医療機器のBtoBマーケティング事例

従業員100〜500人の内視鏡周辺機器メーカーでは、情報提供が販売代理店経由に偏り、内視鏡室の看護師や臨床工学技士に製品の扱い方が伝わらないことが課題だった。洗浄・保守手順のウェビナーと参加者へのメール配信を実施。職種別に情報を届けた結果、デモ依頼が46%増えた。

従業員100人以下の歯科用ユニットの販売会社では、開業する歯科医師に接する機会が卸経由に限られ、自社での商談が月1件程度にとどまることが課題だった。勤務医向けの手紙の送付と開業相談ページの改善を実施。診療台の配置例を載せた資料を同封した結果、月間商談4件を実現した。

従業員500〜1,000人のリハビリ機器メーカーでは、歩行訓練機器の良さがカタログでは伝わらず、病院からの試用依頼が伸びないことが課題だった。リハビリ関連の展示会での実演と、訓練動画の配信を実施。理学療法士が使い方を実演して見せた結果、試用依頼65%増を実現した。

従業員1,000人以上の在宅酸素の機器レンタル会社では、導入の窓口が大病院の呼吸器内科に偏り、地域の診療所からの相談が少ないことが課題だった。医師向け専門誌への広告と、診療所向けのオンライン勉強会を実施。在宅での酸素管理の症例を毎月解説した結果、導入相談3.5倍を実現した。

従業員1,000人以上の検体検査装置メーカーでは、装置の更新時に入札で価格だけを比べられ、指名での商談が少ないことが課題だった。臨床検査技師向けのウェビナーと検査室の取り組みを伝える広報を実施。導入施設の技師が運用を語る場をつくった結果、更新時の指名商談が1.7倍に増えた。

従業員1,000人以上の手術用の医療用消耗品メーカーでは、大学病院での採用は多いが、中規模病院の手術室での知名度の低さが課題だった。外科系学会の併設展示への出展と手術室看護の専門誌への広告を実施。準備の手間を減らす使い方を伝えた結果、新規採用施設が前年の1.6倍となった。

従業員100〜500人の内視鏡洗浄装置メーカーでは、手洗浄からの切り替えで現場の作業が増えると見られ、デモ依頼が少ないことが課題だった。洗浄手順を見せる動画広告と内視鏡室向けウェビナーを実施。作業の手間と時間を実機で示した結果、導入前のデモ依頼が3.4倍に増えた。

従業員1,000人以上の歯科用機器メーカーでは、医院の診療ユニットの買い替え時期をつかめず、競合への切り替えを許していた。展示会での実機体験と歯科専門誌での導入医院の紹介を組み合わせて実施。開業から10年前後の医院に絞って接点を増やした結果、デモ依頼数が2倍に伸びた。

従業員100〜500人のリハビリ機器メーカーでは、病院の理学療法士に製品の効果が伝わりにくく、導入検討の入口となるデモ依頼が伸びていなかった。専門誌への連続広告と療法士向けウェビナーを実施。臨床での使い方を具体的に示した結果、デモ依頼数が前年比1.7倍に増加した。

従業員1,000人以上の超音波診断装置メーカーでは、大病院向けの実績は豊富な一方、診療所の医師への認知が低く、小型機の販売が伸び悩んでいた。学会併設展示での実機デモと医師向けの動画広告を実施。画質と操作性を体感できる機会を増やした結果、デモ依頼が2.2倍に増えた。

従業員1,000人以上の在宅医療機器メーカーでは、息切れを年齢のせいと考えて受診しない患者が多く、酸素濃縮器の新規導入が呼吸器内科の紹介頼みだった。早期受診を促すテレビCMと交通広告を実施。息切れの自己チェックと相談窓口を繰り返し知らせた結果、相談件数が2.7倍に増えた。

従業員50人以下の歯科用機器メーカーでは、代理店まかせの営業で院長と直接話す機会が少なく、商談は月6件ほどだった。歯科の専門展示会での実演と、操作手順を見せる動画広告を実施。ブースで体験した院長に動画を届け、医院での試用につないだ結果、商談数が2.3倍になった。

