医療機器のBtoBマーケティング事例

従業員100〜500人の心電計のメーカーでは、大手のフェリー会社で夜の航海中に乗客が胸の痛みを訴えても、船に医師がおらず、無線で言葉で伝えるだけで、港へ寄せる判断が遅れていた。商談会での実演と会報の寄稿を実施。心電図を陸の医師へ送る手順を示した結果、商談が1.4倍になった。

従業員100〜500人の医療機器メーカーでは、海外の小さな機器メーカーが輸入代理店の名義で承認を取り、代理店を替えるたびに取り直して販売を止めていた。駅と空港の広告、展示会、画面を実施。作り手の名義で承認を取る道筋を示した結果、契約に進む割合が9ポイント上がった。

従業員50人以下の救急の搬送具のメーカーでは、大きなスタジアムの急なスタンドの上段で観客が倒れると、救護の係が4人で担架を抱えて段を下り、救護室まで時間がかかっていた。動画と検索広告を実施。2人で段を滑らせて下ろす椅子を見せた結果、スタジアムからの相談が54%増えた。

従業員100〜500人の滅菌器のメーカーでは、個人の歯科医院が、ハンドピースを患者ごとに替えて滅菌するよう求められても、古い滅菌器では午後の予約に追いつかずにいた。展示会での実演と配信を実施。回せる本数から要る台数を示した結果、試算した医院の導入の率が11ポイント上がった。

従業員100〜500人の持ち運べるエコーのメーカーでは、透析クリニックのグループがシャントへの穿刺を手の感触で行い、血管の細い患者で刺し直しが続いていた。透析の学会の展示と、動画広告を実施。ベッドの脇で血管を映して刺す手順を示した結果、導入の率が15ポイント上がった。

従業員100〜500人のスポーツ用の義足の足部を作るメーカーでは、足を失った小中学生が日常用の義足では走れず体育を見学し、親も走る義足は高く公的な給付の対象外と聞いて試さずにいた。体験会と、動画広告を実施。体格に合う板バネを試せる場を示した結果、41人の子が試した。

従業員100〜500人の試験室を持つ医療機器メーカーでは、同業のメーカーが材料を変えるたびに評価のやり直しの要否を決められず、試験機関の空きを待って申請を遅らせていた。工程の動画と、試験の選び方の資料を実施。要否の見極めから請ける形を示した結果、報告書を渡すまでが10日縮んだ。

従業員100〜500人の画像を残せるダーモスコープのメーカーでは、個人開業の皮膚科の院長が拡大鏡で見るだけで、ほくろの経過を前回と比べられず、買い替えの検討が長引いていた。学会の展示と、院長宛の封書を実施。画像を患者ごとに並べる手順を示した結果、導入の決定が6か月早まった。

従業員1,000人以上の電子線の滅菌の設備を持つ医療機器メーカーでは、同業の中小メーカーがEOガスの滅菌でガスを抜く期間と出荷の判定を待ち、病院への納期に合わせて在庫を厚く持っていた。展示会、業界紙、資料を実施。照射の試験から請ける形を示した結果、出荷までが11日縮んだ。

従業員100〜500人の経腸栄養のポンプのメーカーでは、有料老人ホームで胃ろうの入居者の栄養剤を自然滴下で入れ、看護職が速さの合わせ直しに追われていた。介護の展示会での実演と、看護職向けの講座を実施。ポンプで速さをそろえる手順を示した結果、受講者の5人に1人が試用を頼んだ。

従業員100〜500人の海外の医療機器メーカーの製造販売を代行する会社では、日本に拠点の無い中小のメーカーが、輸入の代理店に製造販売まで任せ、代理店を替えるたびに承認を取り直していた。展示会と英語の検索広告を実施。承認を自ら持てる形を示した結果、商談が3.8倍になった。

従業員100〜500人の呼吸機能の検査装置のメーカーでは、感染対策で肺機能検査を止めた健診センターのグループが、再開の手順と吹き方の指導に迷い、止めたままでいた。学会の企業展示と、動画広告を実施。受診者ごとに替えるフィルタと判定の画面を示した結果、商談が3.5倍になった。

