医療機器のBtoBマーケティング事例

従業員100〜500人の電気式の人工喉頭の輸入元では、喉頭を取った人が、首に当てる位置が合わず声がこもり、日常生活用具の給付で買えると知らずに筆談を続けていた。家族と見る練習の配信と、患者会の会報への寄稿を実施。当て方と申請の流れを示した結果、試用の申込が140人になった。

従業員100〜500人の医療機器の代理店から超音波のプローブの修理を請ける会社では、代理店が病院に見積を出しても、修理後の安全が伝わらず、日数を気にした病院に取り消されていた。修理の工程の動画と、検索広告を実施。漏れ電流の試験まで見せた結果、見積の取消しが19%減った。

従業員100〜500人の足の血流を測る装置のメーカーでは、透析クリニックのグループが、石灰化で高く出やすい足首の血圧の比だけで足を診て、虚血の見落としを恐れていた。透析の学会での展示と、測り方の資料を実施。透析の前に足指の血流を測る手順を示した結果、商談が1.4倍になった。

従業員1,000人以上の超音波の装置のメーカーでは、個人の整骨院の院長が、画像を見ても読めず、診断と取られる心配もあって、持ち運べる観察装置を入れずにいた。柔整の展示会、講座、業界紙の連載を実施。観察で見る所と医師へ紹介する目安を示した結果、試した院の4割が導入した。

従業員1,000人以上の歯科の機器メーカーでは、歯科技工所が人手不足で切削機を入れたくても、夜の無人運転で刃の折れや材料の割れを恐れ、導入を先送りしていた。展示会での実演と、試算の画面の改修を実施。一晩で削れる本数と1本の原価を示した結果、技工所との商談が34%増えた。

従業員50人以下のAEDの設置と点検を請け負う会社では、スポーツクラブが1館1台を受付に置くだけで、プールや上の階のスタジオまで往復で2分を超える館が多かった。置き場所を解く記事と、図面から配置が出る画面を実施。片道1分で届く配置を示した結果、相談が月間27件になった。

従業員100〜500人の鍼に通電する低周波治療器のメーカーでは、個人の鍼灸院が、通電で鍼が傷むことや患者が驚くことを恐れ、学校で触ったきりの機器を入れずにいた。鍼灸の専門誌の連載と、講座を実施。波形の選び方と出力の上げ方を安全の基準に沿って示した結果、試した院の6割が導入した。

従業員100〜500人の夜に着けて近視を矯正するレンズの輸入元では、処方する眼科が初めの週の見え方の揺れを診る手順を持たず、子どもと親が不安から装用をやめていた。医療者限定の動画広告と、医師向けの検索広告を実施。来院の日ごとに診る点を示した結果、途中でやめる子が34%減った。

従業員50人以下の職場に置く血圧計のメーカーでは、大企業の健康管理室が、健診では正常でも仕事中に血圧が上がる社員に気づけず、休憩室の血圧計も記録が残らず使われていた。産業衛生の学会での出展と、専門誌の連載を実施。測った値を産業医が見る形を示した結果、商談が38%増えた。

従業員100〜500人の家庭用の吸入器のメーカーでは、医師に勧められて買った親が、使った後の部品を洗わず乾かさないまま使い、霧が弱いと故障を疑って問い合わせることが多かった。使い方の動画と、手引きを実施。洗って乾かす順と部品の替え時を示した結果、問い合わせが20%減った。

従業員100〜500人の膀胱の尿の量を超音波で測る機器のメーカーでは、訪問看護の看護師が在宅の利用者の残尿を測れず、管を抜けるかを主治医に伝える材料がないまま、機器を病棟向けと思い込んでいた。動画広告と、手順書の配布を実施。家での測り方を示した結果、貸出の申込が45%増えた。

従業員100〜500人の手術台のメーカーでは、ロボットを使う長い手術が増え、頭を下げた体位で患者が滑る不安から、更新の際に他社の台へ替えられていた。医療者向けサイトの動画広告と、看護師への配信を実施。固定の手順を示した結果、更新する病院の7割が自社の台を選んだ。

