小売・ECのBtoBマーケティング事例

従業員1,000人以上のコンビニチェーンでは、オフィスに置く無人の売店を始めたものの、総務に自販機の置き換え程度に見られていた。昼の行列を映すCM、総務を狙う検索広告、人数で棚の数が出る画面を実施。設置の条件を先に示した結果、設置の商談が2.2倍になった。

従業員100〜500人の補聴器の専門店チェーンでは、老人ホームの入居者が聞こえにくいまま過ごし、施設の職員も補聴器の手入れが分からず、店に相談が来なかった。介護の展示会への出展と、施設長宛の封書を実施。訪問で測って調整する手順を示した結果、施設からの相談が月間30件になった。

従業員50人以下の地方の眼鏡店では、工場で眼鏡の上から保護めがねを重ねる作業者が多いのに、度付きの保護めがねを法人で作れることが知られていなかった。探す語への出稿と、社員の度数をまとめて送れる画面を実施。工場での測定まで示した結果、工場からの見積依頼が60%増えた。

従業員1,000人以上の百貨店の法人外商では、取引先が中元と歳暮をやめる流れが続き、口座はあっても受注が細っていた。周年の記念品を組む冊子の送付、総務向けの専門誌への出稿、行事の前に届く配信を実施。式典の時期から逆算して提案した結果、法人外商の受注額が25%伸びた。

従業員1,000人以上の作業服の専門店チェーンでは、職人の個人客は多いが、工事会社の法人口座は開いたまま使われずにいた。現場へ向かう前に寄れる店を映す地方局のCMと、法人口座の申込画面の作り替えを実施。請求書払いと購入の上限を先に見せた結果、法人の購入額が30%伸びた。

従業員1,000人以上のホームセンターでは、早朝の売場と法人カードを作っても、工務店は昔からの材木店で掛けで買い、急ぎの時しか来ない。朝の売場を映す動画と、経営者向けの講座、資材の値動きの公表を実施。支払いの期日まで示した結果、法人カードの購入額が2.1倍になった。

従業員100〜500人の寺院に仏具と法要の用品を売る通販会社では、住職が法要の直前に線香やろうそくだけを急いで買い、次の行事では昔からの仏具店に戻っていた。檀家の数で量が出る資料と、行事前の記事を実施。1年の行事の量を先に示した結果、繰り返し注文する寺院が2.3倍になった。

従業員50人以下の旅館とホテルにアメニティを売るECでは、取引先が部屋への配置をやめてフロントで渡すようにしても、発注の量は前と変わらず在庫が余っていた。宿泊の業界紙への出稿と、使われた量を返す封書を実施。品目ごとの差を示した結果、1室あたりのアメニティ費が30%減った。

従業員1,000人以上の介護施設向けの消耗品の通販会社では、施設ごとに職員が近所の店で買い足し、定期便を使う施設が限られていた。夜勤の場面のCMと、路線バスの掲出、使う量が出る画面を実施。入居者数から月の量を返した結果、定期便を使う施設が2.4倍になった。

従業員100〜200人の消防と防災の用品を事業所に売る法人通販では、点検で指摘が出た時だけ注文が入り、次の期限まで口座が眠っていた。期限から逆算する記事と消防法の勉強会、防災展を実施。消火器はおおむね10年で替えが要ると示した結果、戻る口座が2.2倍になった。

従業員50人以下の中古オフィス家具を法人に売る通販会社では、写真だけでは傷や汚れが分からないと敬遠され、移転や増床の時には新品でまとめて選ばれていた。型番で調べる語への出稿と、移転の手順と納期を比べる記事、増員の前に届く在庫表の封書を実施。傷の場所まで写した結果、法人のまとめ買いが2.6倍になった。

従業員30人以下の食品工場向けに異物混入対策の備品を売るEC事業者では、金属検出機に反応するペンや青い手袋が総合通販の一品として埋もれ、新規の口座が月15件で伸びなかった。検出機に通す動画、品質管理者宛の試供品付き封書、監査の指摘に答える記事を実施。破片の大きさごとの反応を見せた結果、新規の口座が月40件になった。

従業員1,000人以上の飲食店に食材と酒類を届ける法人通販の会社では、開店の直後に使われたあと自然に発注が細り、止まった理由も分からないまま口座だけが残っていた。原価の一覧を送る封書と発注の間隔で気づく配信、仕入れの検索への出稿を実施。3か月空いた店に同じ献立の今の原価を返した結果、復活が64%になった。

