医療機器のBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の業務用の体温計の医療機器メーカーでは、パートの多い社員数十人の食品工場が、従事者の体温や下痢・手の傷の有無を紙に書かせ、書き漏れのまま製造に入れていた。展示会の実演と映像を実施。測った値が衛生の記録に残る機器を試させた結果、販売台数が26%増えた。

従業員100〜500人の医療機器の販売会社では、ダンススクールのチェーンが、レッスンの後のケアにマッサージガンを売ろうとしても、通販の品の多くは認証が無く、販売業の届出が要ることも知らずにいた。映像と記事を実施。認証品と届出、講師の言える範囲を揃えた結果、受注が66%伸びた。

従業員1,000人以上の入れ歯の安定剤と洗浄剤のメーカーでは、入れ歯がゆるんだ高齢の客が、安定剤を厚く重ねて塗ったまま何年も歯科へ行かず、家族も食の細りを言い出せずにいた。CM、相談会、調べの公表を実施。量を守る使い方を示した結果、洗浄剤と組の品の出荷が1.3倍になった。

従業員100〜500人の目の検査の機器を輸入する医療機器の会社では、町の小児科の診療所が、3歳ごろの健診で子が視力の検査を嫌がって測れず、問診だけで済ませ、眼科への紹介が遅れていた。動画と封書を実施。離れて数秒で屈折を測る機器を試しに貸した結果、試用の申込が月間34件に届いた。

従業員100〜500人の腰の固定帯を作るメーカーでは、荷の積み下ろしの多い社員数十人の運送や倉庫の会社の総務が、測らずに一律の寸法の腰のベルトをまとめて買い、合わない品の交換に追われていた。バスの掲出と検索広告を実施。社員ごとの寸法の表で注文を受けた結果、交換が39%減った。

従業員100〜500人の歯科の診療台を直す修理業の会社では、保守を請ける歯科ディーラーが、技術者が減り、給水や吸引の止まった医院から呼ばれても部品の取り寄せで数日かかっていた。依頼の画面と配信を実施。ディーラーの名で翌日までに直した結果、予約を断る日数が21%減った。

従業員100〜500人の血糖の測定の機器を輸入する医療機器の会社では、保安検査の会社の検査員が、腕のセンサーやポンプを付けた旅客に装置へ通るよう求め、外させていた。映像と手引きを実施。外させずに手で確かめる別の検査へ回す流れを示した結果、83か所の保安検査場が手引きを備えた。

従業員100〜500人の器械を預かる物流の会社では、整形外科のインプラントの代理店が、戻ったセットの点検を営業の合間に行い、欠けや刃の傷みを見落として次の病院へ送っていた。映像と申込の画面を実施。数と傷みを写真で記録して組み直した結果、手術の前の差し替えが19%減った。

従業員1,000人以上の眼科の検査機器を作るメーカーでは、夜行の高速バスの会社が、緑内障などで視野が欠けても気づかない運転者を、健診の視力の検査では見つけられずにいた。業界紙と映像を実施。健康管理室で短く測れる機器と眼科へつなぐ手順を示した結果、相談が2.5倍に伸びた。

従業員100〜500人の家庭用の心電計のメーカーでは、たまに動悸を感じる40〜70代の人が、受診の時は症状が出ず異常なしと言われ、記録が無いまま受診をやめていた。動画と検索広告を実施。動悸のその場で記録し日時と症状のメモを医師へ見せる使い方を示した結果、購入が3.1倍になった。

従業員1,000人以上の体温計を作る医療機器メーカーでは、スイミングスクールのチェーンで、夏の教室に熱のある子が送り出され、受付でも見分けられず、プール熱でクラスを休みにしていた。CM、展示会、封書を実施。入水の前の確かめの決まりを示した結果、体温計の納入が32%増えた。

従業員1,000人以上の家庭用のマッサージ器を作る医療機器メーカーでは、町の個人の電器店が、客に試したいと頼まれても狭い売場に大きな椅子を置けず、量販店へ客を送っていた。CMと商談会を実施。展示用の一台を貸し、搬入と古い椅子の引取りを支えた結果、82店が扱い始めた。

