医療機器のBtoBマーケティング事例

従業員50人以下の歯科医院向け院内技工機器の販売会社では、機器が高額で導入後の運用が伝わりにくく、商談が展示会の時期に偏ることが課題だった。被せ物を削り出す工程の実演動画の配信と、専門展示会での実機デモを実施。導入医院の声を添えて配信した結果、導入相談が月間16件で安定した。

従業員1,000人以上の医療機器メーカーの透析装置部門では、更新時期を迎えた施設が他社機へ切り替える例が続き、保守体制の強みが伝わっていなかった。企業CMと専門誌の連載記事広告を実施。保守拠点の体制を繰り返し見せた結果、既存施設から更新相談を呼び込んだ。

従業員100〜500人の手術室映像システムのメーカーでは、カタログでは録画や映像共有の運用が伝わらず、商談に進む病院が少なかった。手術室を再現した展示ブースでの実演と、導入病院の運用事例ウェビナーを実施。来場者を事例ウェビナーに招いた結果、商談数2.4倍となった。

従業員50人以下の動物病院向け超音波診断装置の販売会社では、展示会以外で獣医師と接点を持てず、デモ依頼が伸びないことが課題だった。描出手技の解説動画の広告配信と、視聴者へのステップメールを実施。視聴後に操作相談会を案内した結果、月間デモ依頼7件を実現した。

従業員1,000人以上の画像診断装置（CT・MRI）のメーカーでは、更新の検討が始まった段階で比較候補に挙がらないことが課題だった。病院経営層に向けた企業CMと学会併設展示での実機デモを実施。保守体制と撮影の効率を一貫して伝えた結果、更新時の選定候補としての地位を確立した。

従業員100〜500人の在宅酸素・在宅医療機器のレンタル会社では、病院ごとの訪問営業に頼るため紹介の獲得費用が膨らむことが課題だった。退院調整部門への案内送付と紹介元へのメール配信を実施。反応の高い先に訪問を絞った結果、紹介獲得の営業コストを25%削減した。

従業員50人以下の歯科用CAD/CAMの販売会社では、高額な機器のため院長の検討期間が長く、比較の段階で話が止まることが課題だった。導入医院の院長が話すウェビナーと解説記事の発信を実施。院内製作の採算を実例で示し続けた結果、導入相談を月間4件確保できるようになった。

従業員1,000人以上の内視鏡の大手メーカーでは、新しい検査手技が学会で注目される一方、病院の若手医師が学ぶ場が少ないことが課題だった。医療専門誌への取材誘致と、手技を学ぶ医師向けウェビナーを実施。症例の解説を軸に医師との接点を重ねた結果、病院から院内研修の依頼を受ける新たな接点を開いた。

従業員100〜500人の病院・介護施設向けリハビリ機器メーカーでは、使い勝手が写真では伝わらず、商談に進む施設が少ないことが課題だった。学会併設展示の体験ブース、操作動画の広告、試用申込ページの改修を実施。理学療法士が実機に触れる場を増やした結果、試用申込2.3倍を実現した。

従業員50人以下の眼科向け検査機器の販売会社では、訪問営業頼みで新規の眼科医院との接点が限られていることが課題だった。検査の活用法を解説する記事の連載と、資料請求者へのメール配信を実施。記事から比較資料へ導き、メールで導入事例を届けた結果、月間20件のデモ依頼を実現した。

従業員1,000人以上の画像診断装置メーカーでは、新型CTの画像再構成技術の特長が放射線科医に伝わらず、更新の候補に挙がりにくいことが課題だった。主要学会での体験型展示と専門メディアへの広報を実施。読影医との対談記事を学会前に出した結果、指名での相談が続く状態を実現した。

従業員100〜500人の在宅医療向け輸液ポンプメーカーでは、訪問診療クリニックとの接点が営業訪問に限られ、新規の商談が伸びないことが課題だった。在宅医向けウェビナーとフォローメール、封書DMを実施。閲覧履歴から訪問先を絞った結果、商談数2.4倍を実現した。