従業員100〜500人の医療用の弾性ストッキングのメーカーでは、静脈瘤の治療の後に医師から勧められて買った人が、履くのに手間取って夏に履かなくなり、半年で圧が落ちても買い替えずにいた。履き方の動画と、購入者への配信を実施。交換の目安を示した結果、購入者の6割が半年で買い替えた。

従業員100〜500人の持ち運べる分娩監視装置を作るメーカーでは、助産所の助産師が病院の据え置き型しか知らず、自宅での分娩で使えるか、記録を嘱託医にどう送るかが分からないまま導入を見送っていた。動画広告と、検索広告を実施。記録の送り方を示した結果、試用の申込が35%増えた。

従業員100〜500人のストーマ装具のメーカーでは、手術の後に腹の形が変わる時期に病棟の看護師が貼り方を変えられず、漏れや皮膚の荒れから退院後に他社の装具へ替えられていた。看護の専門誌の連載と、病棟の看護師への講座を実施。時期ごとの貼り方を示した結果、採用病院が30%増えた。

従業員100〜500人の使い捨ての鍼を作るメーカーでは、取引のある個人の鍼灸院が、値上げを機に安い輸入の鍼へ移り、刺す時の抵抗の差を確かめないまま切り替えていた。鍼灸の学会での出展と、試供の箱の郵送を実施。鍼先の仕上げを拡大して見せた結果、取引のある院の8割が使い続けた。

従業員100〜500人の既製の膝の装具を作るメーカーでは、義肢装具の製作所が既製品は患者の脚に合わないと見て、採型して作る品ばかり勧め、術後の装着が遅れていた。義肢装具の学会での展示と、製作所への封書を実施。脚の太さで合う型を選ぶ表を示した結果、製作所との商談が35%増えた。

従業員100〜500人の乳房X線装置のメーカーでは、健診機関が施設画像評価の結果を見て初めて画質の落ちに気づき、更新の判断が遅れて再受審が続いていた。医療専門誌の連載と、放射線部門への封書を実施。評価の前に画質と線量を測る手順を示した結果、更新の判断が4か月早まった。

従業員1,000人以上の内視鏡メーカーでは、自社の鼻咽喉スコープを10年以上使う耳鼻科医院が、患者ごとの洗浄と消毒に手間取り、買い替えで他社へ移っていた。学会での出展、洗浄の手引き、配信を実施。外来の患者数に合う本数と洗う順を示した結果、自社機への買い替えが25%増えた。

従業員100〜500人の補聴器の販売店に卸す補聴器メーカーでは、認定補聴器技能者が使い慣れた海外の機種を勧め、自社の調整ソフトに触れる機会がなかった。業界の展示会での調整の実習と、調整の手順の動画を実施。測定から仕上げまでの時間を示した結果、取扱いの商談が40%増えた。

従業員100〜500人の離床センサーのメーカーでは、病院の看護部が転倒の防止に使いながら、起き上がりだけで鳴る誤報が多く、夜勤の看護師が電源を切る病棟もあった。看護部長宛の封書と、病棟別の設定の画面を実施。患者の状態ごとの設定を示した結果、更新の商談が35%増えた。

従業員1,000人以上の家庭用医療機器メーカーでは、10年以上前の血圧計を使う人が、家庭血圧の目標が年齢を問わず125/75未満にそろったことを知らず、替え時を逃していた。CM、検索広告、買い替えの画面の改修を実施。朝晩に測る習慣を示した結果、買い替えが20%増えた。

従業員1,000人以上の人工関節のメーカーでは、新しい器械が出るたびに手術室の看護師へ組み方を説明する役をメーカーの社員だけが担い、説明が数か月待ちだった。模擬骨の実技会、器械を組む動画、検索広告を実施。手順を覚えた代理店の担当に、院内の説明会を任せられるようにした。

従業員100〜500人の保育器のメーカーでは、周産期の拠点病院がNICUの更新を控えながら、地震で保育器が動く心配を建物の側の課題と見て、機種の比較が長引いていた。固定の仕方を映す動画広告と、更新計画の資料を実施。床と台の固定の手順を示した結果、更新の検討が4か月縮んだ。