従業員100人以下の内視鏡周辺機器メーカーでは、導入済みの病院でも使い方が一部の医師に限られ、処置具の発注が増えなかった。消化器系の学会での企業展示と看護師や技師向けの手技動画を実施。病院ごとの使用場面を聞き取って動画を届けた結果、既存病院からの追加発注が1.6倍になった。

従業員1,000人以上の家庭用の体温計と血圧計を作る会社では、箪笥や物入れに古い水銀の体温計と血圧計を残したままの家庭が、割れると粒が散ると聞いても、市の回収の窓口を知らずにいた。催し、公表、配信を実施。漏れない袋を配り窓口を案内した結果、粒が散る恐れが遠のいた。

従業員50人以下の医療機器の外装の成形と組み立てを請ける会社では、監視や輸液の機器を自社の名で出す製造販売業者が、病院で外装を薬で何度も拭くようになり、数年でひびが入って取り替えが重なっていた。記事と頁を実施。薬に強い樹脂で成形した結果、量産へ進む率が20ポイント上がった。

従業員100人以下の使い終えた医療機器を買い取る医療機器の会社では、病室の場面を毎週撮るドラマの制作会社の美術の係が、作り物の機器が安っぽく映り、監修に置き方を直され、前日まで本物を探していた。講座と記事を実施。医療に使えない形の本物を出した結果、見積が月間56件になった。

従業員50人以下のAEDと屋外の収納の柱を売る医療機器の会社では、数十のゴルフ場を束ねる運営の会社が、AEDをクラブハウスにだけ置き、遠いホールで人が倒れると職員がカートで取りに戻り数分かかっていた。業界誌と講座を実施。コースの要所に置いた結果、職員が手順どおり駆けつけた。

従業員500〜1,000人のX線の診断の装置を作る医療機器の会社では、プラントの配管の溶接を写して判定する非破壊の検査の会社が、フィルムの値上がりと品薄で、現像を待って判定し、元請けへの報告が遅れた。出展と動画を実施。工業用の検出器を出した結果、刻限内の判定が12ポイント上がった。

従業員100〜500人の動物の医療の機器を作る会社では、夜も急な犬猫を受ける動物病院のグループが、息の苦しい犬猫を受けても酸素室が足りず、ケージに酸素の管を差して係が付きっきりになり、満床で別の院へ回していた。CMと封書を実施。酸素室を月額で貸した結果、245の院が入れた。

従業員100〜500人のコンタクトレンズの作り手では、使い捨てのコンタクトを毎日着ける人が、毎日出る樹脂の空き殻を燃えるごみに混ぜ、店に回収の筒があるのも知らずにいた。駅の掲出と公表を実施。空き殻が植木鉢に変わるまでを示した結果、店へ返す人が約9%から約26%になった。

従業員50人以下の管の被膜の技術を持つ医療機器の作り手では、血管に入れる管の試作を進める新興の作り手が、被膜の列を持てず、海外へ管を送って数か月待ち、治験の前の試作が止まった。出展と検索広告を実施。管に塗って返した結果、注文が月約5ロットから約28ロットになった。

従業員500〜1,000人の固定のテープと帯を作る医療機器の会社では、年配の患者のけがを施術する接骨院が、ねんざで固定した皮膚が剥がす時に赤くなり、固定を嫌って通わなくなる人が出ていた。講座と調べの公表を実施。引っ張りにくい帯を出した結果、続けて仕入れる院が11ポイント増えた。

従業員1,000人以上の画像の診断の機器を作る医療機器の大手では、下取りした機器を仕入れる中古の医療機器の販売業者が、売る前の製造元への通知の宛先と書式が社ごとに違い、返事を数週間待っていた。見本市と手引きと広告を実施。即日に指示を返した結果、照会が月間74件になった。

従業員100人以下の止血帯を作る医療機器の会社では、飼育の係が猛獣の放飼場に入る動物園の運営の会社が、獣に咬まれたり刃物で深く切った時に、ガーゼと包帯しか無く、救急車が園の奥へ着くまでの手当てに迷っていた。CMと出展を実施。係に持たせた結果、数分で手当てが始まった。