従業員50人以下の歯科用CAD/CAM機器の販売会社では、価格の高さから導入を迷う医院が多く、展示会以外で実機を見せる機会がないことが課題だった。工程を見せる動画と検索広告を実施。視聴者と訪問者を実機デモへ案内した結果、デモ依頼の安定した獲得を実現した。

従業員1,000人以上の手術器材の滅菌・再生処理の会社では、院内で滅菌を続ける病院が多く、外部委託が検討に上らないことが課題だった。器材管理の実態調査の発表と、病院の材料部門向けのメール配信を実施。院内処理の負担を数字で示した結果、新規の委託相談年間30件を実現した。

従業員100〜500人の介護施設向け見守りセンサーのメーカーでは、検索広告の資料請求に個人の家族からの請求が混ざり、施設からの請求の単価が高かった。施設向けの広告とLPの作り直し、施設長向けウェビナーを実施。訴求を夜勤の巡回業務に絞った結果、資料請求単価43%削減を実現した。

従業員50人以下の歯科用診療ユニットの販売会社では、買い替えの相談が大手の販売店に流れ、自社の成約が伸びないことが課題だった。歯科の展示会での実機の展示と、導入から年数のたつ医院への手紙を実施。展示会の説明枠の予約を手紙で集めた結果、診療ユニットの成約数1.7倍を実現した。

従業員1,000人以上の画像診断装置のメーカーでは、導入後の保守や技術支援の手厚さが病院の放射線部門に伝わらず、装置の更新時に他社と比較されていた。保守体制を伝える動画広告と専門誌広告、広報を実施。点検や操作研修の現場を発信し続けた結果、更新前に相談を受ける関係を築いた。

従業員100〜500人の訪問診療クリニック向け医療機器のレンタル会社では、取引先の利用が開業時の機器のままで、追加や更新の提案ができていなかった。取引先向けのウェビナーと利用時期に合わせたメール配信を実施。入れ替えの手続きを案内した結果、追加レンタル41%増を実現した。

従業員50人以下の動物病院向け超音波診断装置の販売会社では、広告からのデモ依頼が少なく、1件あたりの獲得費用が高止まりしていることが課題だった。検索広告の見直しと獣医療の展示会での実機デモを実施。院長が検索する機種比較や下取りの語に絞った結果、獲得単価42%削減を実現した。

従業員1,000人以上の手術用器具メーカーでは、納入病院でも使われる品目が一部に限られ、他の診療科への追加採用が進まないことが課題だった。手術室看護師向けの専門誌広告と、器具の洗浄・滅菌手順を届けるメール配信を実施。院内に情報を届けた結果、追加品目の商談3.3倍を実現した。

従業員100〜500人の病院・介護施設向けリハビリ機器メーカーでは、導入後に使われなくなる機器が出て、追加導入や他施設への広がりが課題だった。療法士が使い方を語る活用事例動画の配信と、専門展示会での体験ブース出展を実施。使い方を見せた結果、追加導入の相談55%増を実現した。

従業員100人以下の歯科医院向け診療ユニットの販売会社では、入替え時期の医院を把握できず、見積依頼が月数件にとどまることが課題だった。開業年数で絞った院長宛DMと、入替え費用を調べる層へのリスティング広告を実施。下取り額の目安を示した結果、月間見積依頼14件を実現した。

従業員50人以下のクリニック向け血液検査装置の販売会社では、開業医に届く手段が卸の紹介に限られ、新規の引き合いが少なかった。院内検査の検索語に絞ったリスティング広告と開業医宛ての手紙型DMを実施。導入費用と運用の手間を具体的に示した結果、月間40件の資料請求を獲得した。

従業員1,000人以上の画像診断装置メーカーでは、装置の更新期を迎えた病院の相見積もりに自社が呼ばれないことが課題だった。企業広告のTVCM、学会併設の機器展示、更新計画の資料提供を実施。病院の経営層と放射線部門の双方に接点を作った結果、相見積もりへの参加が1.7倍になった。