CASE #8822

学会併設展示と導入後の情報提供で更新商談を3.4倍に拡大した透析装置メーカーの施策

医療機器展示会・リアルイベント MA・メールマーケティング広報・PR リードナーチャリング顧客維持・LTV向上商談創出

この事例のような施策を、自社でも検討したい方へ 業界・規模・課題に合わせた進め方を、無料でご相談いただけます。

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概要

従業員1,000人以上の透析装置メーカーでは、透析クリニックの装置更新の時期が読めず、競合に切り替えられる例が続いていた。学会併設展示での新機種の実演と、導入先へのメールと広報を組み合わせた施策を実施。更新時期の近い施設に先に提案した結果、更新商談を3.4倍に拡大した。

企業プロフィール: 医療機器｜ 1,000人以上｜ 100億円以上｜マーケティング予算規模: 年間約6,000万円

1 展示会・リアルイベント

透析の学会に併設される展示に年2回、10小間で出展。新機種の準備から洗浄までの操作を1日8回実演し、導入先の技士長を個別の説明枠に招いた。

目的・効果各回の面談を150件以上にし、更新商談につなげる。

金額 3,000万円（2回分の出展料・装飾・施工）

2 MA・メールマーケティング

導入先の約1,200施設に、装置の使用年数に合わせた保守と更新の案内を月1回配信。導入10年前後の施設は営業に知らせる仕組みにした。

目的・効果更新時期の近い施設を先に把握し、更新商談を3.4倍にする。

金額初期費用100万円＋月額30万円（MAツール）

3 広報・PR

新機種の発売や水処理の省力化の実績を、医療系の業界紙と専門誌に月2回発信。臨床工学技士への取材記事も年6本出した。

目的・効果業界紙での掲載を年24件にし、導入先からの信頼を保つ。

金額月額100万円（広報代行費）