小売・ECのBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上の家電量販店の法人営業部門では、店頭の印象が強く、オフィスへのまとめ導入を頼める窓口だと知られていないのが課題だった。法人向けの企業CMと、オフィス街の駅広告を同時に展開。設置から保守まで任せられる点を訴えた結果、法人の問い合わせは1.7倍に伸びた。

従業員100〜500人の業務用厨房機器のEC会社では、法人客の多くが一度の購入で離れ、見積も個人店に偏ることが課題だった。機種比較記事の拡充と、飲食チェーンの開発担当に向けた検索広告を実施。記事から見積と部品の定期購入へ誘導した結果、法人の見積依頼は月間31件となった。

従業員50人以下の中古オフィス家具・事務用品のEC会社では、移転や開設で一度買った法人が、買い足しのときに戻ってこないことが課題だった。買い足し時期を見立てたメール配信と、入荷情報の冊子のDMを実施。椅子や収納の追加に合わせて案内した結果、リピート注文率が1.4倍になった。

従業員1,000人以上の大手ホームセンターの法人会員部門では、工務店や設備業者に制度が知られず、新規登録が伸び悩んでいた。企業CMと動画広告を実施。資材の即日調達と掛け払いの利便性を15秒で伝えた結果、法人会員の新規登録数61%増を実現した。

従業員100〜500人の作業服・安全靴の専門店チェーンでは、法人の制服更新が通販に流れ、店舗の法人窓口が知られていないことが課題だった。工業団地近くの看板、法人向けDM、選定ガイドを実施。店舗で採寸できる点を伝えた結果、法人の見積依頼1.8倍を実現した。

従業員50人以下の美容サロン向け業務用品のEC会社では、初回購入のあと消耗品の補充が他店に流れ、2回目以降の注文が続かないことが課題だった。補充時期に合わせたメール配信と、新規サロン向けの検索広告を実施。購入周期ごとに案内を送った結果、月間25件の定期便申込を実現した。

従業員100〜500人の飲食店会員向けの業務用食品スーパーでは、既存会員の高齢化と休眠化が進み、新規の飲食店会員の獲得が課題だった。幹線道路の看板、休眠会員へのDM、仕込みの時短を伝える動画広告を実施。来店の動機を3つの経路で作った結果、新規会員登録数1.9倍を実現した。

従業員50人以下の中小企業向け事務用品のEC会社では、初回購入後の再注文が大手の通販に流れ、再注文の伸び悩みが課題だった。再注文の導線改修と、消耗品の補充時期に合わせたリマインドメールを実施。注文の手間と買い忘れを減らした結果、再注文数43%増を実現した。

従業員1,000人以上の家電量販店の法人営業部門では、店舗の印象が強く、企業のPCや空調の一括導入で相談先に挙がらないことが課題だった。駅サイネージへの半年間の出稿と、導入事例を軸にした広報を実施。設置から保守まで請け負う体制を伝えた結果、一括導入の相談4.4倍を実現した。

従業員100〜500人の法人ギフトのカタログ販売会社では、周年記念などで一度使った企業が次の機会に戻らないことが課題だった。注文が途絶えた企業への見本同封の手紙と、贈答の場面を描いた動画広告を実施。担当者名を確かめて送った結果、休眠していた法人顧客の再注文を実現した。

従業員50人以下の業務用包装資材のECでは、2回目以降の注文が他社に流れ、リピート注文が伸びないことが課題だった。サイズ選びの記事、再注文しやすい商品ページへの改修、補充時期のメール配信を実施。同じ品をすぐ頼める導線を整えた結果、再注文の件数62%増を実現した。

従業員1,000人以上のホームセンターのプロ向け会員サービスでは、登録した工務店の多くが一度きりの利用で終わることが課題だった。早朝営業と資材の取り置きを伝えるTVCMとロードサイド看板を実施。現場前に寄れる店と伝えた結果、会員の来店が月2回以上に増え、継続購買につなげた。