従業員50人以下の花屋にラッピングと花器の資材を売るECでは、母の日の直前に品切れが出るたびに客が大手の問屋へ移り、次の年には戻ってこなかった。母の日の半年前に開かれる花の展示会への出展と、品切れしやすい資材を先に知らせる記事を実施。前の年の発注の量から早めの注文を促した結果、次の年も発注する店が6割になった。

従業員50人以下の看板屋にシートとインクを売るECでは、口座を作っても1回で終わる客が多く、屋外用と屋内用を取り違えて剥がれた分まで自社のせいにされて戻ってこなかった。3年屋外に置いた板を見せる動画と、前回の数量から次の時期を読んで届く案内を実施。傷み方を先に示した結果、2回目の発注に進む割合が7割になった。

従業員1,000人以上の食品工場向けに衛生資材を扱う法人通販の会社では、手袋や洗剤が1点ずつ値段で選ばれ、必要になったときだけ単発で買われる取引が大半を占めていた。拭き取り検査の結果を見せる勉強会と、食品の専門紙への連載を実施。汚れが残りやすい場所と、そこで替えるべき資材を工程の順に示した結果、定期の口座が年間640件になった。

従業員100〜500人の作業服と事務服を法人に売る通販会社では、まとめ買いの後は追加の注文が現場の判断で他所に流れ、サイズ違いの返品も入替のたびに出ていた。実寸で見せる着用動画と、前回の発注から引ける画面を用意。誰が何を何着着ているかを会社ごとに残す形に変えた結果、1社あたりの年間発注額が1.7倍になった。

従業員100〜500人の電気工事店に電線と配線器具を売る通販会社では、現場から急ぎで数点だけ買われる注文が中心で、口座を開いても購入額が伸びなかった。職人向けの夜の勉強会と、前に買った型番が現場ごとに残るページを実施。手直しの起きやすい器具の扱いを映した結果、1口座あたりの年間購入額が1.8倍になった。

従業員1,000人以上の学校と保育園に教材と備品を売る通販会社では、買うのが先生で決めるのが事務職員という分かれ方のまま、年度末に残った予算で慌てて選ばれる注文が続いていた。年度の変わり目に寄せたCM放映と、単元ごとに使う場面を映す動画の配信を実施。何がいつまでに要るかを学年別に示した結果、1校あたりの発注額が1.5倍になった。

従業員100〜500人の歯科医院向けの材料と器材の通販会社では、仕入れが長年の付き合いのある販売店に固定され、医院の数が増えないなかで通販の口座開設が伸び悩んでいた。出荷のデータをもとにした材料の値動きの公表と、院長宛の型番一覧の送付を実施。よく使う型番の値の動きを示した結果、新規の口座開設が月380件になった。

従業員100〜500人の自動車の整備工場に部品と工具を売る通販会社では、工場が昔からの部品商から買い続け、通販は在庫を切らした急ぎのときだけに使われていた。整備の業界紙での連載と、型番が引ける記事の公開を実施。車検の検査の項目が増えて何をいつまでに揃えるかを先に示した結果、口座あたりの年間の購入額が1.6倍になった。

従業員1,000人以上の理美容サロン向けに材料と器具を売る通販会社では、注文が既存のサロンからの補充で回り、新しく開いた店や施術を増やす店との接点がなかった。施術から引ける検索へのサイト改修と、商材展での実演席の設置を実施。その施術に何がいくつ要るかを一式で示した結果、新規のサロンとの取引が年間900店に増えた。

従業員1,000人以上の電子部品と基板の試作材料を1個から売る通販会社では、設計者が型番で探しても自社の在庫が検索で見つからず、海外の通販に流れていた。型番ごとに代替品の対応表を載せたページの公開と、型番の検索への出稿を実施。廃番品から現行品への置き換えを一覧で示した結果、新規の法人口座の開設が月1,400件に増えた。

従業員1,000人以上の梱包資材と物流用品を法人向けに通販する会社では、現場が昔からの資材屋に発注する習慣が強く、当日に出荷できることが倉庫の担当者に届いていなかった。現場が動き出す早朝帯でのCM放映と、物流施設が集まる地域での掲出を実施。注文の締め時刻と翌朝の到着時刻を並べて出した結果、新規の法人口座の開設が月900件に増えた。