従業員50人以下の手術の器具の滅菌の包装を作るメーカーでは、取引先の小さな機器メーカーが汎用の袋で済ませ、封の強さや輸送の試験を組めず、出荷の前に封のはがれでロットを止めていた。展示の席と配信を実施。形に合うトレーと試験の記録を出した結果、出荷の差し止めが26%減った。

従業員100〜500人の業務用の血圧計のメーカーでは、トラック数十台の小さな運送会社で、運行管理者が体調を口で聞くだけで血圧の高い運転者をつかめず、発作の事故を案じていた。業界紙と講座を実施。点呼で測る順と高い値が出たときの手順を示した結果、貸出しの申込が3.8倍になった。

従業員1,000人以上の海外に代理店を持つ医療機器メーカーでは、同業の小さなメーカーが、海外の見本市に単独で小間を取る費用と人手を出せず、代理店との契約まで何年もかけていた。展示会と記事を実施。毎年取る区画を分け、商談の通訳と見積を担った結果、契約までが5か月縮んだ。

従業員50人以下の通信できる体重計とパルスオキシメータのメーカーでは、訪問看護のグループの心不全の利用者が、訪問の間に体重が増えても家族が気付かず入院に至っていた。動画と講座を実施。毎朝の値を事業所へ届け試しに貸した結果、導入に進む割合が11ポイント上がった。

従業員50人以下のリンパ浮腫の弾性着衣を平編みで作るメーカーでは、地方の医療機器の販売店が、既製の合わない患者の特注を海外のメーカーに頼み、届くまで患者を待たせて病院の信用を落としていた。展示会と動画を実施。採寸の表から国内で編む流れを示した結果、届くまでが20日縮んだ。

従業員50人以下の歯科用の吸入鎮静器のメーカーでは、院の多い歯科医院のグループで、治療を怖がる子や嘔吐反射の強い患者を院によっては診られず、遠くの医院へ回して予約が取り消されていた。映像と検索広告を実施。院へ試しに貸して立ち会う形にした結果、試用の依頼が月間44件になった。

従業員100〜500人の聴診器を作るメーカーでは、看護学生が入学の時に買う安い聴診器のまま実習に出て、呼吸の音の雑音を聞き取れず、買い直そうにも当てる面や管の違いが分からず、通販の値段で選んでいた。展示の席と動画を実施。聞き比べさせた結果、学生が実習の前に選ぶ聴診器になった。

従業員50人以下の骨盤の固定具を作るメーカーでは、市の消防局の救急隊が、骨盤の骨折が疑われる傷病者をシーツを巻いて固定し、搬送の揺れで緩んで締め直していた。展示会と検索広告を実施。隊員二人で数十秒で巻ける手順と締めすぎない目安を示した結果、34の消防本部が救急車に積んだ。

従業員100〜500人の家庭用の電動の鼻水の吸引器のメーカーでは、保育園に通い始めた0〜2歳の子の親が、かぜのたびに鼻水で子が寝つけず、スポイトでは取り切れずに小児科へ鼻を吸ってもらいに通っていた。動画と記事を実施。家での吸い方と手入れを示した結果、通販の注文が28%伸びた。

従業員100〜500人のカテーテルを作るメーカーでは、同業の小さなメーカーが新しい管を作っても、表面に滑る膜を付ける設備が無く、海外の加工先の試作を数か月待ち、申請の準備が遅れていた。展示会と検索広告を実施。小ロットの試作から加工と試験を請けた結果、相談が3.4倍になった。

従業員50人以下の子の治療用の眼鏡の枠を作るメーカーでは、弱視の治療で眼鏡を処方された幼児の親が、大人の形を小さくした枠を選んで鼻からずり落ち、子が外して治療が進まず、作り直していた。手引きとかけ心地の会を実施。顔に合う枠の選び方を示した結果、作り直しが26%減った。

従業員100〜500人の骨折の固定具のメーカーでは、器械の一式を病院へ貸す地方の販売店が、夜間の緊急の手術を頼まれても、セットが滅菌から戻らず、病院が他社の品に替えていた。展示と業界紙を実施。滅菌済みの予備を地域の拠点に置いて夜も出した結果、依頼が1.6倍になった。