従業員100〜500人の作業服・ユニフォームの法人販売会社では、取引先の買い替え時期を把握できず、他社に切り替えられることが課題だった。既存取引先向けの見積りページの改修と、更新時期に合わせたDMを実施。入力の手間を減らした結果、買い替えの見積り依頼を月間65件に伸ばした。

従業員50人以下の中古の業務用厨房機器のECでは、開業準備中の飲食店からの問い合わせを広告に頼り、獲得単価の上昇が課題だった。機器別の選び方記事の公開とリスティング広告の絞り込みを実施。検索からの流入を記事に移した結果、問い合わせの獲得単価を46%削減した。

従業員1,000人以上の家電量販店の法人営業部門では、店舗で購入した中小企業が法人窓口を知らず、機器の買い替えを他社に依頼していることが課題だった。法人窓口を伝えるCM、駅広告、広報を実施。一括入替と設置・回収の対応を伝えた結果、既存の法人顧客からの買い替え受注を伸ばした。

従業員100〜500人のオフィス家具のECとショールームの運営会社では、購入が小口中心で、移転などの大口案件につながらないことが課題だった。移転準備の資料と総務向け展示会への出展を実施。資料請求者と来場者を家具配置の相談に招いた結果、ショールームの来場予約は3.7倍になった。

従業員50人以下の法人ギフトのEC事業者では、周年記念品や取引先への贈答の相談は多いものの、見積の入力途中で離脱する担当者が多いことが課題だった。用途別の記事の公開と見積画面の改修を実施。数量や名入れの条件を先に選べる形に変えた結果、見積途中の離脱を47%削減した。

従業員50人以下の飲食店向け業務用食器のECでは、開業準備中の店主が比較サイトに流れ、自社サイトでの法人会員登録が伸びないことが課題だった。器選びの解説記事と業態別の特集ページを実施。開業時に必要な枚数の目安を記事で示し、特集へ誘導した結果、法人会員登録が3倍に増えた。

従業員1,000人以上のホームセンターの法人外商部門では、建設会社との取引が資材の一部に限られ、工具や消耗品が他社に流れることが課題だった。法人外商を告知するTVCMと、配送や取り置きを見せる動画広告を実施。既存の法人顧客の取扱品目を広げた結果、年間取引額が58%増えた。

従業員500〜1,000人の作業服の販売店チェーンでは、店頭の個人客が中心で、工場や建設会社の制服の需要を取り込めないことが課題だった。看板広告、法人向けLPの新設、見積後のメール配信を実施。名入れと一括納品を前面に出した結果、制服見積の依頼が月間60件に達した。

従業員50人以下の法人ギフトの通販会社では、贈答品の注文が年末の1回で終わり、翌年まで連絡が途切れることが課題だった。贈答マナーの記事による集客と、季節ごとの案内メールを実施。お中元や周年記念など贈る場面ごとに提案した結果、年に複数回のリピート注文を生み出した。

従業員100〜500人の業務用食品スーパーでは、飲食店向けの法人会員の登録が店頭の紙に頼り、Webの登録ページは途中の離脱が多いことが課題だった。飲食店の多い駅でのサイネージ広告と、登録ページの改修を実施。入力項目を絞った結果、登録時の離脱率を55%削減した。

従業員1,000人以上の法人向け文具・オフィス用品の通販会社では、法人顧客がコピー用紙などの定番品だけを買い、他の品目は別の店で買うことが課題だった。TVCM、検索広告、購買履歴に合わせたメールを実施。取扱品目の幅を伝えた結果、法人顧客の年間購入額を30%増やした。

従業員50人以下のオフィス家具のEC事業者では、椅子や机の単品注文が中心で、移転に伴うまとめ買いが少ないことが課題だった。レイアウト事例を見せる動画広告と、一括見積りのLP改善を実施。図面を送るだけで提案を受けられる流れにした結果、移転の一括案件を年間12件獲得した。