従業員1,000人以上の体外衝撃波の装置のメーカーでは、個人開業の整形外科が、治らない足底腱膜炎の患者を病院へ送るだけで、算定の要件と採算が分からず導入を見送っていた。学会の併設展示と、採算の資料を実施。月の件数ごとの採算を示した結果、導入の決定が3か月早まった。

従業員50人以下の歯科用のマイクロスコープの輸入元では、根管治療で顕微鏡の加算を取りたい開業医が、高い価格と、拡大した視野で手を動かす難しさを恐れて導入を見送っていた。動画広告と、検索広告を実施。ディーラーを通じて2週間試せる形を示した結果、試用の申込が2倍になった。

従業員100〜500人の透析用の体重計のメーカーでは、透析クリニックのグループで、看護師が車いすの患者を抱えて量った体重を書き写し、除水の量を決める値の誤りを恐れていた。透析の学会での展示と、技士への配信を実施。車いすのまま量り装置へ送る形を示した結果、商談が1.7倍になった。

従業員100〜500人の眼底カメラのメーカーでは、糖尿病を診る個人の内科が、散瞳の要らない装置を入れても、看護師が撮り慣れず暗い写真が続き、撮り直しで外来が詰まっていた。看護師向けの講座と、撮り方の配信を実施。瞳の大きさと部屋の暗さの整え方を示した結果、撮り直しが26%減った。

従業員50人以下の皮膚科向けの凍結治療器の輸入元では、いぼを液体窒素で治す医院が綿棒で当てる手間に慣れ、噴霧式を試しても窒素の減りを案じて戻していた。医療者向けの検索広告と、試用の画面の改修を実施。1日の患者数ごとの窒素の量を示した結果、試した皮膚科の8割が使い続けた。

従業員100〜500人の自動心臓マッサージ器のメーカーでは、消防本部の救急隊が階段の搬送や走る救急車の中で胸骨圧迫を続けにくくても、手で押す前提で器材を選んでいた。消防の展示会での実演と、搬送を映す動画広告を実施。担架に固定したまま押し続ける形を示した結果、更新の候補に入った。

従業員100〜500人の度なしのカラーコンタクトの輸入元では、通販で買う10代と20代の人が、度が無いから眼科は要らないと思い、検査を受けずに着けていた。目の検査を勧める動画広告と、着け方の記事を実施。近くの眼科の予約に進める画面を示した結果、予約へ進む人が2.1倍になった。

従業員1,000人以上のギプスと固定材のメーカーでは、濡らせる下巻き材を出しても、医師が蒸れやかぶれを案じ、夏休みに骨折した子どもも袋で覆って入浴させていた。医師向けの動画と、検索広告を実施。濡れた後に乾くまでの時間と巻き方を示した結果、試した整形外科の9割が使い続けた。

従業員50人以下のパルスオキシメーターのメーカーでは、フィットネスクラブのチェーンが低酸素のスタジオを館に広げても、運動中の会員の酸素の値を見る手順がなく、顔色で判断していた。運営の担当への講座と封書を実施。測る間隔と休ませる目安を示した結果、商談が月間9件になった。

従業員100〜500人の携帯型の吸引器の輸入元では、在宅で神経難病の家族のたんを吸引する人が、台風で停電した夜の備えを決めないまま夏を迎えていた。患者会の会報への広告と、家族向けのオンライン講座を実施。電池で動く時間と充電の段取りを示した結果、試用の申込が1.8倍になった。

従業員100〜500人の中古の医療機器を整えて売る会社では、診療所のX線装置を入れ替える代理店が、外した装置の処分の費用を診療所に求め、値引きを迫られていた。整備の工程の動画と、展示会への出展を実施。下取りから再販までの手順を示した結果、代理店が更新の商談で下取りを使い始めた。

従業員100〜500人の画面付きの喉頭鏡のメーカーでは、救命救急センターが夜間に研修医の挿管のやり直しが重なり、上級医を呼ぶ間に患者の酸素の値が下がる場面を減らせずにいた。手技を映す動画と、導入の手引きを実施。やり直さずに入れる手順を示した結果、商談が1.3倍になった。