れや圧の下がりに気づかないまま床ずれが出てから疑われていた。使い込んだマットの体圧を載せる駅の掲出と、評価と選び方の記事、購入の年で届く点検の封書を実施。圧の落ち方を数値で示した結果、入れ替えに進む割合が41%になった。

従業員100〜300人のAEDのレンタルと点検を請け負う会社では、5年契約の満了時に他社へ乗り換えられることが多く、設置先との接点が点検の時期にしか無かった。期限と点検を扱う記事、設置先の総務担当に向けた勉強会、期限の通知を実施。満了の1年前から更新の提案を始めた結果、更新の時期に乗り換えられる件数が減った。

従業員1,000人以上の人工膝関節のメーカーでは、執刀医の異動や世代交代のたびに病院の採用機種が見直され、長年使ってきた病院でも他社に切り替わる例が続いていた。自社機種の再置換の追跡データの公表、若手医師向けの手技講座、手術手順の動画を実施。執刀医が替わっても手技を引き継げるようにした結果、採用を続ける病院が96%になった。

従業員100〜300人の病理の標本を作る装置を手がけるメーカーでは、装置を納めた後は消耗品の注文が届くだけで、染色のむらが出ても他社の試薬に替えられて保守まで見直されていた。ばらつきの原因を並べた資料と臨床検査技師宛の封書、検査の専門誌への連載を実施。薄切の厚みと染色の時間のどこで差が出るかを示した結果、保守の継続が94%になった。

従業員50人以下の病院の内視鏡をメーカーに代わって修理する会社では、見積もりを出しても院内の稟議の間に話が止まり、修理業の許可を持つかも確かめられないまま純正の修理に流れていた。壊れ方の型ごとに費用と日数を並べた資料と、修理費を調べる語への出稿を実施。許可の区分まで開いた結果、見積もりから依頼に進む割合が6割になった。

従業員50人以下の手術で使う鋼製小物の研磨と修理だけを手がける会社では、かみ合わせや切れ味の不具合が出た器械は直せると知られておらず、材料部がそのまま買い替えに回していた。不具合の語で調べたときに出る記事と、院内で使える判定表の配布を実施。どこまでが研磨で戻り、どこからが交換かを写真で分けた結果、修理の依頼が年間120施設になった。

従業員50人以下のAEDを法人に貸し出して管理する会社では、設置から数年が経つと電極パッドやバッテリーの期限が切れたまま置かれ、更新の時期に価格だけで別の会社へ移られることが続いていた。機体ごとの期限を刷り込んだ封書と、期限切れの割合の公表を実施。貸している全台の状態を毎年そのまま外に出した結果、更新の継続率が95%になった。

従業員1,000人以上の病棟で使う輸液ポンプとシリンジポンプのメーカーでは、入れ替えが10年に一度のため動いているうちは話が始まらず、更新の計画が固まってから声が掛かっていた。流量の入力の誤りがどこで起きるかの毎年の公表と、計画を立てる段階の語への出稿を実施。機械側の設定でどこまで防げるかを先に示した結果、更新の相談が年間210件になった。

従業員100〜500人の読影に使う医用画像の表示モニタをつくるメーカーでは、一般のモニタと画面の大きさで比べられ、輝度が落ちて基準を割っていても更新されずに使われていた。輝度の経年を測った結果の公表と、学会の展示での見比べ席の設置を実施。不変性試験に落ちる時期を年数で示した結果、更新が年間150施設に増えた。

従業員1,000人以上の病棟で使う生体情報モニタを作る会社では、更新の検討が始まっても、いまの病棟に何台要るのかと、鳴り続けるアラームをどう減らすのかが分からず、相談の前に候補から外れていた。アラームの設定を扱う記事と、病床数から機種と台数が引ける表の公開を実施。監視の範囲ごとに設定例と型番を示した結果、入替の相談が年間180件になった。