医療機器のBtoBマーケティング事例

従業員100〜500人の無影灯・手術台メーカーでは、病院の手術室更新が数年に一度で、資料請求から案件に進む割合が低いことが課題だった。業界紙への連載広告と、手術室更新の選定ガイドを組み合わせた施策を実施。更新の時期と予算の組み方を示した結果、案件化率を31%向上させた。

従業員50人以下の歯科医院向け機器販売会社では、レントゲンを納めた医院への追加提案が営業任せで、CAD/CAMにつながらないことが課題だった。既存医院へのDMと、削り出しを実演するウェビナーを組み合わせた施策を実施。院内で被せ物を作る流れを示した結果、年間30件を受注した。

従業員1,000人以上の医療機器メーカーの内視鏡事業では、中規模病院で旧型機の使用が長引き、更新の検討が後回しにされていた。医学誌への連載広告と広報による症例の発信を実施。画質向上で見つかった病変の例を医師の言葉で伝えた結果、機種の更新率が1.4倍になった。

従業員100〜500人の病院・介護施設向けリハビリ機器メーカーでは、導入済みの施設で機器が一部の療法士しか使われず、追加導入の話が出なかった。体験型の展示ブースと療法士向けの活用動画の配信を実施。現場で使い方を見せて触ってもらった結果、追加導入の相談が2.5倍に増えた。

従業員50人以下の在宅医療向け輸液ポンプ・酸素濃縮器の販売会社では、検索広告の語が広すぎて、個人からの問い合わせが半分を占めていた。訪問診療を行う医師に絞った検索広告とサイト改善を実施。語と入口ページを医療機関向けに分けた結果、問い合わせ単価を24%圧縮した。

従業員1,000人以上の医療機器メーカーの超音波診断装置事業では、開業医の買い替えが販売店任せで、他社への切り替えが続いていた。経済番組での企業CMと学会会場の最寄り駅でのサイネージ広告を実施。小型機の操作性と保守体制を伝えた結果、開業医からのデモ依頼が3.4倍になった。

従業員100〜500人の手術用の単回使用器材のメーカーでは、取引先の病院でも一部の品目しか採用されていなかった。手術関連の学会での企業展示と専門メディア向けの広報を実施。手術室看護師に感染対策と準備時間短縮の効果を伝えた結果、既存病院での採用品目数が23%増えた。

従業員50人以下の歯科医院向け口腔内スキャナーの販売会社では、訪問営業頼みでデモ依頼が月10件前後で頭打ちになっていた。スキャン実演の動画広告とリスティング広告を組み合わせて実施。型取りとの時間差を動画で見せ検索から申込へつないだ結果、デモ依頼が月29件に増えた。

従業員1,000人以上の大手画像診断装置メーカーでは、病院でCTやMRIの更新検討が始まっても自社サイトで比較情報を探しにくく、候補から外れることが課題だった。製品サイトの刷新と検索広告を実施。被ばく低減や検査時間の情報を整理して届けた結果、更新商談数が1.4倍になった。

従業員100〜500人の透析装置・消耗品の販売会社では、装置の納入後に消耗品が価格で他社品へ切り替えられやすく、継続購入率が伸び悩んでいた。臨床工学技士向けのウェビナーとメール配信を実施。保守と消耗品の使い方を届け続けた結果、継続購入率が29%向上した。

従業員50人以下のリハビリ機器の販売会社では、歩行訓練機器は実機に触れないと良さが伝わらず、病院や施設からのデモ依頼が少なかった。展示会での体験展示と、導入検討向けの資料を組み合わせた施策を実施。理学療法士が試せる場を設けた結果、デモ依頼を月間7件集めた。

従業員1,000人以上の心臓カテーテル治療の機器メーカーでは、新製品の情報が営業担当の訪問頼みで、若手の循環器医に届きにくいことが課題だった。手技動画の配信と学会併設展示での実機体験を実施。動画の視聴から実機体験までをつないだ結果、循環器医との継続的な接点を構築した。

従業員100〜500人の病院向け内視鏡の修理・保守サービス会社では、保守契約の更新時に価格だけで比べられ、解約が続くことが課題だった。保守期限前の封書DMとメールでの修理実績の報告を実施。病院ごとの修理件数と費用の削減額を示した結果、保守契約の解約が27%減った。

従業員50人以下の歯科医院向け口腔内スキャナーの販売会社では、導入費用への不安から検討が長引き、院内デモの予約が月数件にとどまっていた。症例動画の広告配信と検索広告、予約ページの改修を実施。型取りの時間短縮を見せた結果、デモ予約数が3.3倍に増えた。

従業員1,000人以上のCT・MRIの画像診断装置メーカーでは、装置の更新時期を迎えた病院との商談が、競合と価格だけで比べられることが増えていた。放射線科向け専門誌への広告と技術発表の広報、技術資料の提供を組み合わせた施策を実施。装置更新の商談数は1.6倍になった。

従業員500〜1,000人の透析装置と消耗品のメーカーでは、装置を導入した施設でもダイアライザーなどの消耗品を他社に切り替える例が年に約50施設あった。臨床工学技士と看護師向けの定期ウェビナーと、点検時期に合わせたメール配信を実施。他社への切り替えは24%減った。

従業員50人以下の整形外科向けインプラントの販売会社では、取引のある病院が限られ、新しい術式向けの製品を医師に紹介する場が少なかった。学会の企業展示への出展と、手術を行う病院の医師に宛てたDMを組み合わせた施策を実施。新規の手術症例を年間36件受注した。

従業員1,000人以上の大手内視鏡メーカーでは、新しい処置用内視鏡の手技が広まらず、導入後の使用件数が伸び悩んでいた。専門医によるオンライン講座にテレビCMと広報を組み合わせて実施。早期発見の価値を伝えた結果、研修に参加する医師数が4.1倍に増えた。

従業員100〜500人の在宅酸素・人工呼吸器のレンタル会社では、紹介元の病院が一部の呼吸器内科に偏り、紹介が頭打ちになっていた。主治医向けの冊子DMと定期メールを実施。退院支援の流れに沿って情報を届けた結果、病院からの紹介率が前年比31%向上した。

従業員50人以下の歯科用CAD/CAM材料の販売会社では、取り扱うブロック材の良さが技工所に伝わらず、試用の依頼が月数件にとどまっていた。切削の実演動画と歯科の展示会出展を実施。仕上がりの違いを見せた結果、技工所からの試用依頼を月間30件生み出した。

従業員1,000人以上の画像診断装置メーカーでは、撮影時間を短くした新型MRIを発売したが、競合との違いが放射線科医に伝わらず資料請求が伸び悩んでいた。医療従事者向けの動画広告と、学会期間中の駅広告を実施。短時間撮影の画像を動画で比べて見せた結果、資料請求が1.6倍に増えた。

従業員100〜500人の眼科用検査機器メーカーでは、新型の眼底撮影装置を発売したが、開業医への周知が学会展示に限られデモ依頼が伸びなかった。眼科専門誌への広告掲載と、眼科医が登壇する症例ウェビナーを実施。撮影画像の見え方を症例で示した結果、デモ依頼数が29%向上した。

従業員50人以下のリハビリ機器の販売会社では、整形外科クリニックへの訪問営業が中心で、デモ依頼は月2件ほどにとどまっていた。介護施設とクリニックに向けたDMと、介護・リハビリの展示会への出展を実施。貸出し期間を2週間に延ばして試しやすくした結果、デモ依頼を月間7件獲得した。

従業員1,000人以上の透析装置メーカーでは、後発の競合が価格で攻勢をかけ、更新時期を迎えた透析施設で他社製への切り替えが続いていた。専門誌への広報と、臨床工学技士に向けたメール配信を実施。水質管理や保守の実績を発信し続けた結果、更新時に自社を指名する施設を取り戻した。